讓客戶掏錢，就要熟練亮出你的色香味形

 說到烹飪，哪個人不會？把食物大的切成小的，生的煮成熟的。但要真正做好了，使端上桌的菜肴能稱為美食就沒那么容易了。中國的烹飪作為一種藝術，名揚世界，其獨到之處，就是菜肴的色香味形俱佳。

    色——就是食物的顏色能不能吸引人，夠不夠漂亮，這是吃客對食物的第一印象；

    香——就是食物的香味，它聞起來香不香，香氣撲鼻就最好啦，這是吃客對于食物的第二印象，而且嗅覺也是在人的記憶中保存最久的感覺；

    味——當然就是味道啦，最重要的就是合口鮮美，中國的八大菜系就能滿足不同的口味；

    形——主要就是說成品菜要講究形狀以及裝飾；

    一道色香味形俱佳的美食，往往能使人的視覺、嗅覺、味覺、觸覺和心理感覺都得到充分地享受。往往能迅速地調動吃客的愉悅感，食欲，從而產生強烈的購買欲。

    銷售何嘗不是如此呢？

    但在銷售實戰中，鄭山姆老師卻常常發現有些銷售員通過不懈的努力，把客戶的購買熱情——水溫燒到了99度了。但是就缺了關鍵的1度，無法完成從水到蒸汽、從準客戶到客戶、從量變到質變的最后成功。為什么呢？

    就因為這些銷售員只懂得用理性的分析、冷冰冰的話術去介紹他們的產品，卻不懂得結合感性的誘惑、用色香味形來調動客戶的購買積極情緒。

    而成功的銷售員往往會熟練地亮出他們的色香味形，輕輕松松地打開客戶的錢包。

    在一家汽車4S店。銷售員面帶微笑，向客戶銷售他的汽車：“先生，來，請里面坐。請您感受一下駕駛的快感吧。這個駕駛位舒服吧。您想象一下：在一個浪漫的仲夏的傍晚，你開著這輛車，奔馳在海濱大道上，無盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風吹拂著你的頭發，車里是您喜歡的牛皮座椅的味道，伴著優美的音樂，喝著車載冰箱里的冰鎮飲料。身邊坐著你最愛的人，你們共享著生命中最美好的時光。無數的晨昏，這輛車都將陪著你，去見證你生命中每一個重要的時刻?，F在正是9月的秋天，秋高氣爽，何不現在就把這款愛車開回家呢？”

   在這里，銷售員通過語言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場境。在這里，銷售員通過語言向客戶亮出了一道色香味形俱佳的佳肴?？蛻簟翱础钡玫綗o盡的海景、“聞”得到微咸的海風、牛皮味；“聽”得到悅耳的音樂；“嘗”得到沁人心脾的飲料，“感覺”得到愛人的心跳。五種感官因素都被加入了銷售員的促銷中。它們共同向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗──“愉悅感”。正是這種想象中的愉悅感抓住了客戶的心。而抓住了客戶的心也就是抓住了客戶的錢袋。

    所以，鄭山姆老師認為當理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購買熱情已經燒到99度了，如何來提升這最重要、最關鍵的1度呢？這就需要咱們銷售員亮出你的色香味形，從感性的層面去感染客戶。使客戶的視覺、嗅覺、味覺、觸覺和心理感覺都得到充分地享受。迅速地調動客戶的愉悅感，從而產生強烈的購買沖動——掏錢給你。