營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的是什么

　　第一步：銷(xiāo)售產(chǎn)品

　　我們從開(kāi)始做銷(xiāo)售的那天起，第一個(gè)接觸的就是產(chǎn)品，我們被告知要把它推銷(xiāo)出去。所以我們要熟悉自己的產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心進(jìn)行銷(xiāo)售，產(chǎn)品便成了我們的銷(xiāo)售起點(diǎn)。產(chǎn)品是第一位的，銷(xiāo)售人員是第二位的。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多外貿(mào)型企業(yè)就是這個(gè)樣子的。銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程使我們體味到，銷(xiāo)售產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新型的產(chǎn)品支持，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，只要盡最大可能讓人們使用它即可。我們所有的營(yíng)銷(xiāo)主題都是圍繞產(chǎn)品開(kāi)展的，方法、技巧服務(wù)于產(chǎn)品，不斷地挖掘出產(chǎn)品的差異化；此層次銷(xiāo)售的根本一點(diǎn)就是：展示產(chǎn)品價(jià)值最大化或最大的差異化。王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，然后放大化。如果沒(méi)有創(chuàng)新型的產(chǎn)品，那就要?jiǎng)?chuàng)新銷(xiāo)售技藝了，用銷(xiāo)售技巧來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，先天不足后天補(bǔ)，產(chǎn)品不足營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)。銷(xiāo)售產(chǎn)品此為營(yíng)銷(xiāo)一段。

　　第二步：銷(xiāo)售人品

　　隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，銷(xiāo)售產(chǎn)品層競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，先天不足就表現(xiàn)的更加明顯；人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可同質(zhì)化，但人要想同質(zhì)化卻很難，銷(xiāo)售的焦點(diǎn)便由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了人。銷(xiāo)售人員職業(yè)操守被重視了起來(lái)，銷(xiāo)售人品成了銷(xiāo)售中的一把利劍。實(shí)際上人品是高于產(chǎn)品的，生意的基礎(chǔ)是人，銷(xiāo)售自己應(yīng)在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前。于是在銷(xiāo)售市場(chǎng)就有了一本熱銷(xiāo)的書(shū)叫《賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己》。人品為產(chǎn)品注入更好的生機(jī)、活力和人性化，人品＋產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式更容易獲得成功。在這個(gè)層面上銷(xiāo)售人員是第一位的，產(chǎn)品是第二位的。銷(xiāo)售人品此為營(yíng)銷(xiāo)二段。

　　第三步：銷(xiāo)售服務(wù)

　　在即時(shí)消費(fèi)時(shí)代大行其道的時(shí)候，人們發(fā)現(xiàn)快餐文化消費(fèi)已不能滿足消費(fèi)者的需求了，于是激烈地競(jìng)爭(zhēng)又將銷(xiāo)售行為推進(jìn)了一個(gè)層次：就是銷(xiāo)售服務(wù)，通過(guò)拉長(zhǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程來(lái)制造銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)的海爾以其五星級(jí)服務(wù)在銷(xiāo)售服務(wù)中挖得了第一桶金。格力空調(diào)又推出包修六年，大包式服務(wù)，在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中異軍突起。還有新郞西裝終身免費(fèi)干洗、以及美容業(yè)的前店后院模式等等。服務(wù)成了產(chǎn)品銷(xiāo)售中的一劑強(qiáng)勁猛藥，催生了一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)的大市場(chǎng)。IBM的轉(zhuǎn)型由銷(xiāo)售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售顧客的解決方案，是銷(xiāo)售服務(wù)中的典型案例。人們逐漸意識(shí)到服務(wù)更易創(chuàng)造價(jià)值。寫(xiě)到這不由得讓我們想起了我?guī)滋烨皩?duì)一位美容院老板說(shuō)的戲言：產(chǎn)品的生命是有限的，而為人民服務(wù)是無(wú)限的；我們要把有限的產(chǎn)品生命投入到無(wú)限的為人民服務(wù)中去。戀愛(ài)中也常聽(tīng)到這樣一句話：你最?lèi)?ài)的，往往沒(méi)有選擇你；最?lèi)?ài)你的，往往不是你的最?lèi)?ài)；而最長(zhǎng)久的，偏偏不是你最?lèi)?ài)的也不是最?lèi)?ài)你的，只是在最適合的時(shí)間出現(xiàn)的那個(gè)人。我們銷(xiāo)售的不一定是最好的產(chǎn)品，也不一定是最好的人品，但我們會(huì)對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：我會(huì)好好對(duì)你一輩子的。有這一句話足矣。銷(xiāo)售服務(wù)此為營(yíng)銷(xiāo)三段。

　　第四步：銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)

　　有了銷(xiāo)售行為的后移，也就有了消費(fèi)行為的前置。把消費(fèi)行為提前，讓顧客提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價(jià)值。銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)，是在顧客不用先掏空腰包時(shí)仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)。不擁有一樣可以享受，培養(yǎng)顧客的使用經(jīng)驗(yàn)也很重要；讓這體驗(yàn)慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一擔(dān)不擁有成為一種不習(xí)慣時(shí)，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就來(lái)了。汽車(chē)的試駕，數(shù)碼產(chǎn)品的免費(fèi)體驗(yàn)店，食品的試吃，化妝品的試用，還有按摩床都設(shè)體驗(yàn)中心可以免費(fèi)試睡，甚至洗浴器、浴缸廠家還讓美女當(dāng)街寬衣洗浴，先不說(shuō)這是不是炒作，但從預(yù)置消費(fèi)行為的角度來(lái)看，確實(shí)做得夠提前，也夠大膽。

　　只要是能夠提前展示出來(lái)的，商家是一點(diǎn)也不會(huì)保留，在銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)上是做足了文章。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)又成為銷(xiāo)售中的又一殺手锏。銷(xiāo)售顧客體驗(yàn)此為營(yíng)銷(xiāo)四段。

　　第五步：銷(xiāo)售再投資

　　銷(xiāo)售不是一次性的，銷(xiāo)售是一場(chǎng)永無(wú)止境的比賽。銷(xiāo)售不是擠牙膏擠完就扔，銷(xiāo)售看重的是遠(yuǎn)景，要把每次銷(xiāo)售都看成是再投資，銷(xiāo)售的交易完成并不是成本轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)的結(jié)束，而恰恰是利潤(rùn)的開(kāi)始，成交才真正是銷(xiāo)售的開(kāi)始。消費(fèi)者是懶惰的，是害怕冒險(xiǎn)的，他們會(huì)選擇自己熟悉的產(chǎn)品；所以很多調(diào)查顯示：老顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率是巨大的。忠誠(chéng)的顧客是培養(yǎng)出來(lái)的，顧客的忠顧度是你的投資收益。銷(xiāo)售不是掠奪，也不是占有，而是共生共榮。松下幸之助說(shuō)過(guò)：與和自己有往來(lái)的公司共存共榮，是企業(yè)維持長(zhǎng)久發(fā)展的惟一道路。由此可見(jiàn)以投資的心態(tài)從事銷(xiāo)售將會(huì)得到永續(xù)的豐厚的回報(bào)。銷(xiāo)售再投資此為營(yíng)銷(xiāo)五段。