給客戶一個購買的理由

我想我們可以做的有兩點：一是找到這個可以說服客戶購買的理由；二是認真地將這個理由傳播到廣大客戶那里。
 
　　營銷的最高境界是將推銷成為多余——菲利浦科特勒。

　　這也是我們廣大營銷者追求的一個高度，然而卻極少有達到者。在我們追逐這個高度的過程中，可謂使盡渾身解數，搞定位、做戰略、細化4P、公共關系等無所不用，可結果呢？把營銷搞的越來越復雜，而我們卻離消費者越來越遠。

　　撥開層層理論和理念的迷霧，我們營銷的成功與否關鍵系于一點：你給客戶的購買你的理由夠不夠充分。所以我們營銷者的最終工作就是給客戶一個購買你的理由。你的理由比別人的更能說服客戶或更具有競爭力，客戶選擇的就是你，否則將是對手。

　　在這個客戶可以有接近無限選擇的時代，你提供的理由能否直擊客戶“要害”，將決定你的企業能走多遠。有的企業吹的天花亂墜，客戶卻稀里糊涂，最終客戶微笑著離你而去。為什么？因為你沒有擊中客戶的“要害”，因為你沒有和客戶進行深度溝通，因為你不知道客戶真正需求的是什么，而自己卻一味地滿足于產品所謂的“優點”。簡單地說就是“自戀”，那么你就自我欣賞去吧。

　　如果這樣，你給客戶的理由就是想當然的理由而非客戶所想，自然難以說服客戶。

　　我想我們可以做的有兩點：一是找到這個可以說服客戶購買的理由；二是認真地將這個理由傳播到廣大客戶那里。

　　既然這個理由是營銷的真諦，它就不會這么容易地被我們發現。那么我們應該如何做呢？很簡單——多聽、少說、勤問。這樣你可以對客戶的需求有全面的把握，并找到突破口做到一擊即中。

　　當你找到這個針對性的理由后，就可以曉之以理，動之以情，誠懇認真地講述給客戶，以及更多地同類型的客戶。

　　在這個過程中，有兩個方面難以把握。一是客戶真正的關注點和易于接受的傳播方式，一是客戶在不同境況下的關注點是不同的。這就需要我們極強的洞察和發掘能力。

　　在營銷的過程中，只要找到了這個可以牽客戶“牛鼻子”的理由，并以合適的方式傳遞給客戶的時候，你就會覺得營銷其實很簡單。持之以恒，你也將成為營銷高手。