頂尖銷售員的態度

一般人沒有辦法突破，因為他只是想要，而不是一定要。我前面提到，只要你一定要，事實上一定有方法的。成功一定有方法，失敗也一定有原因。假如你還沒有成功，是因為你方法還沒有找對，假如你目前還是停留在現狀，一定有些失敗的原因你沒有發覺。

　　我認為一個人之所以沒有辦法突破的第一個原因是，他每次都在想他不要的事情。譬如有些人擔心收入不夠，他天天在講，萬一我錢不夠怎么辦？萬一我錢不夠……這樣想的時候，已經注定他錢不夠了。因為思想是原因，環境是結果。你的環境是你思想的結果，所以你怎么想，就會得到什么結果。

　　失敗者總愛找失敗的理由

　　當一個人總想他自己不要的，他就沒有辦法突破。

　　舉一個例子，我有一個非常好的朋友，35歲，還沒有女朋友，我一直想介紹女朋友給他。我問他，假如你把條件講出來，也許我可以幫你引薦一下。

　　他說：“第一思想要保守。第二行為要開放；第三作風要大膽。”講到第四個，他說：“那個女的要主動來找我才可以。”我說：“我看你是怕被拒絕吧！每一次你想約她出去時，你會想到什么？”他說：“滿腦子想她給我臉色看，她說不要，她拒絕我……”我說：“你有沒有想過萬一她答應了怎辦？”他說：“沒有！”我說：“既然要想，為什么不想好的呢？萬一她迫不及待地要你打電話給她，而你沒打電話給她，被別人打電話給她，她跟別人出去怎么辦？這是誰的損失？一定是你的損失，對不對？”說：“對！我怎么沒有這樣想？”我說：“因為你已被你的慣性思考套住了！你都是在想你不要的。”

　　請專家來幫自己下決心

　　每一個人都有思考盲點，最大的不幸是你根本不可能突破自己思考的盲點。因為既然是盲點，就需要借助別人來指導你。很多障礙事實上都是被自我思考的盲點所設限的。

　　很多大公司都聘請外來的顧問。并不是外來的和尚會念經，而是因為外來的人可以從不同的角度看事情，這樣子解決問題的效果會比較好。

　　一般人沒有辦法行動，還是因為老問題——他不知道他到底要什么。假如我確定今天要去買一套dunhill的藍色西裝，價值三萬五千塊。當我一去店里看，如果有的話，我就會立刻購買。可是假如我不是很確定，我就會猶豫不決無法立刻付諸行動。

　　兩個行動理由追求快樂逃離痛苦

　　一個人沒有辦法突破，沒有辦法行動，是他不了解行動力的來源。事實上每一個人的行動通常可以歸納出兩點：第一點，就是他為了追求快樂；第二點是為了逃離痛苦。

　　我時常在演講會問我的學員：“在座想要成功的請舉手？”他們都舉手。我說：“想增加收入的請舉手？”他們也舉手。我說：“想讓自己更幸福、讓家庭更美滿的請舉手？”他們還是舉手。我說：“目前已經統統做到的請舉手？”大部分的人都沒有舉手。我說既然你那么想，為什么沒有達成呢？因為我們害怕失敗，害怕被拒絕，不敢行動。我說假如你不行動，你會成功嗎？不會。你不去拜訪顧客，業績會提升嗎？不會。既然知道不會。為什么還是不動？

　　關鍵就是因為他們的恐懼勝過了他們可以得到的成就感或快樂。

　　逃離痛苦是最大的動力

　　一個人逃離痛苦的影響力比追求快樂要來得大。像每一個人都想要成功，可是當他每次去拜訪顧客之前，滿腦子里想的是被顧客拒絕，被拒絕的力量抹滅他想要成功的欲望。

　　很多人沒有辦法突破，我就問他：“這是你要的嗎？”他說：“不是。”我說：“你不改變會有什么后果？”他說：“很慘。”我說：“有多慘？”他開始形容，哎呀，會怎么樣……會怎么樣……會多慘……多慘……我說：“五年之后不改變呢？”他說：“這怎么可以。”我說：“十年之后還是不變呢？”他說：“我會自殺。”我說：“假如二十年呢？”他說：“那我一定躲著不敢見人。”

　　想象不行動的壞處馬上行動的好處

　　事實上他知道要改變，可是他沒有想到長期負面的影響力。要讓自己行動，必須先研究自己長期不行動有哪些負面的影響。你現在不去拜訪顧客，你的業績會提升嗎？你未來會更成功嗎？你現在不踏出那一步、不敢突破心理障礙，十年之后會有哪些負面的影響呢？

　　什么事情先從最壞的地方開始想，然后再想萬一我現在就行動的話，這可以帶給我多大的好處，會使我多快樂，可以使我賺多少錢，可以讓我人際關系建立得多好，可以讓我家庭多幸福、多美滿。

　　沒有行動是因為痛苦不夠

　　當你先給自己痛苦，再給自己快樂的時候，你就覺得這個行動是值得的。可是，一般人都只會用追求快樂的動力。一般人沒有辦法說服他的顧客購買，沒有辦法影響別人，就是因為他總是只用快樂在激勵別人。

　　事實上有些人是需要用痛苦的，關鍵在這里。你還沒有行動就是因為痛苦不夠。有很多人破產之后會立刻站起來，而且后來變成百萬富翁，為什么呢？因為他覺得破產很痛苦，這不是他要的。他不想一輩子都在原地踏步、永遠沒有安全感、永遠沒有辦法經濟獨立。他有一個夢想，可是他并不知道他的行動方案還有計劃是不會實現的。

　　改變先是靠意愿之后才是靠方法

　　要讓事情改變，你必須先改變，要讓事情變得更好，你必須先把自己變得更好。要讓你的目標可以達成，要讓自己可以快速突破，你就必須快速地改變你自己。要讓你的目標可以達成，要讓自己可以突破，你就必須找方法來突破。但事實上突破的方法太多了，關鍵是你的意愿夠不夠。百分之九十九的意愿加上最好的方法，還是沒有效，因為還有1%你可能會放棄。沒有方法，可是意愿非常強的人遲早會找到方法的。我相信你一定會認同這樣的想法。記住，改變先是靠意愿，之后才是靠方法。

　　改變技巧容易改變態度難

　　事實上這在我身上體驗非常多次。每當我決定要做一件事情的時候，即使我找不出方法，都會絞盡腦汁想出一個方法，即使是一個不是很有效率的方法，至少我都會完成它。可是當我意愿不是很強的時候，這時候就沒有動力。

　　有很多主管一直在研究屬下有哪些問題，屬下的問題只有兩種，一個是態度的問題，一個是技巧的問題。

　　你可以問自己，你的屬下到底是態度有問題，還是技巧有問題？假如屬下的技巧有問題，那是你的問題。假如屬下的態度有問題，那是他的問題。一般人都喜歡改變別人的態度，但這個人不愿意做、不想做，那你拿他一點辦法都沒有。他到底想不想要突破？他到底是不是一定要突破？他是不是現在就要突破？假如他是明天要突破，我沒有興趣。

　　你是“想要”還是“一定要”

　　在我的成功學座談會當中，有一個馬來西亞的高級主管告訴我：“陳老師，我想戒煙。”我說：“你是‘想要’還是‘一定要’？”“嗯……嗯……嗯……”“你到底想不想？”“嗯……嗯……嗯……”問了幾次以后，他才說：“想。”

　　“什么時候想？是十年后想，五年后？一年后？還是現在想？”“嗯……嗯……嗯……”“照你現在的想法，會不會戒煙成功？”他說：“不會。”“那你究竟要不要戒？”“要。”“那不是矛盾嗎？你什么時候要？”“現在。”“那你現在的問題是什么？”

　　“沒有問題啦。”

　　只要你相信一定能就一定做得到

　　事實上關鍵就在于他有沒有決定現在要。只要你現在要，一定要，一定會有方法的。只要你相信你能，你一定做得到。所有的事情和目標，只要你非常地渴望，你都可以實現的。所有的障礙也一樣，你還沒有突破，是因為你還不夠積極。你還沒有突破，是因為痛苦不夠多。你還沒有突破，是因為突破的快樂不夠多。

　　只要你能夠運用追求快樂、逃離痛苦的力量來影響自己，你的行動力一定會倍增的。

　　但是有很多人還是會找借口，我不行、我不能、時間不夠、錢太多、太貴、太浪費、太奢侈、有沒有效……講了一大堆借口有沒有幫助？事實上沒有。每一個人都必須排除借口，百分之百對自己的生命負責，勇于認錯，快速行動，大量學習，你才有成功的機會。