營銷技巧：難推銷的商品

 與您分享德國人的經營理念：

    一天，我壯著膽子，走進德國一家大商場的經理室，我說，想同經理談生意。經理是一個中年婦女，她告訴我，我是她遇見的第一個找上門談生意的中國人。

    我拿出從國內帶來的景泰藍瓶、湘繡什么的，她的態度挺好，看了看，客客氣氣地問:“你有公文嗎？”我不明白，她說：“你代表中國政府哪一個部門？或者是哪個省、哪個市的政府部門？”我說：“我不能代表政府。”經理說：“抱歉，我們只同中國官方做生意，同中國的外貿部門、進出口公司簽協議。”我說：“難道你們不同中國民間機構打交道嗎？”她說:“我們必須通過資質確認、信用調查，才能談別的。”

    我不死心，心想，大商場規矩多，去小商店試試。我跑了幾家小商店，還有一家是工藝品專賣店，都碰了釘子。有的只進正規渠道的貨，有的人坦率地說，這類中國工藝品不好賣。

    有一次，我走進一家超市，對經理說我是中國人。他熱情地拉著我在商店里轉，拿出一件件商品，有五顏六色的圣誕飾物，有小巧精致的禮品八音盒，還有小收錄機什么的，說明書上標著“中國制造”。

    經理是一個老頭子，特豪爽，他說：“我去過中國，喜歡長城、故宮、黃山，所以，我進了許多中國貨。”我說:“您還想要中國商品嗎？”他聳聳肩：“現在不需要。這里還有很多。年輕人，我和中國公司聯系密切，他們提供充足的貨源。”我忙說:“我也能提供貨源，價格更便宜。”他兩手一攤，說：“也許吧。”

    過了幾天，我又去找他，說是能夠給他提供各種商品，價格可能更便宜。我想，商人嘛，誰不想多賺錢？他有點兒不高興了，嚴肅地說：“真不明白你們怎么這樣做，為了搶生意，不怕傷害自己的同行？”我說：“這是競爭。”他說：“競爭應該在商品質量上下工夫。如果用壓低價格的辦法，到頭來，傷害的是你們國家的利益。你看，德國的名牌不降價，但是，大家都去買它。”說得我一陣陣臉紅。

    生意雖沒談成，我卻真正領教了德國的經商理念：嚴謹、規范，難怪人家的市場井然有序。