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    銷售 意識比方法更重要

    ??來源:中國起重機械網??作者:admin
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     A君是筆者一個做藥品銷售的朋友,在市場一線摸爬滾打多年,可謂弓馬嫻熟,什么銷售方式都試過,各類銷售案例爛記于心。他近期正在策劃一個活動,讓筆者對方案談點看法。筆者看完之后,覺得基本上可行,就是在費用預算方面多了一些,于是就直截了當地說了出來,并提醒道:“做活動一定要有銷售意識?!盇不解:“我做任何事,都是從銷售出發的呀。這次做公益活動,就是為了促進銷售。不這樣做,還有能促進銷售的其他方法嗎?要怎樣才算有銷售意識呢?”
     
      看來,A并不理解“銷售意識”這一概念。 

      那么,什么是銷售意識呢?有很多人都認為,銷售方法就是銷售意識,好的銷售方法就是有銷售意識的表現。其實,這種理解是不全面的。 

      銷售意識就是銷售態度。從事銷售工作的人,每天都在與具體工作打交道,好像解決問題、尋找方法成了每天生活的一部分。大家總是在說“細節決定成敗”,而現在有些制度和流程已經細得不能再細,銷售人員遵照執行就行了。但“遵照執行”并不能說明你具有多強的銷售意識,只能說明你是一個合格的業務人員。沒有很好的銷售意識,就不可能擁有一個團隊,每個銷售人員就只是一個個體。能把事情做好是遠遠不夠的,具有銷售意識的人才會把事情做得更好。所以,銷售意識是一種動力,是一種時刻進取的精神。 

      對于銷售意識與銷售方法的關系,許多人都很困惑,如同很多時候分不清“做正確的事”與“正確地做事”一樣?,F實之中,企業就像一株不斷向上生長的大樹,企業教育員工要不斷向上發展,希望能獲得枝繁葉茂的“利潤”,卻往往忽視了地底下的根——基層銷售員的銷售態度。沒有強烈的銷售主張,沒有企業文化的內涵,員工就不會有歸屬感。 

      常??吹胶芏鄦T工在做事的時候風風火火,業績也很不錯,但上司總覺得差點什么——或許不時發現他們的工裝很臟,或許是工作牌忘了佩戴,或許是開會時在下面無所顧忌地講話,或許是對公司的宣傳物料漫不經心……只有在看到顧客時,他們才會興奮。有的員工在制定促銷方案時,喜歡把促銷配比加大,把單一活動的銷售量沖得很高;還有的員工會選擇在“風雨交加”的天氣拜訪顧客,月底時常常向顧客“哭訴”自己當月任務沒有完成;也有員工為了與顧客搞好客情關系,大量贈送公司贈品。這些現象的出現,其實都與銷售態度有很大的關系。 

      上述工作方式合適嗎?在追求業績的同時,公司是否允許這些行為存在?筆者認為,這些都是具體的銷售方法,不是銷售意識的恰當表現。良好的銷售意識應當是系統、持續的,是促進公司良性發展的“銷售文化”;銷售意識不能以犧牲公司利益為條件,應體現出公司整體的銷售士氣,是企業文化的一部分;它更不能因小失大,不能為了短期促銷上量而透支銷售額。員工如果具有了良好的銷售意識,就能在注重個人業績提升的同時,更嚴格要求自己,時時刻刻會想到自己的言行在代表公司的服務與精神面貌,就會處處維護公司的形象。 

      因此,員工在工作中展示的銷售意識不僅是企業文化的一部分,更是公司經營理念和服務特色的具體體現。銷售意識始終貫穿在工作之中。只有想著公司榮譽和公司發展的員工,才能從全局出發去做具體的工作。 

      有一個寓言,說是有3個人在蓋一個房子,有人問:“你們在做什么?”第一個人說:“我在打工,按勞取酬?!钡诙€人說:“我在蓋一個房子?!钡谌齻€人說:“我在做一件藝術品?!苯Y果呢?大家知道,第一個人永遠是一個雇工,第二個人會是一個合格的工匠,第三個人才會成為一個建筑大師。這是對銷售意識的形象詮釋。
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