失敗銷售的歧途

在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應應該是確認客戶了解這個產品之后才可以談價格、直接問價的就是價格導向的客戶在回答價格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。正確的回答如下：

 
　　1.客戶直接問價，怎么辦？

　　客戶："這個34寸的市清數碼彩電多少錢呀？"

　　銷售人員："這是最新款式的，3480元。"

　　客戶："太貴了！能不能便宜一點？"

　　銷售人員："這個最新款的，不僅有最新的顯示技術，還有靜電保護技術，自動消除殘影技術，而且，現在是長假已經是最優惠的實在價格了，不能便宜了。"

　　客戶："那我還是再看看吧。"

　　銷售人員回答錯誤。在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應應該是確認客戶了解這個產品之后才可以談價格、直接問價的就是價格導向的客戶在回答價格以后，客戶必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機會來解釋產品的技術或獨到的領先之處。正確的回答如下：

　　銷售人員："您真是好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的款式，價格可不便宜，挺貴的！

　　此時，要暫停，將沉默留給客戶。客戶會急于要追問"到底多少錢呀？"

　　銷售人員："要不說您眼力好呢，這個34寸，3480元。"

　　此時，客戶的回答一定是這樣的兩種。

　　a客戶："是不便宜。那么為什么這么責呢？"

　　b客戶："您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。"

　　對于第二種，銷售已經贏得了這個客戶對于第一種的回答正好給銷售人員一個解釋產品性能的機會，屬于順理成章。

　　要點：客戶直接問價后的答復要知難而上，先說貴，等客戶繼續問貴是多少的時候，再回答具體的價格。

　　2．不了解客戶的情況，想知道，怎么辦？

　　有一些產品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會到車行多次了解感興趣的車，交往中，銷售人員非常希望有機會了解到潛在客戶的職業。一個客戶走進奧迪車行．一個

　　銷售顧問迎上來接待。

　　銷售顧問："您好，您來看看車？喜歡哪個款式的？

　　客戶："比較喜歡A6，您大概介紹一下吧"

　　銷售顧問："A6應該是第一部國產豪華轎車型，不僅質量可靠，動力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

　　客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關系嗎？于是，客戶回答："不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。"

　　銷售顧問希望了解客戶的詳細資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤計劃，但是客戶不愿意回答這個問題。

 　　因為銷售人員的方法不對，正確的方法應該是：

　　銷售顧問："A6應該......安全性也是一流的。具體重點介紹什么方面、還要尊重您的意見，我感覺您是律師吧？"

　　對銷售顧問的猜測，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

　　a客戶："我不是律師，我是搞房地產的。"

　　b客戶："我不是律師，不用問我是什么，從安全性開始介紹就行。"

　　第一種不需再追問，因為許多人在否定了一個猜測之后的本能就是具體說出自己從事的職業。對于第二種回答，銷售人員必須給予一個妥當的解釋，比如："您別介意，因為上周

　　有一個客戶來提了一臺A6走的時候，說他們集團的首席律師也要買一臺車，說的就是今天這個時候，現在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的

　　首席記者。"周到的解釋給再次猜測提供了借口如果客戶接受了解釋，那么在面對再次猜測的時候幾乎沒有什么抵抗，就會說"我也不是媒體的，我是搞電視制作的。"

　　要點：要達到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個方法是常用的一個試探法。

　　3．客戶與"軍師"一起來，挑釁性刨根問底，怎么辦？

　　在客戶了解了準備購買的產品之后多方請教最后一次訪問，找了一個所謂懂行的朋友一起來，這次主要客戶倒沒有什么疑難問題，但是這個朋友卻挑釁性地問許多敏感問題，如：

　　銷售人員："這款電腦筆記本的速度還是相當快的，何況我們的售后服務體系也很周到，畢竟是著名品牌嘛！

　　朋友："前兩天新聞說，您們準備削減保修網點了，而且，對許多屬于產品質量的問題還回避，甚至服務熱線都撥不通，一直占線，是怎么回事？