電話營銷中的收尾藝術

談判到了最后，總算可以松一口氣了嗎？不，談判若要收得漂亮、收得有技巧，難矣！一要有備案，二要把握時機。

　　要有備案

　　有一回，一位年輕的先生和我談起他買房子的經驗。當他和售樓小姐殺價到五百九十萬，還想再往下殺時，對方的老板親自出馬了。這時買方就開始嫌了，嫌房子顏色不對、梁柱不對稱等等。俗話說，會嫌貨的才是會買貨的。那老板也心知肚明，后來同意以五百八十萬交屋，但有一個條件就是必須當場做決定。

　　買方說要回去考慮考慮，畢竟買房子花的不是小錢。但老板很堅決，如果他回去了，隔天再來，還想再殺價，那就免談，也就是說出了這個門再回來，價錢就回到五百九十萬，絕不二價！

　　因為買方嫌東嫌西，而老板已經照買方的要求減價了，如果還不買，出了這個門，就不是理想的買主了，老板要買方自己想清楚。

　　看起來，老板的要求似乎一點也不過分。于是，這位先生迫于情勢，當場決定買下來。

　　但事后他來找我，問為什么那老板不讓他爽呢？我問他，你買這個房子后悔嗎？他說，不后悔！我問，那貴嗎？他說，不貴，附近的房子都要價六、七百萬，這房子質量好、價錢優。但因為始終有被老板強迫的感覺，雖然買了，卻總覺得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。

　　我聽完他的故事，心里就想，他為什么要讓你爽呢？對買方來講，到底務實重要，還是面子重要？

　　的確，如果要建立長遠的關系，在收尾時就要讓對方覺得很開心，或讓他覺得自己很聰明，才會有下一次的談判，換句話說，談判結束時，談判桌上只能有一個聰明人。這就是為什么談判的收尾難矣。

　　這里還牽涉到一個底限的問題，收尾要看底限。談判之前每個人心里都會有底限。在這個故事中，賣方由原來的五百九十萬降到五百八十萬，是他的底限，他要爭取比底限還要高的價格；而買方原來的底限是不超過六百萬，所以五百多萬是比他的上限還要低的價碼。

　　但許多談判學者建議，上談判桌的時候不只要帶著你的底限，而是要看有沒有別的“選擇”，因此要帶的不是底限，而是備案。舉例來說，那附近的房子都是六百多萬，于是你訂了一個六百萬的底限。到底是怎么訂的？可能是隨便訂的，也可能是手頭現金有六百萬，但這個底限卻是會變動的，如果遇到真正喜歡的房子，你的底限可能就不具參考價值，因為你會想盡辦法將它買下來，甚至可能會去貸款。所以六百萬的底限是虛的，不是真的。如果你帶著這個底限上桌談判，結果發現每個人的底限都超過六百萬，于是你也把底限往上調，那這個底限就是沒有意義的，因為它使你什么都談不到。

　　套上先前買房子的例子來看，你從五百九十萬談到五百八十萬，比你原先的底限六百萬要低了，但這不重要，重要的是，你如果不買這個房子，這附近還有沒有同樣大小、類似格局、你看得上眼的選擇？它的價錢又是如何？這就叫“備案”（alternative）。如果你原先看中意的房子比別的備案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原來的底限比，是和你的備案比，因為底限隨時可能變得不實際。

　　談判帶著備案，可以成為你決定要不要接受的標準，也讓你不會錯失良機。

　　談贏、談敗都和備案有關，備案是決定你該不該收尾的重要關鍵。

　　要把握時機

　　你的備案是什么？如何知道別人的價錢是什么？答案很簡單，那就是要靠你自己搜集情報。