銷售員怎樣巧取客戶資源

對于銷售員來說，除了公司自有的資源支持，爭取客戶資源也有利于進一步推動銷售增長。

　　資金、產品等資源是新品推廣、促銷活動、渠道開拓的前提條件，沒有資源就如同“巧婦難為無米之炊”。在銷售回款的戰役中，銷售員每天都在演繹著如何應對客戶對廠家的榨取，以及如何從客戶身上爭取資源的故事。

　　以往人們關注的都是客戶如何拼命向廠家銷售員榨取資源，本文將從四個方面談銷售員如何巧取客戶資源，來為市場推廣和產品銷售發力，從而確保回款源頭的活水能夠源源不斷。

　　輔導法則

　　今年5月份，在競爭對手同類產品的狂轟濫炸下，一直在M市處于領先地位的F冰箱，渠道和市場份額都沒有顯著提升，在個別縣鄉甚至開始下滑。銷售員小王心急如焚，可公司又沒有較大的促銷支持。無奈之余，小王來到M市代理商張總的辦公室。

　　業務王：“張總，最近M品牌總代理制定了新的提貨政策，凡一次性提貨達50臺，直接返現一個點。咱們要想個應對辦法，不然客戶資源都被他吸引去了。”

　　張總：“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份，我最少也有100萬元的銷售額，但今天都28號了才75萬元。你看怎么辦，要不我們也來搞個促銷？”

　　業務王：“目前公司只針對下游分銷客戶做些促銷活動，針對代理商的促銷活動還沒有開始。這可能需要你們拿出部分利潤，以刺激下游分銷商進貨。”

　　張總：“我來出錢做促銷？我的利潤空間有限，還要支付運費、員工工資等，也賺不了幾個錢啊！”

　　業務王：“張總，先不用急，我們倆合計合計。你今年5月份比去年同期少出貨25萬元，按5％的利潤算，少賺了1.25萬元，這些貨占用著你的資金、倉儲等，造成的利潤損失不止這些。假如你放棄一個點利潤給客戶，這些貨不僅能一售而空，還可能增加25萬元的銷售，這時你的利潤增加了多少呢？”

　　張總：“我明白，但市場是我們共有的，促銷的費用總不能讓我一個人負責吧，你們也要出點。”業務王：“你負責分銷商的提貨政策支持，按提貨量返點，刺激客戶的提貨欲望，加快出貨速度和資金周轉率。我們公司負責分銷客戶的終端現場促銷，加快他們的售貨速度，你看怎么樣？”

　　張總：“呵呵，原來你是有備而來。好，就這么訂了！”

　　銷售員通過設計、規劃出符合客戶市場需求的促銷方案來說服客戶，進而刺激客戶投放資源。設計促銷活動方案，首先應分析目前產品的市場表現，以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶利益入手，抓住資源投放和效益回報的比例關系，實現效益最大化。最后，通過促銷方案的嚴謹性、可行性，激勵客戶，最終達成雙贏的結果。

　　側擊法則

　　作為L品牌食用油江西省G市總經銷商，久經沙場的胡總被稱為胡老大。在G市，L品牌在各賣場的進場費、過節費、貨架費等費用幾乎都是廠家承擔。L品牌的銷售員在當地客戶眼中根本沒有什么地位，這導致該產品在當地的生意不太好做。

　　為了改變這一現狀，廠家對當地業務人員進行了一次調整。下面是新任區域經理小王和胡老大對話的精彩片段。

　　業務王：“胡總，你好，我是L品牌王XX，新調任負責這個片區，特來拜會，以后還靠你多多關照！”

　　胡老大：“客氣了，互相照顧嘛。市場還要靠我們一起做的！”

　　業務王：“胡總，太謙虛了，沒有你的支持，我們的品牌也不會做成這個樣子！”

　　胡老大：“什么意思，你埋怨我沒把你們品牌做好？小伙子，你剛來，還不熟悉當地市場情況，社區活動你們支持少，團購生意你們又沒有價格優勢，你們讓我怎么做呢？我都快煩死了。”

　　業務王：“我正是為此事而來，眼看中秋節就要到了，公司要求我們加強終端促銷和社區推廣，同時加大團購業務宣傳，你看應該怎么做呢？”

　　胡老大：“我能怎么做？趁這個旺季，你給我申請5萬元，我全部用在臨時導購、社區推廣禮品、團購特價上面，絕對能夠火一把。”

　　業務王：“胡總和我們公司的考慮如出一轍，但是我們在賣場的進場費、過節費、貨架費方面負擔太重，公司已經沒有辦法再出促銷人員費用了！”

　　胡老大：“是嗎？”

　　業務王：“是的。前幾天我正好碰到亞細亞實業公司黃總，他對我們品牌非常感興趣，指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場給他，費用不用我考慮，還談到了他的中秋大戰規劃，思路的確很清晰。”