我建議做營銷的不僅要在觀念等大方面上培訓到位,更重要的是要組織一套本行業常見問題的習慣用語,這項精細化的語言是必須做到位的,就像我們要打造一架高速飛機,不僅發動機、駕駛倉、外形設計制作很重要,更重要的是把每一個部件連接在一起的每一顆螺絲釘都要擰好!
 
  在實戰工作的一線銷售人員,常見的問題并不簡單是觀念、思路、態度、信念、目標等問題,我所帶領的團隊經常參加各種形式的培訓,包括外訓和內訓,自認為我們團隊應該培訓的都已經培訓到了,應該是攻無不克、戰無不勝的,但在實際銷售過程中遠"/>
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    銷售:一張嘴有多重要?

    ??來源:中國起重機械網??作者:admin
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    我建議做營銷的不僅要在觀念等大方面上培訓到位,更重要的是要組織一套本行業常見問題的習慣用語,這項精細化的語言是必須做到位的,就像我們要打造一架高速飛機,不僅發動機、駕駛倉、外形設計制作很重要,更重要的是把每一個部件連接在一起的每一顆螺絲釘都要擰好!
     
      在實戰工作的一線銷售人員,常見的問題并不簡單是觀念、思路、態度、信念、目標等問題,我所帶領的團隊經常參加各種形式的培訓,包括外訓和內訓,自認為我們團隊應該培訓的都已經培訓到了,應該是攻無不克、戰無不勝的,但在實際銷售過程中遠遠不是那么簡單;


      話術最經典的一名話形容它的重要性,那就是:祖國山河美不美全靠導游一張嘴!


      我所在的公司是做農牧行業的,我和同事小萬去養殖小區去“掃蕩”,為了檢驗小萬的實戰技能,我讓小萬打前陣,一進門,小萬開口就問:“你好!你們老板在嗎?”我一聽心里“咯噔”一下,果然那個身穿皮衣的人一皺眉頭猶豫了一下說:“哦,老板剛出去了!有什么事等老板回來再說吧!”……


      回來后的路上,我和小萬說,要注意接觸客戶的感受,要特別的尊重對方,話術很重要,并且我指出了這次拜訪的失敗,告訴他怎么來和類似客戶的話術!


      后來我們又拜訪一個客戶,小萬同樣是打前陣,他走到一個衣服很破爛的人面前說“你好!你是這兒的老板嗎?”,這個人明顯的驚惶失措但面帶笑容“我、我、我不是老板,我們老板在那個屋子里”并用手指向了一間屋子,小萬很客氣的說“謝謝!你們老板貴姓?”……很快通過這位工人的指引,我們順利的完成了拜訪調查過程。


      在實際的開場白對話中,讓對方感覺到自己很受人尊重,這種感覺會讓對方的心門對你打開!


      另外一個同事小申面臨的問題就更加更加手足無措,他和一個已經合作的代理商經常因為產品價格吵的面紅而赤,常問我面臨這個問題怎么辦?我問他:“你感覺這個代理商的忠誠度高不高”,小申說“說不定”,我和小申說“首先、這個老板是非常忠誠的代理商,有一句古話說的好:褒貶是買主,他反應我們的價格貴,說明他是一個很愿意和我們繼續合作的的伙伴,如果他不愿意和我們合作,他會什么也不說,直接就換產品了”,小申點點頭,我建議他下一次試試這么說“是的,但你知道一分價格一分貨呀,我們產品是名牌質量和價格還是相稱,但我也希望價格更低一點,這樣話我們的生意一定會更好做一點,但我做不了主,我可以向上匯報一下,我們公司專門有一個市場價格小組,我匯報后他們會根據市場和公司的定位做出決定的,我可以馬上匯報!”實際我們并不可能會接受降低價格的;就這樣小申去又和這個客戶接觸,就用了這套話術后,果然代理商的氣馬上就消了,并說“哎!市場不好做,但只要你們理解我們,我們才能干的更有勁!”并且這個客戶連續幾年運行正常而且是公司的最忠誠的用戶之一。

      有一句話說的好:復雜的事業簡單辦!有時候答應不了客戶的的問題就拖一下,但也要讓對方感覺到你已經很努力了,對方也會理解你;有時候客戶的異議并不是真正的異議,正確的處理好了客戶的異議就會把客戶變成你的忠誠客戶!


      話術更能抓住稍縱即逝商業機會,我常常在一線市場上遇到過樣的客戶,對方對我們的產品也比較感興趣,但就是在下定單的時候拿不定主意,下不定決心,這時候我就會對他說“其實你非常的有商業頭腦,而且你有品牌意識,因為我們的產品是名牌產品,我相信經過我們合作后,回過頭來你一定會為你今天的決定感到驕傲,這將是你正確無悔的選擇!”對方一下子就會聯想到自己已經是成功的商人了......


      話術用來誘導的,而不是用來推動的,有很多銷售員,常常在和客戶介紹產品的時候說:我們的公司怎么大,我們的產品怎么好,而且反復就是只強調產品;后來,我把這套話術給修改了一下“如果你選擇了我們的產品,我們會給你提供一案銷售方案,我們的產品加上方案一定會讓你的生意做的比現在更好、更大;原來有一個***地方的代理商,他在初期和你考慮的是一樣的,但他最終還是選擇了我們的產品,經過三個月銷售,他現在的生意已經達了***萬,月銷量達了**噸,利潤實現*****元/月;所以只要您和我們合作,你就會得到一個產品以外一個附加價較高的贏利模式;你可以先選擇我們的***產品,你先試銷一下,一定會出乎你的意料的.....”一般情況下老板是會給我們機會的,因為我們也給了他一個機會!


      因此,我建議做營銷的不僅要在觀念等大方面上培訓到位,更重要的是要組織一套本行業常見問題的習慣用語,這項精細化的語言是必須做到位的,就像我們要打造一架高速飛機,不僅發動機、駕駛倉、外形設計制作很重要,更重要的是把每一個部件連接在一起的每一顆螺絲釘都要擰好!

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