以退為進的銷售策略

最成功的招商手法就是讓代理商自己心動，優(yōu)惠政策不過起一點點催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢比什么都重要。
 
　　Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會受到代理商們的青睞。2003年，Q品牌瞄準了勢頭正旺的休閑男裝市場。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。于是，招商談判成為營銷部最重要的工作之一，而我，當時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負責橫貫東西七省的業(yè)務。

　　根據(jù)以往經(jīng)驗，最成功的招商手法就是讓代理商自己心動，優(yōu)惠政策不過起一點點催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢比什么都重要。

　　在市場調(diào)研以后的三個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。

　　有備而來的客戶

　　2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負責的山東意向客戶來了四五撥，陜西客戶來了三撥，由于鄭州客戶是在招商會之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷商來。

　　會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。我很清楚，造勢成功了。

　　談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。

　　第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。

　　晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。

　　陜西的L先生，為人厚道坦誠，同時又有很強的商業(yè)頭腦，是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。這是相當高的談判手法，用兩個市場“圍剿”你，來爭取最有利的合作條件。現(xiàn)在，他們兩個就是一起上門來找我談判的。

　　同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。

　　索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。

　　客戶們當然都知道當晚是招商談判的重要時間，諒解我的苦衷。其實我是在時間安排上做了伏筆，以為我與L和Z先生談判做準備。

　　大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經(jīng)等急了。

　　談判法則二 ：處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。

　　招商智斗

　　談判很快就開始了。

　　首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”

　　談判法則三 ：凡事不能急于求成。以退為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。

　　關于政策

　　對于我的忙碌，山東Z先生馬上表示理解，“這次來這么多客戶，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。

　　Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，價位也有點偏高，而公司的政策也沒有什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要10萬。但這些都已經(jīng)是不能更改的。怎么辦？順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。談對產(chǎn)品的見解？他們是十幾年的生意高手，對產(chǎn)品不知要比我熟悉多少。談政策？確實有許多品牌比Q牌的優(yōu)惠。