怎樣讓營銷團隊擁有戰斗力

    “以特取勝”大理念

    近年來，我國不少企業經營取得了很大成績，有的正逐步成為世界知名企業，打進全球經濟500強。其一條重要成功經驗，就是按照大理念實施“以特取勝”戰略。他們認為，市場營銷“以特取勝”，不但內涵豐富，而且外延較廣，既包括“人無我有”、“人貴我廉”，更強調“人低我高”、“人難我易”、“人優我名”。在這一大理念指導下，這些企業努力創立高新技術特色、高知識技術含量特色及名牌特色，從而在市場經營中強化了“以特取勝”的全方位競爭優勢。

    為此，在發揮市場營銷“以特取勝”的勢中，企業應注重拓寬思維域值，樹立“以特取勝”大理念，在進一步搞好“人無我有”、“人貴我廉”經營競爭的同時，不斷加快科技進步，通過積極開發領先國際的高新技術產品，取得國際通行的專利權和創立國內外知名的名牌產品，全面樹立起自己“人低我高”、“人難我易”、“人優我名”的經營競爭特色，從而，有效拓寬企業市場營銷“以特取勝”的路子，在更多方面強化國內外市場競爭的優勢。

    聚“軟資源”為“硬品牌”

    近年來，不少企業在買方市場的競爭中經營形勢急轉直下，與此同時，山東青島諸如海爾、海信、澳柯瑪等，在國內外市場營銷的情況卻依然蒸蒸日上。究其主要經驗，是重視聚經營“軟資源”為競爭“硬品牌”，從而強化了以品牌為根本的市場營銷優勢。然而，也有不少企業，卻不善于將多年來形成的人才、貿易經驗、“客戶群體”等經營上的“軟資源”以“品牌”形式“積累”和“沉淀”下來，因而，隨著人才“跳槽”，營銷經驗、渠道相繼流失，使自己建立在經營“軟資源”基礎上的競爭優勢弱化。所以，“一遇經營困難，就失利于擁有硬品牌”的企業。

    品牌是一個企業的靈魂，是競爭制勝的根本。它代表的是一企業、一批產品、一個消費群體以及一定份額的市場占有率，是企業寶貴的無形資產。而一個知名品牌特別是國際著名品牌的確立，則需要花費長期的努力，日積月累地對經營經驗、渠道和市場客戶群體等經營“軟資源”進行不懈的“沉淀”。如果不注重“軟資源”的硬積累，讓多年市場營銷中取得的寶貴貿易經驗、渠道和客戶群體白白流失，就等于將自己的市場拱手送給競爭對手。鑒此，廣大企業一定要十分珍惜在成長和發展道路上所積累的貿易經驗、渠道以及產品客戶群體，積極將貿易軟資源“積累”、“沉淀”為營銷競爭的硬品牌，并通過名牌確立，促使自己貿易軟資源的擴容增值。誠如此，不管市場行情發生多大不利于已的變化，都能通過“硬品牌”充分釋放甚或放大經營“軟資源”的競爭潛能，進而實現“不管風吹浪打，勝似閑庭信步”的經營神話。

  多元注重準確定位

    為了克服激烈的買方市場競爭給企業營銷帶來的困難，近年來，廣大企業都很注重多元經營，從而實現了市場營銷的不斷新突破。然而，也有一些企業，在多元經營中雖四處出擊，但收效甚微。一個重要欠缺，就是這些企業在多元經營中沒有注意搞好自己產品和市場的準確定位。

    一個企業的人、財、物等資源總是有限的，即使其綜合實力再強，也不可能做到每種產品和在每個市場都占有競爭優勢。因此，搞多元經營并不意味著應該全面出擊，那樣，不但不能使企業開發國內外市場的努力取得更大的成功，相反，倒反可能喪失優勢地位，造成人、財、物等資源的浪費。因此，只有在做好國內外市場調查的基礎上，根據企業自身優勢，進行全面系統的分析，在不同的市場上找到最適合自己的營銷位置，并將自己的經營優勢聚集準確的目標市場。這樣去搞多元化經營，才能使競爭優勢得到最合理的利用，避免出現經營混亂和由此導致的市場萎縮，并創造出最佳的經營效果。

    深度實行“面對面”

    在積極延伸企業市場營銷觸角的努力中，不少國有企業，改變過去只等客戶來訂貨的“坐商”積習，也不滿足于后來在營銷地發展代理商的推銷方式，而是自己到各個目標市場去設店經營，向國內外消費者進行“面對面”的經營，從而，不但更加直接地強化了自己產品的宣傳、推介力度，而且也及時搜集到各地消費者的最新需求，增強了經營的針對性，促進了產品的市場營銷攻擊力。

    這種延伸市場開發深度的做法，頗有先導價值。鑒此，我國廣大企業特別是那些吃慣了“計劃飯”的國有大中型企業，有必要改“坐商”為“行商”，變“淺銷”為“深銷”，積極到國內外各目標市場上去開設自己產品的銷售點，向海外消費者進行“面對面”的營銷。這樣，方能使市場的開發更加深入，確保營銷具有更強的針對性和更大的攻擊力。

    發展“電子”搶商機

    隨著因特網在企業得到廣泛應用，時間競爭已成了企業營銷取勝的重要因素。我國一些先行企業，面對電子貿易普遍應用于國內外商戰的現代企業營銷發展大潮，毫不遲疑地參與競爭，以較多人財物力投入，建立自己的網絡信息系統，使客戶、工廠、倉庫、財務部門及零件銷售商各供應環節，通過網絡互聯實現數字化鏈接，從而大大縮短接受訂單，協調工廠生產、發運產品及支持服務所需的時間，以快速的網絡營銷，順利加快了企業營銷速度，并在與同行企業的競爭中取得了“以快致勝”的先機。

    當前，圍繞發展網絡經營而廣泛推行的網上商務，已經引發了企業經營方式的變革，這就是所謂企業營銷的速度革命。它是企業參與并贏得未來市場競爭的必由之路，也是企業適應網絡時代營銷競爭要求，積極進行營銷革命的要旨所在。任何企業都不能無視這一網絡時代現代化營銷發展的大趨勢，忽視推進營銷的速度革命，而要適應形勢，順勢而上，在營銷速度革命方面趕超世界先進水平。這樣，才能在新世紀企業營銷的時間競爭中不致落伍，打勝網絡時代全新意義上的外貿競爭硬仗。

“星級服務”進商場

    在實現星級服務方面，海爾集團在國內企業中又走到了前頭。他們積極開展“商場銷售滿意”行動，面向國內外消費者推出“用戶只需一個電話，其余的事情我來辦”的服務創舉，率先實施國際星級一條龍服務，即“開發-制造-售前-售中-售后-回訪”一條龍服務，將高質量產品和優質服務完美地結合在一起，并使服務概念首次升華到一個嶄新的天地。目前，姑且不談國內，單說在國外，就已發展了44個專營店，設立了11380個營銷點。出色的海外星級服務，贏得了海外廣大消費者的信賴。現在，海爾產品已出口到87個國家和地區，成為打自己品牌出口最多的中國家電企業，在國際家電企業中也是眾目所注的佼佼者。

    當今國內外市場，名牌產品充斥，大家的產品質量和市場知名度都很高，因此，為贏得競爭勝利，就在服務上展開角逐，服務已成為名牌競爭的高級階段。廣大企業應從海爾以星級服務拓國內外市場的成功實踐中得到啟迪，在進一步提高產品質量和創立“大品牌”產品的同時，注重改進和提升服務，向著星級服務標準邁進。誠如此，定可通過海外“銷售滿意”，在服務這一高級階段的國內外市場競爭中克敵制勝，取得令眾多企業仰慕的市場營銷業績。