曾幾何時，經銷商風光無限，不必考慮生產管理，不必考慮市場風險，只要產品從自己手中倒一下就可以賺錢。可到了今天，經銷商也如同廠家一樣，背負了很多風險，代理產品出問題、廠家信譽有問題、合作終端突然倒閉等等。稍有不慎，資金被套、產品滯銷、終端下架等等問題就成為天降之災，經銷商就會變成“驚銷商”。要擺脫“驚銷商”命運，經銷商就要學會把握原則，選好產品。 

    選擇產品之前先對所代理品牌進行梳理，查漏補缺

    每個貿易公司和企業都想發展，更想在每年尋找到公司的新利潤增長點，那就只能每年在選擇新產品上動腦筋了。陪同著市場一路走來，靜靜的回首后，頓然發現如2001年的茶飲料、果汁飲料等，2002年的蛋黃派，2003年的維生素糖果，2004年的爽口片，2005年的杯裝奶茶、2006年木糖醇，2007年涼茶和小面包。對與在那個階段里抓住以上項目的企業，無疑是走對了路子。對經銷商同行來說，也是抓住了機會和際遇。2008年賺大錢的新品將是什么產品品類呢？我們都在尋找，那只有看2008年的長沙糖酒會了。需要說明一點的就是，抓住了好的產品品類是成功的前提。

    如果準備補充新的產品或品牌，經銷商首先要對自己企業的內部狀況進行審視。對現有代理的品牌和產品進行歸類和梳理才能真正做到有備無患。梳理產品主要遵循以下幾點：

    1、按照利潤貢獻率進行分類。在實際的產品組合中，一些成功的經銷商其成功的秘訣就是在產品組合工作中，分別化類。首先要從產品類別的角度進行產品組合，這樣的產品組合，實際上就是品類的組合。有的產品類別在市場上已經非常成熟，渠道和消費者對其價格已經非常敏感，就象很多經銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應該盡量讓它們來“帶貨”，就象很多經銷商把名牌產品用來帶貨一樣。

    那些比較賺錢的產品，往往是處在上升期的產品。由于其利潤稍高，要取得好的銷售業績，必須進行市場的開發和投入，這樣就導致最終下來，賺到的不一定多，但經銷商需要有這樣的產品來豐富產品線，也是防止成熟品類老化而做的預先準備。至于說多賺的那些產品類別，其實就是一些新的產品品類或者新產品，甚至是一些偏門產品，它們的利潤最高，價格不透明，將它們與成熟產品混搭銷售，就能賺取高額利潤。

    2、根據淡旺季商品進行歸檔分類。每個產品類別的銷售淡旺季常常不同，我們在組合產品類別時，最好讓各類別的淡旺季互補。也就是說，將它們的淡旺季錯開，然后組合在一起，就能保證在全年都有產品賣，保證經銷商的總銷量和資金流的正常運轉。比如：飲料的旺季大多在夏季，作為經銷商，如果僅僅經營飲料，那么，到了冬季，飲料銷量下降，就會影響自己的經營，如果能夠再選擇適合冬季的品類，比如餅干、糕點等，就能取得豐富產品類別的作用。通過梳理淡旺季產品，才能得出現階段淡旺季產品各自所占的比例以及相應的投入產出比。

    3、按照渠道品類進行分類歸檔。代理商品中的各個品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時，不需要經銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規模的調整，這樣，就能對經銷商的資源進行最大化利用。我們知道，有些牛奶的主渠道是餐飲渠道，而很多飲料的主渠道都是走商超渠道。如果你認為牛奶和飲料是完全可以組合在一起的話，就容易犯錯誤。通過分析不同渠道的產品所占比例結合現階段自身渠道狀況，進一步選擇是要怎家適合哪類渠道的產品。 

  4、產品生命周期互補。除了前面所講的成熟期產品價格敏感，用它來帶貨，成長期產品成長較快，利潤較高，可以適當賺取利潤的原則外，我們將不同生命周期的產品組合，保證各個生命周期的互補，這也能夠大大地降低經銷商的經營風險。說得直接些，就是當成熟產品衰退時，成長期產品也就進入成熟期，新產品也就進入了成長期，如此，就形成了完整的產品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。梳理好了現階段各類產品所處的生命周期，對于要補充的新產品應該重點彌補哪方面的缺陷才能更加明確。

    對現有產品進行了全面的歸檔整理之后才能真正發現自己現階段需要補充哪些新產品，才能去發現那些讓客戶眼睛一亮的產品。其實，在食品行業，往往每年都會出現新的產品類別。這些新類別是否能對自己原有的產品形成良性補充，資金占用是否會影響其他產品的正常運轉等等都要考慮好。做好了這些準備之后就是選擇自己需要的產品了。 

    入市有風險，選擇需謹慎

    對于經營糖酒副食的經銷商來說，選擇對了新產品將帶來一到兩年的持續盈利，但是如果選錯了產品，除了虧空還會造成資源浪費。那么，面對琳瑯滿目的新品和原有的老品，經銷商該如何選擇？該如何創造利潤最大化的產品組合？該如何保證用最少的資金進行最快的周轉以創造更大的利潤？

    現實中，很多被廠家蒙騙了的經銷商為數并不少，而“糖酒會”往往就是他們利用的大舞臺，有些參展商大多演技高超，足可以假亂真！參會的經銷商要牢記“入市有風險，選擇需謹慎”來看待糖酒會上出現的新產品。

    首先，經銷商要保持良好的心態，有針對性地選擇新產品。經過了一輪產品梳理之后，經銷商已經對自己需要找的新產品做到了心中有數。這時候，在玲瑯滿目的糖酒會上就不會盲目地駐足于各個聚集點，在不適合的產品上浪費時間。

    其次，個別的參展商會過高強調自身產品的獨特性，告訴經銷商其產品具有超大的利潤空間。尤其最近幾年很多廠家過于追求產品的差異化，甚至將差異化演變成了“怪異化”。怪異化產品不但沒有市場需求還會對誤導消費者的消費意識，讓后續的新產品市場接受度下降。同時，還會大夸自己的營銷能力、資金實力也很強，無論鋪貨支持、廣告支持等他都比同行做得好。當然如你一旦指出有另一家企業也有此產品時，他會以種種理由解釋為他家才是最早最正宗的！在談判上，他們開始會裝出強硬的姿態，之后會逐漸放寬條件向你讓步，其目的就是引你上鉤！

    第三，不要被廠家的華麗外表所蒙蔽。在糖酒會上，部分參展商為了盡量吸引眼球，做大場館的全面展示，甚至不惜重金邀請形象代言人現場拉動，經銷商到場參觀的不少，但是真正簽約的卻寥寥無幾。這時候經銷商看準其哪些產品是真正的新產品，哪些產品僅僅是“換湯不換藥”的產品。甚至有些參展商會在招商宣傳上大做文章，精美的招商手冊到處散發，漂亮的禮儀小姐無處不在，更讓您暈頭轉向的是五花八門的廣告，他們之所以在這方面濃墨重彩，就是讓您徹底迷失方向，相信他們的非凡實力。

    第四，有些參展商會在區域市場經銷權上沒有太嚴的要求，對經銷商的網絡條件、銷售狀況也過問得較少，并能滿足經銷商提出的一些不太合理的條件，其簽單心情比較急切，但往往這時經銷商就誤以為廠家好說話，于是便被拉進了圈套。即使是大品牌，經銷商也要深入了解其市場操作思路和新產品給經銷商的政策，甚至是廠家的執行團隊實力。畢竟現階段大品牌開發新產品的速度越來越慢，要真正抓住機會不要光看企業實力，更要看其操作手法。 

 從以上幾個特點來看，面對各種招商陷阱，只要我們冷靜分析、謹慎行事就不難于識破。只要你深入地了解，就會發現漏洞百出。在業務洽談中，我們根據廠家的政策評估市場潛量、毛利率，更要注意的是廠家為支持市場銷售量所承諾的各項促進措施，及相關措施實施的保證等。即使以上都是確定的，也不要馬上做出決策，最好是先簽定意向協議，取得樣品，回到經營所在地做詳細的市場調研和對自身經營進行再一次的評估和上市評價，可行則預示著引進新產品成功了一半。