如何開發(fā)大客戶

誰(shuí)不知道，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶，誰(shuí)不知道抓住這些大客戶就會(huì)穩(wěn)操勝券？但為什么有那么多企業(yè)知道卻做不到？與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率的重要手段。如何開發(fā)大客戶就顯得尤為重要。
 
　　誰(shuí)不知道，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的大客戶，誰(shuí)不知道抓住這些大客戶就會(huì)穩(wěn)操勝券？但為什么有那么多企業(yè)知道卻做不到？

　　與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率的重要手段。如何開發(fā)大客戶就顯得尤為重要。

　　北京德利得物流有限公司在很短的時(shí)間內(nèi)，就成功的開發(fā)了許多國(guó)際性著名企業(yè)，成為他們的支撐型客戶。

　　德利得物流有限公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)惲綿先生告訴記者，德利得物流有限公司認(rèn)為要成功開發(fā)一個(gè)大客戶，要抓住四個(gè)關(guān)鍵:苦練內(nèi)功、培育市場(chǎng)、定期調(diào)研、評(píng)估同行，穩(wěn)妥地去開發(fā)自己的大客戶。 　　打鐵需要自身硬

　　大客戶是一個(gè)稀缺的資源，為什么德利得物流有限公司成立三年多時(shí)間了，卻在第二年的下半年才開始進(jìn)行自己的大客戶開發(fā)呢？

　　惲綿告訴記者說(shuō)，“工欲善其事，必先利其器”，大客戶他們不是不想，但是如果企業(yè)自身?xiàng)l件和客戶條件不匹配的話，那么最終會(huì)被你的客戶拋棄，并且二次開發(fā)難度十分大。與其這樣，還不如先把自己的基本功打造堅(jiān)實(shí)了，使自己的條件匹配了，雖然要花費(fèi)時(shí)間成本，但是收益是長(zhǎng)久的。那么一個(gè)企業(yè)應(yīng)該具備什么樣的條件，才可以去開發(fā)自己的大客戶呢？

　　惲綿認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該具備六個(gè)條件后，才能保證企業(yè)在開發(fā)大客戶的時(shí)候，取得先機(jī)。

　　1、明確的企業(yè)定位。只有你明確了自己的定位，你才有可能尋找到與自己企業(yè)相匹配的企業(yè)。德利得物流有限公司在公司成立的時(shí)候，就明確了企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略步驟：“快運(yùn)嵌入市場(chǎng)，向第三方物流發(fā)展”。明確了公司的“第三方物流服務(wù)提供商”的企業(yè)定位。有了這樣的一個(gè)明確定位后，德利得在以后的發(fā)展和開發(fā)客戶的時(shí)候，就要遵循這個(gè)定位。在選擇客戶的時(shí)候，就要有所區(qū)分。例如，現(xiàn)階段中國(guó)很多的國(guó)有企業(yè)都有比較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，很多仍然有自己的車隊(duì)，在企業(yè)物流的管理中更重要的是如何發(fā)揮自有物流能力的作用，同時(shí)還承擔(dān)著穩(wěn)定社會(huì)的責(zé)任，因此第三方物流服務(wù)的需求并不旺盛。所以德利得物流現(xiàn)在關(guān)心更多的是外資和合資企業(yè)，因?yàn)樗麄兪乾F(xiàn)階段我國(guó)物流市場(chǎng)第三方物流的服務(wù)的需求主體，和自己的定位是匹配的，所以德利得的業(yè)績(jī)現(xiàn)在不俗。就是有了明確的定位。

　　2、不斷相對(duì)完善的經(jīng)營(yíng)管理體制。你的企業(yè)是否有相對(duì)完善經(jīng)營(yíng)管理體制，也是開發(fā)大客戶的一個(gè)條件，是因?yàn)槠髽I(yè)在考察自己客戶的時(shí)候，客戶也在考察企業(yè)。現(xiàn)在不是經(jīng)常說(shuō)“雙向選擇”嗎？企業(yè)在選擇自己的客戶時(shí)，要看客戶的信用、回款能力、企業(yè)潛力等等，以免使自己的企業(yè)陷于危機(jī)。而客戶同樣這么想，你能否長(zhǎng)久持續(xù)地為他提供第三方物流服務(wù)。如果你沒有一個(gè)完善的經(jīng)營(yíng)管理體制，那客戶如何能相信你能給他服務(wù)好。

　　3、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)流程。規(guī)范化、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)流程代表了企業(yè)的物流服務(wù)水平與能力，表明企業(yè)是一個(gè)具有可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，是可以值得長(zhǎng)期合作的企業(yè)。例如單據(jù)管理，一個(gè)企業(yè)的單據(jù)管理水平在一定程度上反映了一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理水平，如果一個(gè)企業(yè)的單據(jù)管理都十分混亂的話，那是不可能有嚴(yán)謹(jǐn)、高效的運(yùn)營(yíng)流程的。因此客戶僅僅從考察物流企業(yè)的單據(jù)流程就可以判斷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，也就可以判斷物流服務(wù)企業(yè)的發(fā)展方向是否和自己的企業(yè)發(fā)展相匹配。當(dāng)這一條件并不匹配時(shí)，為了自身企業(yè)的安全，客戶就會(huì)舍棄你，而選擇和其他物流服務(wù)商合作。

　　4、有效的人力資源管理體系和體制。相對(duì)穩(wěn)定的人力資源管理體系和合理的人員流動(dòng)是一個(gè)充滿活力的企業(yè)必不可少的?，F(xiàn)在許多企業(yè)好像更重視人員穩(wěn)定，實(shí)際上不讓員工合理流動(dòng)并不是物流企業(yè)人力資源管理的追求目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該保持高層經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和中層管理干部的穩(wěn)定，而基層員工應(yīng)該保持每年10%-20%的流動(dòng)率。由于物流企業(yè)提供的是服務(wù)，而服務(wù)的主體就是企業(yè)的員工，一旦員工的服務(wù)意識(shí)與公司的企業(yè)管理風(fēng)格及服務(wù)要求不相匹配的時(shí)候，就必須通過(guò)人員的流動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。因此德利得物流形成了自己獨(dú)有的人才觀，不見得博士、碩士才是人才，只要是符合企業(yè)文化與要求的員工都是德利得物流的人才，所以高增長(zhǎng)的企業(yè)首先要學(xué)會(huì)的就是淘汰。