巧妙的探詢方式

 　探詢,就是提出問題，請對方回答。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。 　　下面的這則小故事，則形象而生動地說明了正確而藝術(shù)地運(yùn)用提問方式的重要性： 　　一位信徒問牧題：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？” 　　牧題拒絕說：“不行！” 　　另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？” 　　牧師回答說：“可以”！ 　　這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。 　　只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果。 顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根本具體情況靈活地提出問題。 　　 　　一般說來，藝術(shù)的提問方法有以下六種： 　　1. 開門見山提問法 　　所謂開門見山提問法，就是在交易會談中有不明白的問題或想了解某一問題時，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂枺焕@圈子。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”

　　開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場合都能使用。當(dāng)對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。 　　 　　2. 委婉含蓄提問法 　　我們在前面說過，當(dāng)對方對某些問題有所諱忌時，不宜直問，那么，遇此情況，怎樣提問才算恰當(dāng)呢？成功的推銷員常采用委婉、曲折的問法，迂回含蓄地提出問題。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。”

　　 　　3. 誘問導(dǎo)入提問法 　　誘向?qū)耸侵赣心康牡卣T問、引導(dǎo)、使對方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請看下面的行銷實(shí)例： 　　一位推銷員來到一家工廠推銷電動機(jī)。這家工廠的總工種師將電動機(jī)通電后，用于測試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷員出售的電動機(jī)太熱，懷疑電動機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購買。

　　這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。 “電制品公司一般規(guī)定電動機(jī)的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。 “是的，”總工程師回答。 　　“那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。” “假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在電動機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說得一點(diǎn)也不錯。” 結(jié)果，他們成交了近五萬美元的生意。 　　 　　4. 限制選擇提問法 　　限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。”它是一種故意將對方的選擇范圍限制在兩個選擇之間的提問方式。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么，我介是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。”

　　在限制選擇的提問中，如能使所提的問題明確而具體，效果會更加理想。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€例子，就很能說明這一點(diǎn)： 在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？” 后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 　　這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進(jìn)一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。

　　無疑，這種提問方法對己方有利，但運(yùn)用此法時也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動僅的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會使會談陷入僵局。

　　 　　5. 協(xié)商討論提問法 　　所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽。 　　 　　6. 澄清證實(shí)提問法 　　在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問答中對方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進(jìn)行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實(shí)提問法。例如“你剛才說你會盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”