如何通過電話和客戶建立關系

　電話已日益成為當今社會通訊交流中的重要工具，如何通過電話與對方建立聯系，獲取自己所需的信息，也成為人們苦苦思考的問題。

　　經過大家的探討，我們建立了一套自己的方法和理論，現總結如下，供大家參考：

　　電話聯系實質是個較為復雜的過程，它不僅包含講電話的那一個過程，從廣義上講，在拿起電話之前所作的準備、以及放下電話后所作的總結，也包含在整個電話聯系的過程中。因此，我們將電話聯系分為三個階段：

　　一、打電話前的準備工作：
　　一個好的銷售工程師或者是一個有經驗的工作人員，在準備給客戶打電話之前，會有一個思考和準備的過程，主要應注意以下幾個方面：
　　1、調整好自己的心態，保證語氣的溫柔；
　　2、熟悉自己要給客戶介紹的產品資料；
　　3、準備好拿起電話后開口第一句話；
　　4、準備好幾套被拒絕后的應對方案；
　　5、解除自己的心理障礙；
　　6、準備好帶給客戶不想失去的優惠條件；
　　7、為客戶準備好常用方案；
　　8、敢于與老總聯系；
　　9、盡可能收集客戶的資料。

　　二、電話交流
　　拿起電話就正式進入與客戶的交流階段，在這一環節，要達到自己的目的，發揮自己已充分準備好的材料和情緒，方法和技巧非常重要：
　　1、首先要簡練的介紹自己；
　　2、使用固定的電話用語：“您好！”；
　　3、給客戶感覺發自內心的笑；
　　4、了解清楚對方的身份；
　　5、態度要認真；
　　6、學會站在別人的立場上與客戶溝通；
　　7、說話要有親和力；
　　8、有耐心；
　　9、學會引導客戶；
　　10、不可以對客戶說“不”；
　　11、控制好時間；
　　12、善于詢問、把握時機；
　　13、快速應變；
　　14、盡快接近對方的技術部；
　　15、盡量介紹自己產品的優點；
　　16、善于引導客戶的情緒；
　　17、制造熱烈的談話氣氛；
　　18、提起客戶的興趣；
　　19、不要打擊同行；
　　20、善于傾聽。
　　21、敢于面對拒絕；
　　22、給客戶留有懸念；
　　23、確定下次聯系的時間；
　　24、電話過程中要記筆記；

　　三、電話后的總結
　　放下電話，無論是否已經達到自己的目的、是否獲得了想要的信息，都不意味著這一次的電話聯系已經結束。調整以下自己的心情和思緒，對這一次的聯系做一個總結，為下一次的聯系或者見面做好準備：
　　1、若是被拒絕，要找出被拒絕的原因。
　　2、不要因為這一次的失敗，帶來心理障礙；
　　3、答應客戶的事情，盡量安排，做到言而有信；
　　4、無論電話聯系是否順利，都應明確：電話談不如見面談；
　　5、列一個和客戶聯系的周期，給客戶留下深刻的印象。