讓客戶接受產品的技巧

高價產品是企業重要的盈利來源，但很多高價產品尚未與消費者謀面，已被經銷商封殺在渠道中，因為經銷商對經銷高價產品總是有太多的顧慮!如何讓經銷商客戶接受高價格，是許多企業營銷人非常關心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經銷商。如何消除經銷商的顧慮，讓其覺得經銷您的高價產品很值呢?下文將為您提供實用的技巧。
　　一、當客戶以競品價格打壓我產品時

　　1.表現：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!”
　　2.分析：客戶認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。
　　例：在方便面行業，客戶拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

　　3.應對方法：

　　(1)先讓客戶講，看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”，是在與哪家企業產品進行比較：

　　如果客戶拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

　　如果客戶拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調查清楚;然后對號入座，看看競品相當于我方產品的哪個品類;最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

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　　(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客戶說明。如在質量方面：
　　向客戶說明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客戶出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。與競品進行相關質量指標的對比。

　　請第三方進行盲測。在第三方事前并不知道所測產品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產品與競品相比有何長處。

　　(3)告訴客戶我們的高價產品背后，有著優于競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。

　　注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數據和事實說服客戶。

　　對比技巧：評價競品的時候，先說優點后說缺點;評價自己的時候，先說缺點后說優點。

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　　二、當客戶聲明進不起貨時
　　1.表現：“我們小店窮，進不起高價貨啊。”

　　2.分析：客戶可能真窮，需要企業給予一定的諒解和支持;也可能哭窮，希望企業壓低價格，多給政策，甚至希望企業賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應對。

　　3.應對方法：
　　(1)對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當客戶老板經營思路清晰、有遠見而且對我產品有濃厚的興趣時，可以適當向客戶承諾一些能夠兌現的資金援助和政策扶持;當你對客戶的發展不抱信心時，干脆放棄此客戶。

　　(2)對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側擊，估算出其資金實力和利潤;然后為客戶介紹與其實力相當的經銷商經銷本產品的豐收盛況;最后一定要強調經銷機會難得。

　　三、當客戶以二批不會配合為由拒絕時

　　1.表現：“價格太高了，向二批鋪貨時，他們不會接受的。”

　　2.分析：客戶此言的目的在于以二批為借口向企業施壓，希望企業給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過和競品比較的技巧說服了客戶認同產品的價格，但是競品在市場上已有一定的基礎和銷量，客戶認為向下游客戶推廣我方產品難度太大，擔心無法把市場做起來。此時，我們要想辦法加強客戶的鋪貨信心。