實戰--電話營銷

電話營銷是近三四年才發展起來的營銷模式，主要受信息技術發展和市場地理范圍擴大的影響。那么到底什么是電話營銷，怎樣進行電話營銷呢?

　　那我們先要從什么是營銷說起，菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場營銷就是在適當的時間;適當的地方以適當的價格;適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。”那么什么是電話營銷呢?不妨套用，“電話營銷就是在適當的時間;適當的地方以適當的價格;通過電話進行適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。”

　　了解了什么是電話營銷我們就沒有必要去追究為什么要進行電話營銷了，因為它和任何一種營銷手段的目的都是一樣的，營是手段和過程，銷是目的。我們要探討的是如何進行電話營銷。

　　很多企業都在進行電話營銷，或者可以說任何一家公司都在進行電話營銷，因為電話太普遍也太重要了。可以這樣斷言：電話營銷是一項簡單但不容易的工作。

　　說它簡單是因為它借助的工具簡單，說不容易是因為它的成功率很低。那我們研究的重點就應該落在如何提高電話營銷的成功率上。

　　進行電話營銷，首先要有數據，數據是電話營銷最重要的基礎。很多企業都認識到了數據的重要性，花大力氣收集數據，花大價錢購買數據。據有關人士統計，目前一條數據的基本價格在100-1000元人民幣，有些特殊行業還要遠遠高于這個價格。所以說精準的數據是進行電話營銷的基礎。

　　很多專業的電話營銷公司，或者說是呼叫中心外包服務公司他們接到項目的第一個任務就是進行數據清洗、核實工作。所以如果企業要進行電話營銷，首先要重視數據庫的建立。

　　其次是營銷腳本的設計，這是工作的重中之重。首先要進行數據分析，把數據進行分類整理，按照消費者的需求進行分類，對消費者的消費心理進行分析，對電話營銷人員進行培訓等等。營銷腳本的設計是建立在科學分析、心理研究、經驗總結、成本預算等營銷因素的基礎上的，任何一個細節都會對電話營銷的成功率產生影響。

　　第三、抽樣運行。有了數據，有了腳本，并不等于就可以進行電話營銷了。在談及電話營銷的概念是我們就說到電話營銷是一個過程，這里需要強調的是，不僅是一個過程，確切的說是一個動態的過程，是不斷進行調整，改進的動態過程。我們可以抽取一些數據，按照事先編排好的的腳本進行模擬電話營銷，經過1-2周的運行時間，總結經驗，對腳本進行改進。然后才進入正是的電話營銷環節，當然如果出現問題發現腳本還是不太合適就要繼續改進，總之這是一個動態地過程，一切為成功率服務。

　　第四、營銷人員的培訓、挑選。我在這里談到的電話營銷主要是外包呼叫中心的電話營銷。每個人對營銷的理解是不一樣的，電話營銷人員也是如此，所以我們必須要對他們進行培訓，產品知識培訓，腳本理解培訓，營銷技巧培訓等等。再把不同等級的數據分給不同的電話營銷人員。培訓也是一個動態地過程，要遵循有問題隨時解決的原則。在這一環節中，培訓師很重要，同時還要有良好的激勵機制。

　　第五、售后，總結，評估。

　　電話營銷是一個細節積累的營銷過程，她涉及到統計學、心理學、消費者行為學、營銷學、語言學等眾多學科。每一個細節都可能對結果產生影響，所以質檢和項目經理肩上的擔子很重。對他們的要求也很高，不僅要經驗豐富，更要懂得與員工溝通。

　　電話營銷還有很漫長的道路要走，以上只是我的個人偏見，歡迎有興趣的朋友共同探討。