顧問式營銷的火柴頭效應

在做市場營銷時，并不是把所有的優點都推送出去，而是找準其中一個火柴頭，既能夠迅速廣泛的抓住目標客戶的眼球，又能夠明顯的與其它同類型產品區隔開來，讓客戶對該產品產生深刻的影響，從而更好的關聯到銷售上去。差異化營銷是火柴頭效應的一個典型應用。
 
　　面對一根火柴，一些白紙和一堆木材，不管太陽有多毒，我們都很難將它們點燃。然而，利用一個放大鏡，將身邊有限的陽光聚焦起來，放到火柴頭上，不一會，陽光就能點燃火柴頭。接著，我們就可以用這根火柴點燃白紙，又用白紙點燃木材，甚至接著點燃一棟龐大的廢棄建筑，又或是一片廣闊的廢棄草地。

　　狼的嗅覺能夠幫助狼群實現千里追蹤，在極度艱苦的環境下，獲取食物，爭取更多的生存機會。同樣，企業的顧問式營銷也要在嚴冬中，尋找并引導到更廣更多的商機。不過，狼實現的千里追蹤，而企業的顧問式營銷必須做到萬里引導。不是簡單的發現商機，而是要主動的創造，并廣泛的引導商機。那么，顧問式營銷如何才能實現萬里引導呢？

　　這里，我們先來探討一個顧問式營銷的基本策略——火柴頭效應。假如，在我們面前有一根火柴，一些白紙，一堆木材。那么，如果要用太陽光來點燃這些東西，我們會發現，不管現實中，太陽有多毒，將這些燃料曬多久，我們都很難將它們點燃。現在，換一種做法，利用一個放大鏡，將身邊有限的陽光聚焦起來，放到火柴頭上，不一會，陽光就能點燃火柴頭。接著，我們就可以用這根火柴點燃白紙，又用白紙點燃木材，甚至接著點燃一棟龐大的廢棄建筑，又或是一片廣闊的廢棄草地。這就是火柴頭效應。

　　那么，這個效應對我們進行市場營銷有什么啟示呢？在現實中，一個企業，面對市場，看上去我們可能會有好多機會，這些機會中有火柴，有白紙也有木材。這時，很多人會有一個觀念——不要把雞蛋放在同一個籃子里。自然就會希望抓住所有的機會，心中明明知道手里的資源有限，陽光有限，但是，還是情不自禁的把有限的陽光分散的撒到各個機會上，總是僥幸著，即使不能都抓住，都被點燃，總會有一兩個會被點燃，心里抱著的理由是，把雞蛋分散到所有的籃子里，這樣多一個籃子就多一份成功的機會。

　　但現實卻是，再毒的陽光，分散著也不能點燃其中的任何一件燃料。要知道一點，現在的市場競爭如此之大，同行的友商們和我們也差不多，我們有的機會，很可能人家也有，我們有的資源，大部分人家也會有。那么，在這種情況下，如果我們將自己有限的資源分散到各個機會中，就反而使得每一個機會在同行業的競爭中都不夠突出，都不能被點燃。從而，讓我們在整體上不能獲得成功。

　　面對這種情況，在如此激烈的競爭中，我們還不如從眾多機會中找到我們的火柴頭，并將所有的資源集中到這一點，從而點燃火柴頭，再由它逐步點燃其它機會，這樣反而會讓我們獲得更為全面的成功。這就是現實市場營銷中的火柴頭效應。這也是企業蛻變成狼的第一步。

　　那么，我們該如何用好火柴頭效應呢？首先要找準我們的火柴頭。從火柴頭效應來看，這個火柴頭必須容易被點燃，在所有的機會中，這個火柴頭必須是最易燃的。

　　【案例故事】2-1：

　　08年奧運期間，北京一家韓國服飾店為了抓住機會促銷，便想起了奧運金牌打賭的策略，并以公告的形式宣布，只要中國在北京奧運會上金牌總數能突破50枚，從2008年8月8日到8月24日期間到該店購買的服飾一律全額退款。

　　一下子該店在奧運期間出現了從未有過的火爆，在頭一個星期內就出現了兩次脫銷。

　　就在奧運會最后一天，當拳擊男子48公斤級比賽結束，中國選手鄒市明戰勝蒙古選手塞爾丹巴獲得冠軍時，中國代表團拿到了第五十枚金牌。接著，16點05分中國拳擊選手張小平獲得男子輕重量級冠軍，中國突破50，獲得第51枚金牌。

　　如此以來，該店就不得不退款近600萬元，如此大的額度，足以讓該店立即破產。然而，該店馬上宣布，從9月份開始陸續退款，并且在六個月內真的全部退還。

　　原來為了避免風險，該店早已找到一家保險公司，就此事投了保。保險公司請相應專家確認，中國突破50枚的可能性不大，所以擔保了該店，一旦中國真的突破50枚，所有的“退款”將由保險公司全額承擔。

　　同時，從9月開始，大量的客戶要求退款，由于人多，該店又給出公告，請客戶提前電話預約。這樣，從9月開始，熱線電話不斷，經過預約之后的客戶分批來到該店，本來都是拿著憑證索要退款，但大部分客戶又直接用退款進行了再次消費，用憑證換取了新的服飾。而該店把這些憑證收集起來定期到保險公司“報銷”現款。從而，實際上該店利用奧運機會，成功實現了兩次促銷。