如何抓住客戶心

全國據說有7000萬營銷人，但做營銷的可能有好幾個億。其實，每個人每天都在做營銷，把自己的東西，自己的想法，讓人接受，并從其中取得價值。銷售好象人人都在做，但你可知道，營銷亦有三重境界，它們是是技術、藝術、哲學。

營銷是一種技術

我認為頂尖營銷團隊的一個基本特質就是，在團隊成員之中，你可以理解別人，別人也可以理解你。這樣的團隊最為理想。

生動化陳列，售點生動化、路線拜訪、談判技藝、經銷商管理、渠道管理、區域市場啟動、新產品上市推廣、促銷員培訓及管理等等，我認為都可以歸納進技術層面，這些東西，是作為銷售工作者最基本的東西，隨著市場競爭環境的加劇或減弱、變化、改變而改變、適應的，這個東西容易學，但是是需要不斷地進行自我訓練，使之達到頂尖的水準，好象賣油翁一樣，這樣的技術，學很容易學會，但是要達到頂尖的水平，是相當之不容易的。

營銷是一門藝術

在各種銷售技術，各門各派的銷售技術，可口可樂、寶潔、麥當勞、肯德基、瑪氏、松下、惠普。..。..其實，各門各派的武功者是大同小異，運用之炒，存乎一心。

比如，與客戶談判，我們學了各個大公司的經營實踐，還學了哈佛的原版對事不對人的談判技巧，真正用到實處的，可能就是請采購吃了幾次飯，送了幾個紅包，或是把報價下調了幾個百分點，那么多技巧有用嗎？

生意來講，人際關系非常重要，但這決不是可以學得到的，只在于平常的一點一滴的積累，與人不斷的打交道而得到的寶貴經驗，這決不是技巧可以得到的

藝術的形成，是在技術之上的，對于經銷商管理而言，其實對于商業活動來講，都是人與人相互交往的一個過程，與人打交道，都會有人性的一面，所以有的人說，任何行業都是娛樂業，都是要大家在寬松、愉悅的氣氛之下，大家就容易接近，并發生關系了。這個不是要與客戶爭論清楚一個科學數據、是非曲直可以達到的。做銷售，如果做到藝術的層面上去，是相當之不易的，而且，這個也容易取得較大的成功。

營銷是一種哲學

所謂大音息聲，大道無形。銷售做到最后，就是一種境界，是自然的反應，應用到日常工作的方方面面。我們不用再去技巧，也不用品味藝術，只在一念之中。

我見過好幾位白手起家的億萬富翁，與其中一位還相處了一年之久，銷售的哲學已經深入到了骨子里面，把自己的思想，讓其它人采取有價值的行動，這不就是銷售嗎？與人交往，取得他人的信任，生意自己找上門來，這不就是銷售嗎？所以，真正頂尖的銷售，是在意念當中，根植于內心深入的一種處世哲學。

生意做到極處，或是講一種事業，當人全情投入其中，就會從身邊小事，從萬事萬物中理解出各種道理，如松下幸之助，創立了“自來水哲學”“水壩哲學”這些都是淺顯易懂的哲學，而且是從身邊小事、從自然現象之中領悟出來的道理，而臺灣經營之神王永慶也是，他提出了“瘦鵝論”，也是從自己的親身體會之中得到的經營道理，這個就是哲學。