電話營銷—商務談判

說到商務洽談的技巧，其實就是把話說到好處，話說得得體，讓業務洽談過程中的所有人都感覺舒服。那如何做到這些點呢？都需要在哪些方面注意呢？我總結了下這些年業務過程中的一些經驗，很不成熟，拿出來和大家一同探討，還希望各位高手多多指點。

　　我們首先看商談中的一些共同東西。有以下的一些情況是我們必須要注意的。

　　第一，在商談的過程中我們學會如何不會使正在進行的商談冷場。這一點很重要，如果在商談的過程中冷場，會給商談雙方都帶來不利于溝通交流的因素。那到底如何避免呢？這個說到底就是要多練習，怎么練習呢？就是練習把一個很不起眼的小東西能夠從不同的角度說出很多的內容來。有一句話叫“橫看成嶺側成峰”，從不同的角度觀察同樣的東西就可以闡述不同的內容，也有人把這個稱為發散思維。比一個很簡單的例子，現在發給您一張A4白色紙張，您根據這張A4的白紙能夠想到什么？而您又能夠闡述出哪些東西？您不妨現在就試著闡述下，您覺得您所闡述的東西有多少有具有實際的意義。不用說，如果您以前沒有做過這方面的思維訓練，您就會感覺大腦比較空白，不知道從哪里說起，這個很正常，您也不用感覺到自己不如別人。如果您根據我剛才的闡述您一下子就能夠反應過來，能夠找到合適的闡述點，能夠從不同的角度闡述這張白紙，那么我在這里恭喜您，您可以跳過這一個段落，繼續我第二個話題的內容了。其實，如果我說出來闡述的角度，您可能也覺得自己能夠找到，但是我們缺少的就熟練程度，很思維的定勢，不會一下就轉到這里而已，如果經常練習，有意識的引導思維，時間長了，自然就解決這個問題了。您只要記住我下面所說的這些點，從我所說的這些點里面去找可以闡述的有實際意義的話題，經常練習，我相信，不久的將來，您在和別人商談的過程中就很少會冷場了。那到底是哪些方面呢？大凡一個事物，無不是由以下的角度構成：

　　1、視覺效果（外型、顏色等） 2、聽覺效果 3、味覺效果 4、觸覺效果 5、物質構成 6、實用效果等

　　大家現在看下，一張A4的白紙如果從以上的角度是不是可以分解出很多的內容呢？

　　當然，要想完全的避免冷場，光靠多角度的觀察和闡述事物是完全不夠的，您還必須學會怎么樣去引導話題。這個需要我們做銷售的人員必須要博學，也就是要懂得方方面面，而且你必須訓練出來一個方面的話題專長，也就是無論誰說到這個話題，或者是你自己把別人引導到這個話題，你就是這個方面的專家，而且還有一點，就是別人很樂意聽您闡述這個話題，而且必須是津津有味。您可以分析下自己，是否能夠達到這一點，如果達不到，那么就要勤加學習和聯系了。因為銷售本身就是修煉。

　　第二，就是在商談的過程中要注意商談的平衡性。什么是商談的平衡性呢？就是在多人商談的過程中，您必須注意到不能冷落了在場的每一個人。您所涉及到或者發起的話題盡可能地讓在商談所有人都感覺到和他有關系。還有，就是在商談的過程中雖然不能冷落一個人，但也必須把商談的重點放在能夠真正起決定的那個人身上。

　　第三，在闡述到跟實際的業務有關系的時候，盡可能地言簡意賅，用最簡短的讓對方能夠明白的語言清楚的表達您所要闡述的內容。如果商談的時間比較長的時候可以盡可能多拉一些增進感情的話題。

　　第四，您絕對不可以接受對方所出的第一次價格。這個世界上沒有所謂的一口價。我在這里具一個簡單的例子，您就可以很明白我為什么這么說了。假如我是一個服裝店的老板，您是顧客。您走到我店里后，看上了我店里的一套衣服，比如說這個衣服的成本是300元。請看下面的一段對話：

　　您：老板，這衣服怎么賣？

　　老板：這個衣服啊，平常我都賣780元，您是我今天的第一個顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個也太貴了，650元行不？

　　老板：好，可以，你拿去！

　　假如您真的這樣買了這套衣服，您現在心理舒服么？您心理基本上不怎么舒服，感覺應該這個衣服還可以再便宜，買吧，感覺貴了，不買吧，是自己出的價格。即使買回去，心里也特別別扭，而且你下次肯定不會再到這個店里面買衣服。那如果我們同樣是上面的情況，我們雙方都不接受雙方的第一次出價，情況就不一樣了：

　　您：老板，這衣服怎么賣？

　　老板：這個衣服啊，平常我都賣780元，您是我今天的第一個顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個也太貴了，650元行不？

　　老板（笑笑）：650元啊，您不要拿我開玩笑，這個可萬萬不行，這樣我陪死，這個衣服是我680元進的貨，您好歹也得讓我賺點是不？

　　您（笑笑）：怎么不會讓您賺錢呢？但您給那價格也太高了。

　　老板（笑著說）：那您給我開個合適的價格，能夠賣您也就賣了。

　　您：那就680吧，多一分就不要了。

　　老板（很勉強地）：哎，算了，看您也是真心的喜歡這個衣服，我也就當走個量，也交您這個朋友，以后多光顧我的店。