如何奪取大客戶訂單

獲得大客戶訂單是銷售人夢寐以求的好事，對獲之的人也許有人講是該銷售員運氣好，但真的是運氣好嗎？不見得。
 
　　獲得大客戶訂單是銷售人夢寐以求的好事，對獲之的人也許有人講是該銷售員運氣好，但真的是運氣好嗎？不見得。就算好，老天也不會永遠無數次地眷顧某一個人，能夠脫穎而出說到底還是靠自己的努力加正確的方式與方法。

　　首先要做一個勤于思考的人，下面是一個從銷售員升至經理的銷售人士經常考慮的幾個問題及付諸實踐的幾個方式，這幾個問題搞明白了，方式也領悟了，相信對你們的銷售工作也是很有幫助的，而大客戶訂單大致就是這樣爭取地。

　　一。我們是做什么的？（一句話能說清楚，就不要用兩句）

　　二。我們能做到什么程度？

　　三。我們能給予客戶什么？（客戶給我們支付錢，我們給客戶的是什么？要提煉出來）。

　　四。我們給客戶的這些東西能幫助客戶實現什么？你是在幫他而不是賺他錢。

　　五。要讓客戶明白你講的是什么？你想讓客戶做什么判斷？

　　六。還要思考客戶想明白什么？

　　那么到底大客戶銷售人員需具備哪些要件及哪些策略方法呢？讓我們來簡要講述如下：

　　1。自然特質：

　　大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

　　因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

　　2。專業知識

　　專業知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境認識。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，實際上這是錯誤的，僅了解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮；三是市場環境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。

　　3。專業技能

　　大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：

　　（1）。利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優勢？

　　（2）。讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎？

　　（3）。讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎，沒有信任一切無從談起。

　　（4）。成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情這里面可有學問呀。

（5）。為企業取得最大利益的必備技能。看穿客戶的心為企業爭得最大利益，老板開心，你的開心成問題嗎？

　　4。嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”

　　（1）。發現商機。目標是發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業機會。寶藏無處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。

　　（2）。把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈。大客戶的訂單往往不是一個人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。

　　（3）。決戰策略。目標是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路。“奪”單過程驚險、刺激，但最關鍵的決戰時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。

　　（4）。決戰控制。目標是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。

　　準備的，謀略見效，余下的就如何對整個決戰進行有效的控制。

　　（5）。關系維護。目標是鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度之三大思路。

　　過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續維護好與大客戶的關系，再接再厲，銷售員才會滾滾利來。

　　5。良好心態及恰到好處的談判技巧：

　　這里我強調的先是心態，因為我們在銷售過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

獲得大客戶訂單是銷售人夢寐以求的好事，對獲之的人也許有人講是該銷售員運氣好，但真的是運氣好嗎？不見得。
 

　　在銷售過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在銷售過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。商業離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰不殆，這些策略與技巧有：

　　（1）。成功談判總思路。知己知彼，百戰百勝，先賢之箴言現在還散發著迷人的光輝。

　　（2）。談判準備與布局。多算者勝，況無算乎？

　　（3）。談判過程控制。怎樣控制，何種情況下進？何種情況下退？是有策略講地。

　　（4）。達成協議策略。步步為營，穩扎穩打，向目標接近。

　　（5）。特別客戶談判策略。一顆紅心，多種準備，未雨綢繆，任他狡兔三窟。

　　呵呵，這不是我的什么妙招，山人無有妙計，主要依仗我聽了二次劉冰老師的《智奪三步曲》銷售培訓課，他的課分三步，分別是《智奪訂單》、《智奪客戶》、《智奪市場》。

　　他的課滿意率常常是百分之百，絕對值得聽聽，對對話，思想碰撞碰撞。