如何開拓更多市場？

很多有胸懷有夢想的小企業，都很希望能和采納這樣的大公司進行品牌營銷上的策劃合作，甚至是一些剛創業的弱小企業，都期望能夠與采納一起奮戰，實現企業的騰飛夢想，完成采納讓老虎飛起來的理念。

　　但同時，他們又有著一個致命的擔心，擔心采納這么強這么大的公司，會不會重視他們?他們有什么吸引點能讓采納來選擇他們?

　　是呀，作為策劃界領航者的采納，持續12年來創造著中國營銷奇跡，持續12年來引領著中國營銷智慧，能選擇他們這些小甚至弱小型的客戶嗎?

　　要回答這個問題，首先得說明一下采納對客戶的分類選擇標準。

　　首先，我們把客戶分為了四種類型：領先型企業、成長型企業、中小型企業和弱小型企業。進一步，我們在多年實踐的基礎上，總結出了針對以上四種類型企業的不同營銷策劃思想：

　　1. 超越型模仿。針對弱小企業，生存大于一切。營銷不是輸贏之戰，而是生死之戰。先生存，后發展。模仿是企業營銷戰略的大調子，超越是具體實施的戰術手段。

　　2. 巔覆。針對中小企業，尋求快速成長。講究的是亂、是攪局、是不按常規出牌。以亂制亂，越亂越好，亂中取勝。攪亂市場秩序，突破市場僵局，巔覆市場格局，改變行業版圖，最終實現企業的快速成長。

　　3. 搶奪話語權。針對成長型企業，進一步做強做大。三流企業賣產品，二流企業賣概念，一流企業賣標準。通過建立行業領域產品科學的標準，以及消費者領域產品價值認知的標準，搶奪市場的話語權，通過贏得話語權來贏得市場地位。

　　4. 從第一到第一。針對領先型企業。在中國，絕大多數行業里都只有領先企業，沒有領導者。運用從第一到第一的領先法則，建立競爭區隔，深化馬太效應，一步領先，步步領先，強者恒強，徹底甩脫競爭，實現霸業。

　　作為引領中國營銷智慧的采納，自然不會放過每一種有創見的營銷思想的營銷實踐，所以我們面對的客戶群是全系列的。但同時，商業行為必須贏利，所以我們制定了服務客戶類型的不同比例，以保證采納在成長的同時，持續著營銷思想的領先：

　　主流客戶，現金流客戶。針對成長型企業和領先型企業，幫助強者成為更強，實現采納自身的健康發展;

　　戰略客戶，保本型客戶。針對中小企業及弱小型企業，幫助弱小者變強，以真刀真槍生死之戰譜寫營銷傳奇，獲利在遠期，榮譽在眼前。

　　所以在采納眼中，小客戶可能無法帶給我們財務上的收獲，卻很可能會帶給我們榮譽。所以采納團隊在面對小客戶時，更多的時候是在為榮譽而戰，為營銷智慧而戰，為心中的夢想而戰。

　　也正因為這樣，我們在服務小客戶時常常會有超越服務大客戶時的意外驚喜。我們去年服務的兩個小客戶就是這樣。在柚子項目中，我們創造性地為林氏柚園開發了全新的“波蜜柚”品類，在毫無廣告支持的情況下，06年9月在北京上市以來，一舉成為所進各超市水果大類中的單品銷量冠軍。不僅超越了柚子的其它常規所有品種，還超越其它所有的水果品種，掀起了一場水果市場里的革命;在月餅項目中，我們結合黑心月餅事件，開創了“新鮮月餅”全新品類，提出剛出爐的月餅不一定是新鮮月餅，只有用新鮮原料做成的月餅才是新鮮月餅，一句“只選新鮮原料”使中之杰月餅站在了食品衛生安全的位置上，少量的投入帶來了銷售的增長，還一舉成為了長春食品行業的新軍代表。

　　這就是我們選擇小客戶的原因。小客戶的擔心是沒有必要的，作為小客戶更應該去關注的是采納選擇客戶的標準，即你的產品你的品牌有沒有潛力?作為企業決策人的你是否具有遠大的胸懷?對采納認識問題以及解決問題的能力是否真正信任?

　　只有這樣，你才可能在采納眾多的小客戶群中脫穎而出，才有可能和采納團隊并肩作占