本文收集整理的是一則成功進行電話營銷的真實案例。對一對一電話營銷的銷售人員應該有很好的啟迪。

    “您好！張先生，我是中天行房車俱樂部的會員經理劉冬梅?！?

    “你好！”

    “周六去天津的活動您沒有忘記吧！我需要跟您確認一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們在工體等您，好嗎？”

    “嘔！您可能是打錯了吧，我記得周六是有個活動，不過不是天津，您是哪個俱樂部？”

    “我是中天行房車俱樂部的會員經理劉冬梅。您不是張先生嗎？您的電話是139XXXXXXXX?！?

    “啊，錯了。我的電話是139XXXXXXXX。”

    “哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯了一個號碼，耽誤了您這么多時間。差點讓您上錯車跟我們去了天津?！?

    “哈，可不是嗎？我要不小心真就跑到工體去了?！?

    “不過，既然是我工作失誤，差點耽誤了您的事情，我可不可以邀請您有時間跟我們俱樂部一起渡個周末呢？”

    “哎！好！你們俱樂部是做什么的呢？”

    “我們俱樂部是國內第一個擁有房車的俱樂部。我們經常組織一些會員和對房車感興趣的人進行渡假和周末體驗活動。俱樂部定在這個周六舉辦的是房車體驗旅行，時間確定在周六早九點出發，集合地點是工體北門俱樂部門前?，F在，很多人參加，大家一起去天津參觀，體驗一下房車旅行。如果您有時間，歡迎您一起參加。張先生，對了，您是姓張吧？我是不是稱呼錯了？”

    “嘔！沒關系，我姓李?！?

    “李先生，真是不好意思，一直把您當張先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們在每周都會舉辦一些活動。”

    “我記得周六我安排了事情，不過你們房車旅行還是很有意思，是電影中那種房車嗎？”

    “是的，不過是那種比較經濟型的，這比較適合國內的交通和配套設施。您可以找時間參加我們的活動來親自體驗一下，或者我給您傳真一些資料，我可以幫您安排，免得耽誤您的時間?！?

    “那麻煩您幫我安排一下下周跟你們活動吧?！?

    “好的，李先生，我已經記下了您的電話了，我一定幫您派好，下周我還是這個時間給您打電話，好嗎？”

    “好！可以，或者打到我的辦公室XXXXXXXX”

    “好的，一定！您也記一下我的電話，如果您還有什么需要我安排的可以隨時跟我聯系，我的電話是137-0126-5298。不多打攪您了，耽誤您這么長時間，祝您周末愉快！再見”

    “好的！再見！”

    ……

    上面的對話是筆者身邊發生的真實故事。李先生不但應邀參加了活動，還正式加入了俱樂部。

    打錯電話是我們每個人都有過的經歷，有時很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個優秀的銷售人員、服務人員，更應該象上面對話故事中的會員經理一樣，不但以真誠之心禰補了一時失誤而造成的影響，反而用熱情和真誠取得了一個新的營銷機會，贏得了一個原本毫無關系的新客戶。

    電話銷售在國外已經比較普遍，在國內也正伴隨著電信基礎設施的發展建設而日漸興盛?！半娫挔I銷”也成為家喻戶曉的新名詞。
 姚能筆先生認為,每一種營銷方式都會有接受和不接受的人,直銷、電話營銷、甚至面對面銷售都一樣。而電話營銷的優勢就在于速度與數量,藉此將能夠接受這種營銷模式的人,快速地找出來。 
　　
“但是,并不是所有的產品或產業都適合使用電話營銷。適用電話營銷銷售的產品必須簡單,并且容易在電話中清楚的說明,價格則以人民幣八百元為門坎,凡超過這一價格,就會面臨成交率下降的問題,或準客戶延遲決定的時間?！?nbsp;
　　
由此,姚能筆介紹了四種電話營銷的方式：如果企業銷售的產品較為復雜,建議使用兩段式營銷;如果產品較為簡單、可以在電話中說明之后客戶就可以做出決策的,則建議使用一段式營銷。如果產品單價較高,客戶會重復購買的、或客戶的個別貢獻度高的,可以使用水庫式銷售法（即：這一客戶從接觸到完成銷售到售后服務到再次銷售,都由同一電話營銷人員負責）。相對的,如果產品單價低、客戶不會重復購買或重復購買的頻率低、個別貢獻度低的,請使用流水式銷售法（即：接觸到銷售為同一人負責,售后服務或再次銷售皆由不同的人員負責）。 

消除電話營銷的制約因素 
　　
電話營銷在一些先進國家（例如美國、英國、澳洲等地）發展了幾十年,姚能筆先生對記者說：“從消費端來看,有相當比例的人已經習慣接受這種營銷方式;而以營銷端來說,由于電話營銷可以充分發揮大數法則,具有極高的營銷效益與成本效率,對企業而言,是一種不可被取代的營銷模式,我認為這只會持續成長而不會衰退或消失?！?nbsp;
　　
至于中國的電話營銷發展,姚能筆認為“將會呈現爆炸性的成長！由于整個中國大陸市場手機的普遍化,建構了有利于電話營銷的環境（因為電話營銷以打手機的方式接觸客戶是最有效率的）。在未來十年,繼電信業普遍應用電話營銷之外,我認為下一波將會被廣泛應用在銀行及保險業;而且會以倍數成長的姿態,持續相當一段時間?！?nbsp;
　　
但是,很多時候消費者可能是因為有了某個方面的需求,然后才會主動去尋求一些商品信息,對于推銷上門或者電話推銷的商品,總有一種警惕性,這在內地尤為明顯,這對于電話營銷的推行及電話營銷效果的提升,的確是一個很大的難題。據姚能筆先生介紹,這種情況,在任何一個市場都是存在的,但卻可以通過一些策略方式加以解決。 
　　
“消費者對于各種產品的看法,是由‘需要’與‘想要’兩個元素所構成。對于有些產品,消費者是既需要也想要（例如飲料、生活必需品）,這一類的產品就是所謂的‘拉’的市場,需要大量的廣告宣傳或店鋪營銷,吸引客戶購買。至于消費者‘需要但不想要’的產品,正需要有人去推廣,將客戶的需求給激發或創造出來,這時候就可以發揮電話營銷的作用。” 
　　
除了消費者可能產生的警惕性以外,電話營銷還牽涉到的一個問題是消費者隱私問題。在這方面,美國制訂了“Do Not Call”的法案,讓那些不愿意接受電話營銷的消費者可以上網登陸確認不再接受這類的營銷電話?！暗@一法案反而幫助了電話營銷業提升了營銷效率—因為不喜歡接電話銷售的人都已經被事先排除了！此一規范反而幫助電話營銷進入另一營銷階段,讓電話營銷業有更為優質的發展,而不是拿起電話就亂打?！?