感性營銷力

孟子曰：天時不如地利，地利不如人和。
 
　　孟子曰：天時不如地利，地利不如人和。

　　如果在銷售工作中，我們同時占據天時、地利、人和這三個關鍵因素，并進行優化組合，從而成功影響客戶情緒，并反復強化刺激，形成客戶對產品品牌的情感認知，將幫助我們銷售工作戰無不勝、攻無不克、百戰百勝。

　　我們如何在銷售中主動塑造、追求有利于銷售成功的天時、地利、人和呢？

　　我們如何通過管理、控制可控點來達成我們的銷售目標，實現利潤增長呢？

　　天時

　　客戶總是為了追求快樂或逃避痛苦而進行購買。而逃避痛苦的力量遠遠比追求快樂更大。理論上來講，我們最好出現在客戶面前的時機是：客戶最痛苦的時候，最需要我們產品的時候來提供解決方案的時候。

　　營銷的最終目的在于取消推銷，讓購買自然而然的發生，也就我們平時的俗語所說的：“瞌睡碰上了枕頭”。科特勒指出：“營銷不是尋求產品推廣的藝術，而是創造真正顧客價值的藝術——是幫助顧客獲得更多實惠的藝術。營銷人的口號應該是品質、服務和價值。”

　　但真實的情況是什么呢？業績壓力下，硬性推銷成為了客戶和銷售人員共同的噩夢。

　　有沒有完全出現在客戶一定需要的“天時”、令客戶無法抗拒的產品呢？

　　有。壟斷性產品、醫藥品的銷售就是這樣。在醫藥品的銷售過程中，當某種藥品被證明有效后，自然會有大批的逃避痛苦的客戶進行搶購。客戶在平常的購買過程中關注價格嗎？一定關注。但是如果在醫院里，醫生為重病患者所開的藥方，病人會去質疑價格嗎？會問醫生：“可不可以再便宜些呢？”“太多了，可不可以少開幾種藥呢？”不會的。因為在當時，這就是客戶最需要的時候，醫生就代表了絕對的權威。

　　但是作為快速流通品或其他產品的銷售來講，并不一定占據這樣的優勢。那么，我們可不可以人為地為自己創造銷售的最佳天時呢？總是出現在客戶最需要的時候，為客戶排憂解難。

　　7-11便利店為什么會在越來越大的范圍內得到市場的認同與喜歡？就是因為無論何時，客戶可以肯定我只要能找到一家7-11，從走進店里起，我就可以購買到我所需要的產品。尤其在冬天的深夜里，周圍的飯店都關門了，可以在7-11里面泡上一碗熱杯面，再喝上一杯熱咖啡的感覺是多么好啊。

　　從銷售人員個人來講，“天時”的意思就是：為客戶營造這樣一種“在最需要產品或服務的時候，我可以找到你。你將向我提供專業的解決方案”的感覺。

　　然而，過猶不及。是不是總是出現在客戶最痛苦，最不開心的時候就是好的呢？從利益上來講確實是這樣的。一次次，在客戶痛苦的時候，我們手持產品服務，扮演了一種救民主的角色，暗暗滿足了我們內在的自我優越感與自豪感。

　　然而，客戶的想法會是什么？從心理層面上來講，客戶將會把銷售人員與自己通過產品解決的痛苦連接起來：只有當我生病的時候，我才需要進醫院。只有當我不好的時候，我才需要見這個銷售人員。所以，我平時最好不要見他，以免不好。

　　病人對應的心理是怎樣的呢？

　　還是盡量不要生病進醫院看醫生的好。

　　2002年諾貝爾經濟學獎得主vernon l. smith（弗農·史密斯）指出：商品和服務市場構成了現在創造福利的基礎。在市場中，價格把人們彼此的福利聯系到了一起。所以，我們不僅僅為客戶解決問題，也更要為客戶創造快樂。不僅僅讓客戶在痛苦的時候才出現，更要與客戶正向、快樂的情緒發生鏈接：逢年過節，發卡發短信向客戶問好，或登門拜訪。在客戶升職加薪、喬遷新居等開心的時候一定也要出現在客戶面前。

　　不是因為我們勢利，而是我們真心希望因為有自己的存在，讓這個世界更美好一點點。

　　地利

　　讓我們從個人銷售的角度來進行探討：什么地點最有利于我們的銷售進行呢？

　　誠如動感地帶廣告詞所說的：“我的地盤聽我的。”

　　在哪里銷售最好？答案當然是：踩在自己的地盤上心里會更有底氣一些。在每個人身邊，都有一個場。場是你憑借自己的人格、作風以及團隊中的個人場的集合而在你周圍形成的文化氛圍。

　　動物的天性教導我們：如果我們在自己熟悉的環境中，就會覺得更加安全、放心，從而可以更加自如地表現自己。而在一個新環境時，我們部分的注意力會不由自主地被牽引或用來抵觸陌生環境所引起的不安全感。我們的場會被削弱。同理，請客戶到我們熟悉的環境里來，客戶的場將會被剝弱。