應對競爭的境界

    大到國家之間、企業之間，小到銷售人員的求職、工作、升遷中，必然遭遇競爭對手。在實力上，與對手的差距必然面臨著三種情況：一是我們比對手強大；二是旗鼓相當；三是對手強過我們。

    如果日常營銷工作中遭遇對手怎么辦呢？理論上講，應對競爭對手，有三重不同的境界。三重不同的境界體現自身的修為、實力與品格的高低。

    第一重境界，也是最高的境界，是同化你的對手，讓對手對你心服口服外帶佩服。

    用《孫子》里的話講，就是“不戰而屈人之兵”。中國古代大體在明代以前對付周邊的國家或少數民族都是采取這個策略。中國的歷史綿延了3000年以上而依然枝繁葉茂。靠的就是文化（觀人文以化天下）而非武力。對待周邊的化外蠻邦，大多不是武力征伐，而是采取同化懷柔的策略，讓蠻夷之邦心悅誠服的同化于中華文明。所以我們看到歷史上既使少數民族入主中華，遭遇改朝換代后，中華文明的精髓并未失去。入主中原的少數民族短期之內便悄無聲息的被同化。

    同化對手，是基于文化與綜合實力的高度自信。同樣，做為營銷人。如果具備充分的實力，當有“不戰而屈人之兵”或“戰而勝之”的高度自信。實力超拔于同行，必然遭遇競爭對手的打擊、模仿。此時大可不必咬牙切齒，睚眥必報。所謂“木秀于林，風必催之；堆出于岸，流必湍之；行高于眾，人必非之”。此時不必忙于應對，而應持續完善自己，提升自己，修煉自己。讓對手為你的人品、能力、態度所折服。

    林肯的態度值得銷售人員借鑒。林肯作為美國總統，他對政敵的態度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。“當他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說，“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”可惜的是，這世界上太多的人只知道從肉體上消滅敵人。

    第二重境界是學習并超越對手。

    與對手實力旗鼓相當或弱于對手，則向對手學習并嘗試超越他。

    現在國內（網上）反日情緒很嚴重。不過，筆者見到的絕大多為毫無理性的謾罵。極少入木三分的分析。其實，如果把日本作為我們的競爭對手。日本民族有許多優秀的品質值得我們學習。如做事認真（我們做事馬虎）、團結（我們一盤散沙）、善于向對手學習（我們則自以為是）。

    中日歷史上曾爆發過一次著名的海戰，叫“白江口之戰”，是役日本艦隊全軍覆沒。當時唐軍展示出來的強大的綜合實力使日本認識到與唐帝國的巨大差距。日本朝廷迅速修改國策，一面遣使與唐談判，一面加速完善大化革新、整理西部海防防止唐軍乘勝進攻日本本土。此時的日本陷入了對唐的恐懼之中，兩國的正式交往直到武則天晚年、日本文武天皇大寶元年（７０１年）才略有緩和，至唐玄宗時期才算是正式恢復外交關系。至此，日本進入了其有史以來規劃最大、最徹底、最全面的“漢化”。他的影響力甚至遠超于近代的“明治維新”。以至于現代日本人保留的唐代禮儀典章與器物比我們還多。

    在營銷的層面，如果競爭對手確實強過我們，或與我們旗鼓相當。放下架子，向競爭對手學習并超越他。未嘗不是一種好策略。

    第三重境界雖美其名曰“境界”，其實是最下流與不恥的“境界”。不是同化對手，也不是向對手虛心學習。而是采取漫罵或人身攻擊等下三濫的辦法。
中國人歷來有弱于外交，狠于內斗的傳統。這也是我們一盤散沙的原因。作為營銷人員。此種態度不值提倡。銷售工作當中，不管我們優秀與否。遇到對手是再自然不過的事。應對對手的競爭，中國人自己內部發展出了復雜的“厚黑學”，所謂權謀之計、攻心之術、詭詐之法成為一些營銷政客研究的“處世寶典”。

    現在的時代已經不同于古代。單靠“厚黑學”遠不能保證成功。誠如魯迅所說，“搗鬼，有術，有效，然而有限。”

    可悲的是，我見到的很多中國的企業家書柜里擺的書并非都是經典。濫竽充數的“厚黑學”不少，如《曾國藩家書》、《詭詐術》、《面相學》、《挺經》等。

    在這樣的國度里，出牛根生、黃光裕、顧雛軍之類的不負責任的企業家也就不足為奇了。