站在客戶角度看問題

我是一個很喜歡釣魚的人,每當周末又沒有公務的時候,我就會遠離廣州市區糟糕的空氣和鋼筋水泥鑄成的圍墻,到郊區找一個山清水秀的地方,度過一段安靜、閑暇、自由自在的美好時光。

　　當然，在每次出發之前，我總是需要做一些準備，這里面除了基本的生活用品和釣具之外，最重要的便是魚餌了。

　　通常情況之下，我一般會帶兩大類魚餌，一類是葷餌，包括紅蚯蚓、小活蝦等等；另外一類是素餌，包括面團、嫩玉米粒等等。

　　之所以要分為葷餌和素餌，主要是因為根據魚的食性不同，魚差不多可以分為葷食類、素食類、雜食類等等幾種，顧名思義，葷食類魚比如黑魚和鲇魚，主要是喜歡吃象蚯蚓類的葷食；素食類魚比如草魚和鳊魚，主要是喜歡吃面團類的素食；雜食類魚則有點不同，比如鯽魚和鯉魚，在水比較肥的地方，偏重于喜歡吃素食，而在水比較瘦的地方，則偏重于喜歡吃葷食。

　　只是在這里有一個小小的問題存在，就是我個人最喜歡吃的食品是酸辣土豆絲，對于我來講，酸辣土豆絲便是全天下所有美食佳肴之中的極品，那么為什么我不直接掛一片酸辣土豆絲放在魚鉤上面作為魚餌呢？

　　可能你會認為這個問題很幼稚，幼稚到連三歲的小朋友都會回答，既然我們想要釣的是魚，當然應該問魚喜歡吃什么，不是嗎？

　　的確如此，如果我們希望釣到魚，就應該站在魚的角度來看問題；同樣的道理，如果我們今天作為一名電話銷售人員，我們希望能夠“釣”到客戶，就應該站在客戶的角度來看問題，對嗎？

　　但是令人感到非常遺憾的是，在我從事電話銷售培訓工作以來，發現大多數的電話銷售人員在銷售的過程之中，當他們撥通潛在目標客戶的電話之后，腦海里面只有一種想法：就是我們公司現在剛剛推出了一種非常好非常好的產品，因為這種產品非常非常好，所以客戶您應該買，卻從來沒有考慮過這樣一個問題——

　　“為什么客戶會想要購買我們所銷售的產品，客戶購買產品背后的原因又是什么？”

　　“如果客戶想要購買產品，他又是如何作出購買的決定的，客戶的購買流程又是什么？

　　我敢向您保證，研究客戶背后購買的原因和動機，以及客戶的購買流程，遠遠比研究你所銷售的產品要重要許多。