如何對付上來就談價的客戶

什么時候才可以談價格，一定是你確認首先你已經(jīng)覺得客戶對我們的產(chǎn)品非常了解的時候，其次一定要感覺客戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強的購買欲望的時候，這時我認為是最佳的時機。還有一種情況是客戶反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的神情的時候，也可以視情況明確告知。
 
　　實戰(zhàn)情景：客戶一上來還沒仔細聽我們產(chǎn)品介紹，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說多少價格就行了！”

　　錯誤應(yīng)對

　　直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少？

　　錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？

　　其實我們的價格不貴的

　　問題分析

　　“直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價格是多少？”這是很多沒有經(jīng)驗的銷售人員經(jīng)常的一種處理方式，對于有些產(chǎn)品是比較合適的，比如在上海太平洋數(shù)碼購買產(chǎn)品，因為價格都是高度透明的，產(chǎn)品也差不多，所以客戶過來詢價就是比價，所以直接回答即可，但是對于建材類產(chǎn)品動輒就是幾千幾萬乃至幾十萬的產(chǎn)品，最好還是先讓客戶深入了解產(chǎn)品再報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度；

　　“其實我們的價格不貴的”這么回答只能讓客戶進一步追問：“那倒底多少價格呢？”

　　“錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？”其實這話說得非常虛，反而讓客戶產(chǎn)生一種反感，每分錢都是客戶辛苦賺來的，怎么能說價格不貴的。

　　成功案例

　　?客戶：你這里有沒有時尚風(fēng)格一點的櫥柜？

　　?老吳：有啊，歡迎您！請跟我來，這邊就是。

　　?客戶：反復(fù)看一櫥柜（但是不說話）

　　?老吳：先生，我?guī)湍愦蜷_上下柜看看？這里順便問一句：您比較看重產(chǎn)品的功能性還是款式更重要？

　　?顧客：我覺得都很重要

　　?老吳：您看，根據(jù)你的要求那這一款比較適合。您看，這款櫥柜最大的特點在于其設(shè)計比較時尚大氣，但是處處獨具匠心，比如你看那三個抽屜的設(shè)計，就融入——。此外功能性很強，由于設(shè)計巧妙，比一般的櫥柜使用面積大了20％。對了先生你貴姓？

　　?顧客：我姓陸

　　?老吳：陸先生，啊！好名字啊。我的媽媽也姓陸。按照我們家鄉(xiāng)的風(fēng)俗，我都要叫你一聲舅舅的。

　　?顧客：（笑笑！不說話）老吳：也笑（氣氛都輕松）

　　?老吳：陸先生，我想請教一下，你之所以購買櫥柜主要是想解決什么的問題呢？是不是搬了新家想換新的？還是原來的櫥柜不實用？太舊了？還是其它？

　　?顧客：我搬了新家，所以看看有沒有更時尚一點的櫥柜？

　　?老吳：哦！這樣啊！搬新家那可是一個開心但是又很麻煩的申請。我們家上次也出現(xiàn)過一次。家里亂的一塌糊涂。

　　對了，請教一下，您說得時尚是指哪幾個方面？

　　?顧客：設(shè)計要新穎海派一點。設(shè)計要實用一點。功能性強，最好能放比較多東西。最好還能夠多放一些小東西。你知道廚房小東西多啊

　　?老吳：你的意思是要空間要大、設(shè)計要實用一點。最好能——

　　?客戶：點頭

　　?老吳：我明白了，你的廚房大概有多大

　　?顧客：…

　　?老吳：那這一款還是不錯的，設(shè)計比較大氣，而且是名師設(shè)計，空間利用率很高——

　　?顧客：可以，這個櫥柜多少錢？

　　?老吳：這個櫥柜還有一個最大的好處就是可以靈活選配，如果你的廚房夠大，需要放很多東西的話，可以加寬。你覺得多寬比較好？

　　?顧客：像這么大應(yīng)該差不多了

　　?老吳：你在再看看下柜里面，分為多層，第一層…不但功能多，而且非常美觀，對了您家里裝修是什么風(fēng)格的啊？

　　?顧客：比較歐式的，暖色為主

　　?老吳：那就更適合，這種顏色和風(fēng)格最適合了。你以前聽說我們的××品牌嗎？

　　?顧客：挺過一兩次，你們是不是在什么電視上打過廣告啊？

　　?老吳：是啊！你真細心啊！我們品牌——，我們這邊還有一份資料，你可以看看——對了我花三分鐘給你簡單介紹一下（打開介紹）

　　?顧客：這櫥柜多少錢啊？

　　?老吳：按照這個配置，上柜是多少，下柜是多少，臺面是多少？？？

　　案例啟示

　　其實這個案例最大的收獲在于客戶多次詢問價格，但是老吳都沒有給予回答，而是反而采取了“忽略法”進一步強化對產(chǎn)品的介紹，其實老吳的想法很簡單，這款櫥柜價格非常貴，而客戶一再的關(guān)心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在客戶對產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報價只會導(dǎo)致提前進入價格談判階段，而這時往往再跟客戶談判是會陷入一種比較被動的局面。

　　銷售策略以及具體話術(shù)

　　在面對這樣上來就詢問價格的客戶我們可以采取如下方法對付