電話營銷前20秒決定銷售成敗

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：1．介紹你和你的公司。2．說明打電話的原因。3．了解客戶的需求，說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。
 
　　由于客戶相對較少且比較集中，電話拜訪或電話銷售對于縫制設備企業而言是必要的營銷手段。

　　然而，當業務員主動打電話給陌生客戶時，大多數時候，剛作完一個開頭，就會被禮貌或粗魯的拒絕。因此，如何有效組織開篇，提高電話銷售的成功率成為業務員營銷工作的必修課。

　　一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關重要的。能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：1．介紹你和你的公司。2．說明打電話的原因。3．了解客戶的需求，說明為什么對方應當和你談，或至少愿意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意

　　主動打電話最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會通過電話與陌生人談話，客戶隨時會擱下話筒。因此，你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

　　能夠吸引客戶注意力的引子通常有以下幾類：

　　1．能激起興趣的通用說明。

　　“我了解到您公司車間的用電量每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們生產的節能縫紉機能使您公司生產車間的用電費用減少30％……”

　　2．用問題來取得對方的注意力。

　　“從您公司發布的信息上看，貴公司生產設備月平均修理費用為9300元，在這種情況下，您是否有降低這方面花費的打算?”

　　3．由衷的贊揚。

　　“如同貴公司在服裝領域遠超競爭對手的領先地位，我們公司推出的同類產品去年占行業總銷售額的30％，遠高于第二名的15％-…—”

　　4．提出問題的嚴重性。

　　“某某先生，目前，您公司所在的服裝產區正面臨嚴重的“用工荒”問題，許多服裝企業無法保證企業每日的生產目標，眾多企業正面臨合同無法及時完成的問題，如果你是其中的一位，我建議您能了解一下我們最近推出的自動化生產設備……”

　　5．用類比方式。

　　“某某先生，和您公司一同成長的某某公司已安裝一套無油生產線，由這套生產線生產出來的服裝因油污的報廢率下降了90個百分點。我相信您對這樣的生產設備也是同樣關注……”

　　6．提及客戶熟知的同行已采用。

　　“您好!某某總。我是某某公司的業務代表某某。我們是國內一家擁有幾十年歷史的設備提供商。最近，我們為某某公司設計了一整套自動化、節能生產流水線。”

　　7．如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句，：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接。

　　A．介紹致電目的的方式第三方引介。

　　給您致電是因為我們都熟悉的某某先生介紹說您正在尋找降低服裝報廢率的方法……”

　　B．直郵跟進。

　　“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的產品資料是否就是您感興趣的內容……”

　　C．提及對方最近的活動。

　　“貴公司最近組織的精益生產表明了

　　D．將您的產品與著名專家的論點聯系起來。

　　“服裝行業營銷界的泰斗某某認為目前的國內服裝的質量問題主要是由縫制效果不理想而造成的。我們新推出的縫紉機完全解決了……”站在給客戶提供價值的角度設計對話

　　即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，縫紉機的業務代表，可以稱呼自己為生產線規劃設計師。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家工業縫紉機制造商，應強調“我們幫助服裝企業在更短的時間與更低的成本下縫制高質量的服裝產品”，而非簡單地“我們生產X品牌縫紉機。”

　　如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，那么可以這樣操作，比如，“我們新一代的無油機已經徹底解決了服裝縫制過程中的油污染問題……”

　　在開篇快結束時，如果你能幫助客戶更多地了解你提供的產品及服務對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我能向您展示我們產品帶來的效率及成本優勢遠高于那些使用常規生產設備的服裝企業，您會有興趣和我討論嗎?”