如何快樂地走向共贏

      處理沖突，一個大區經理的博弈論
　 龍天，華源輪胎新上任的華東大區經理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區的銷售額一直占據著華源重要的份額，而確實華東幾個市場近幾年的總體表現一直令總部非常滿意。而且，華源在每個省都設立了分公司管理市場，每個輪胎都有胎號管理，同時輪胎也涉及到損壞后的理賠事宜，一旦發生跨區銷售，公司從胎號可以追查來源，所以，輪胎市場的穏定性是相當高的，竄貨基本上不存在。然而，浙南和浙北的經銷商對華源輪胎的抱怨非常的大，雖然也們都是華源的獨家區域經銷商，但是他們的市場上隨便可以買到來自臺州和紹興的貨，而且價格比他們普遍要低2個點，以1500元一條輪胎計算, 這是30元的凈利潤，對于輪胎行業普遍5%的銷售利潤而言，經銷商是很憤怒的。
　　為什么會這樣?
　　當初華源品牌進入市場的時候，試點就是江浙兩省，由于是一個新品牌，華源全靠臺州和紹興的兩個經銷商大力推廣，慢慢地從臺州和紹興地區建立知名度和客戶群。所以，華源對這兩個地區的經銷商一直感激，給予他們的返點比其它經銷商多2-3%。同時，他們的銷量也一直占據全省的前兩位，2003年他們的銷售額都超過了千萬，華源給的用額度超過百萬。這在全國都僅此兩家，連龍天都懷疑公司高層和他們是不是有著特殊的關系。
　　這兩家經銷商其實是張龍和張虎兩兄弟開的，除了華源，他們還代理美國的“好年”和其它幾個國產品牌，其中一個“金角”和“銀牌”拿到的還是浙南和浙北的區域性代理權。
　　華源是一個銷量不錯的品牌，而龍虎兄弟拿到的扣點又比其它經銷商的低，他們既滿足華源給予的利潤, 但更希望能像“金角”和“銀牌”一樣，說服華源設立浙南和浙北區域性代理商，讓他們建立更大的銷售網絡，在龍虎兄弟的心目中，大批發商是他們的主要目標。龍天在四川的經驗告訴他，輪胎行業省級總代理不止在利潤上巨大， 他們更能進行輪胎和汽配產品的貼牌銷售，連品牌公司的利潤也一起分享。
　　所以, 龍天不得不懷疑龍虎兄弟的這一野心，但是，他們只依靠“金角”和“銀牌”這兩個低檔品牌是不足夠的。“金角”在全國的銷量也只有3個多億，而“銀牌”呢，除了在華東一帶有銷售之外，龍天在四川根本沒有見過。
　　正因為“金角”和“銀牌”的品牌地位不高，所以，龍虎兄弟拿到了非常優厚的代理條件，包括全額鋪貨，高額返點，運費補貼和其它政策。龍虎兄弟利用鋪貨額度，在浙南和浙北地區或者建立分公司，或者支持員工開設門店。除此以外，龍虎和其它零售商都訂立了合約，以鋪貨和返點利益要求各地的零售商只賣龍虎代理的品牌。
　　龍虎本身在浙南和浙北區域就有著很大的知名度，確實他們是依靠自己的實力做到華源品牌年過千萬的銷售額，各地級市的小代理商都很愿意加入龍虎的網絡。因此，只在短短的五個月時間里，龍虎就在浙南北地區打通了網絡，“金角”品牌去年在浙江賣出了近三千萬。
　　當經銷商的力量開始膨脹時，廠家和經銷商的易位是很容易發生的，龍天聽到的故事很多來自化妝品、食品、飲料和電子消費品等其它行業。一方面，廠家都希望自己的經銷商有著強大的力量；但另一方面，又不希望經銷商力量強大到難以控制，出現得寸進尺，要挾甚至背叛品牌的不利后果。
　　華源就是這樣的得益者和受害者，如果沒有龍虎兄弟初期的大力扶持，華源品牌不可能有現在的市場地位，甚至會因為當初打不開浙江市場而夭折。可是，當龍虎開始扶持其它弱勢品牌時或者利用本身力量跨區銷售時，華源進退兩難了。
　　龍虎兄弟開始跨區銷售的時候，很容易將價格拉下2-3%。

　　一波未平，一波又起
　　浙江省區經理小陳向總部反應以后，龍虎只被象征性地警告了一下，同時他們也很快停止了跨區銷售。
　　當華源以為這些只是插曲的時候，龍虎在今年取得了華源的競爭品牌——“黑海”輪胎的浙江省總代理權。這本身是對華源的一種挑戰，按照行規，龍虎是不能同時代理競爭品牌的，雖然省代和市代是兩種不同的概念。