成功營銷“秘訣”

在這里，我之所以會在“秘訣”二字上打引號，是因為我一直認為，市場上的真刀真槍從來都沒有什么所謂的秘訣。如果，你硬是認為存在幫助令狐沖笑傲江湖的“獨孤九劍”的話，那么這個秘訣就是：如何讓自己具備捕捉營銷機會、打贏市場戰役的敏銳與周詳意識；如何針對營銷目標進行成功的戰略、戰術與資源的聚焦；如何確保自己擁有一支具備意識和執行技能的隊伍，強化執行。

　　說到意識到位下的周詳準備、成功的聚焦和有保障的強力執行，也正是所有成功營銷案例都幾乎離不開的三個環節。其間的差異，就是為什么差不多的品牌地位、同樣的投入、近似的市場，由不同的人操作會出現成敗殊途的主要原因所在。這，同樣適用于創維9月的蕪湖戰役。

　　縱觀這個案例，如果我們將它放逐于各種類型的營銷戰役之中，會發現它幾乎就找不出什么新奇之處。但它最后成功了，9月18、19日兩天的銷售總量超過了競爭品牌近一倍，改寫了創維活動單品牌銷量的歷史記錄！

　　原因何在？還是在于我們前面所說的“秘訣”。不過，其中尤其值得評說的是成功的實施了許多企業及營銷人都存在意識及能力缺失問題的聚焦策略。

　　首先是意識聚焦，頂著壓力打硬仗：成立三人智囊團周密布陣，抓住“挑戰正大時正是機會正好時”，明確了必須打的方針；聯手與選擇競爭品牌做開業活動的蘇寧形成主要競爭的新百大廈、國生電器蕪湖店來共同搏殺競品、引起蘇寧重視的應對策略。

　　其次是精力與資源聚焦，周詳準備、縱橫聯合：理出影響活動績效的關鍵點，成立媒介組、制作組、現場執行組、培訓組共四個小組細化分工、協同作戰，保障執行；媒介組提前近20天在當地最有影響力的報媒上預熱炒作，緊抓當地三賣場慶典熱點的宣傳內容不放，聚集賣場媒體資源整合發布；現場執行組與制作組滲透配合，動用社區廣告牌、彩旗、熱賣物料、宣傳單頁、彩虹門、帳蓬、遮陽傘和近400臺機器的戶外堆碼進行終端活動及攔截氛圍的全面營造；培訓組提前半個月精選80名促銷精英進行3輪理論培訓和現場培訓；整合兄弟辦促銷員資源，爭取20名精英促銷員到蕪參戰。

　　所有的這些都換來了什么呢？讓類似蕪湖消費者家電購物節的18、19日成為了創維的節日，讓當地三家賣場所位處的中山路步行街成為了創維的海洋，更重要的是用績效和數字打贏了這場引起蘇寧重視、打壓競爭品牌和將HT產品線全線推廣開來的戰役，實現了針對縣級促銷員大型現場實戰的培訓。

　　這些都說明了什么呢？成功營銷背后的聚焦“秘訣”不僅是在當前的目標上傾盡心力，能夠找到問題的關鍵點并在上面集中火力、解決問題，同樣不可或缺；不僅是調度和使用各種比較方便聚集起來的營銷資源，對那些存在調度難度和調度可能的資源，我們也要予以高度重視；不僅僅是資源的計劃、調度與堆砌，更在于具體的使用，讓它們向同一個方向、共同的打擊目標推進與發力；不是大而統之，而是對過程的執著和若干細節的集結；不僅是要“人盡其材、物盡其用”的用好各種可用資源，還要平衡好各個營銷要素間的關系，保障聚焦策略的實施。否則的話，就可能是瞎忙乎、浪費和吃力不討好，甚至就是失敗。

　　不過，最后需要寄語給創維蕪湖辦的是：你們本可以做得更好！