一、我的營銷路

    說到營銷，真的還有一些很有意思的經歷。

    一九九四年我被調到經濟審判庭工作，當時法院給每個審判員都下達了十多萬元的訴訟費指標，為了完成任務就必須主動出擊尋找案源。面對十幾萬的任務，一下子就陷了入窘境。此前我一直在鄉下法庭和執行庭工作，面對的大部分都是鄉村的案件，對工業、商業口的領導、廠長、經理等，他們不認識我，我也不認識他們。我當時真實的感受是：一下子被脫光了衣服站在大街上,還要不斷地告訴別人我就是某某人。

    法官主動去跟當事人、律師攬案件，我是怎么想也想不通。但是，為了前途、為了榮譽也不得不趕鴨子上架。好在我的助理非常得力，幫我找來很多案件。我在法院的人緣也不錯，立案庭一旦有“無主”案件，就悄悄地通知我，讓我把案件接過來。這就樣第一年在跌跌趴趴中總算完成了任務，還獲得數千元的獎金。后來的情況就逐步有所好轉，膽子也越來越大，不管有沒有管轄權，也不管超標的，只要有案件就先立了再說，甚至當事人都不用預付訴訟費。判決不行就想方設法進行調解，絕不放過一絲可能結案的機會，而且是審執不分，一旦法律文書生效，就立即開始執行，并采用一切可以采用的強制措施，先要把訴訟費執行回來再說。

    誠然，法官主動放下身段招攬案源，然后不擇手段通過在訴訟中的特殊地位謀取利益，主動把自己置身地方利益和當事人利益的打手，對于這種做法稍有良知者都覺得荒唐。但是，從中也顯現出一個中國人來自傳統的尷尬，一個經歷過十年寒窗苦的讀書人，突然有一天要面對市場去推銷自己，總有一種被脫了褲子的感覺。當然，這僅僅是從觀念上的，更主要的是大部分土生土長的中國人，從小就沒有營銷的體驗和經歷。

    大概在八、九歲的時候，有一天奶奶讓我去集市把家里的一只大公雞賣了，并教我開價一元二（每市斤），還價不能低于八角（每市斤）。于是我綁上大公雞并像模像樣地提了桿秤，就大搖大擺地去集市了。到了集市上我就擠了個位置蹲下來，很快就有一個人來問我雞的價格，我告訴他一元二。對方說太貴了，能否便宜些。我很爽快地回答說：那就八角錢吧。對方笑瞇瞇地買了我的雞，我也樂得屁顛屁顛地回家跟奶奶報喜去了。

    回到家把賣雞的經過給奶奶一說，滿口沒有一個牙的奶奶笑得口水真流，說你這孩子，一元二嫌貴，可以一元一、一元的還啊，哪有一下子就報出最低價的？說來簡直有些荒唐。

    正因為沒有營銷的體驗和經歷，當自己真的有一天面對市場，需要面對一群陌生的人賣自己的時候，就會有些手足無措了。

    2000年我辭去銀行的工作去了北京，在家時認定去北京可以做的事，到了北京后才發現自己什么也做不了，一下子也不知道該做什么了。就在北京瞎轉悠的時候，認識了幾個做廣告和會議營銷的主，眼睛感到一亮就加入了他們的團隊。所謂的會議營銷，就是制造賣點，實現銷售。說起來容易，做起來可不容易，因為我根本就不懂怎么營銷，因為害怕被拒絕和冷落，連電話營銷都不敢做，只是“猶抱琵琶半遮臉”地發一些傳真和信件，指望人家看到傳真和信件后來主動和我聯系，成功的希望和天上掉餡餅差不多。但是，畢竟我學到很多的東西，在這段時間做文案，狠狠地學習了策劃、廣告、營銷等知識，同時也開闊了視野，同時也開始認識自己了，好高騖遠之心總算開始有所收斂，最后還是決定回到自己的專業中來。

 從這個時候開始，自己也才開始對營銷有了些真正認識和了解，但是在營銷的時候還是始終放不下讀書的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。

    2001年下半年開始到深圳來籌備所在律師事務所的分所，前期也是作了些調查和分析的，但是因為一心想來深圳，所以更多的還是相信了對自己有利的信息。知道來深圳做律師很難，但沒想到會有那么難。

    從2002年4月租下寫字樓開始，到9月份律師事務所通過驗收，以及后來的將近一年的時間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認識人，找遍所有的老鄉、找同學、找熟人，四處發名片、卡片、宣傳資料，在網上做宣傳、報紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最無奈的時候我曾經問我的助理，讓她告訴我還有什么沒做的，做過多年律師助理的她也只是無奈地搖了搖了頭。但也就是在走投無路的時候吸引來的幾個走投無路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開了市場的堅冰，給我們這群走投無路的人帶來了信心和希望。

    首先加入的是來自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經感到無路可走了。就在這個時候張律師帶來了一個信息，與其合作的一家公司專門做清債業務，而且生意非常紅火。這確實提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實大部分都是債權債務糾紛，說白了就是討債業務，為什么我們在深圳不能做？

    于是就集中了一部分資金，以清債業務作為突破口，并參照清債公司一些經驗和方法，設計了從業務營銷到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時有個安身之處。業務開展除了招聘營銷員負責電話營銷外，每一個位律師都親自進行電話營銷，在企業集中的區域進行拉網式的營銷，在電話進行溝通后再把我們所提供的服務及收費方式傳真給對方，對有意向合作的企業立即上門進行洽談。如此開展業務，艱苦是可想而知的，因為有他人成功的先例，所以大家也都不氣餒。其中張律師、徐律師干的最辛苦，也是最不怕苦的，記得有一個月徐律師公交車的費用就達到上千元，有時一天在深圳的寶安、龍崗兩個區中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業的電話、傳真號碼記錄下來，以便回來聯系。

    總算功夫不負有心人，在2003年8月份開始的第一個月說實現零的突破，收費5000元，此后每個月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個時候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營銷試驗也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發展就是在這個基礎上發展而來的，春節前，當張律師、徐律師雙雙駕車來請我吃飯時，我由衷地為他們在成績感到高興和欣慰。

    有了這次經歷后，我才真正明白什么叫營銷，在有限的資源面前營銷必須在點對點上做文章，而不是在面上做花頭文章。以后我又在更大的律師事務所平臺上進行律師事務所公司化的實踐和探索，并加以反思和總結，寫成了《窮律師、富律師——揭開中國律師成長之迷》一書。

    已經步入不惑之年的我，越來越有種緊迫感，面對自己的人生和未來，不能不對自己的職業生涯進行重新的思考和定位。
 從這個時候開始，自己也才開始對營銷有了些真正認識和了解，但是在營銷的時候還是始終放不下讀書的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。

    2001年下半年開始到深圳來籌備所在律師事務所的分所，前期也是作了些調查和分析的，但是因為一心想來深圳，所以更多的還是相信了對自己有利的信息。知道來深圳做律師很難，但沒想到會有那么難。

    從2002年4月租下寫字樓開始，到9月份律師事務所通過驗收，以及后來的將近一年的時間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認識人，找遍所有的老鄉、找同學、找熟人，四處發名片、卡片、宣傳資料，在網上做宣傳、報紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最無奈的時候我曾經問我的助理，讓她告訴我還有什么沒做的，做過多年律師助理的她也只是無奈地搖了搖了頭。但也就是在走投無路的時候吸引來的幾個走投無路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開了市場的堅冰，給我們這群走投無路的人帶來了信心和希望。

    首先加入的是來自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經感到無路可走了。就在這個時候張律師帶來了一個信息，與其合作的一家公司專門做清債業務，而且生意非常紅火。這確實提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實大部分都是債權債務糾紛，說白了就是討債業務，為什么我們在深圳不能做？

    于是就集中了一部分資金，以清債業務作為突破口，并參照清債公司一些經驗和方法，設計了從業務營銷到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時有個安身之處。業務開展除了招聘營銷員負責電話營銷外，每一個位律師都親自進行電話營銷，在企業集中的區域進行拉網式的營銷，在電話進行溝通后再把我們所提供的服務及收費方式傳真給對方，對有意向合作的企業立即上門進行洽談。如此開展業務，艱苦是可想而知的，因為有他人成功的先例，所以大家也都不氣餒。其中張律師、徐律師干的最辛苦，也是最不怕苦的，記得有一個月徐律師公交車的費用就達到上千元，有時一天在深圳的寶安、龍崗兩個區中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業的電話、傳真號碼記錄下來，以便回來聯系。

    總算功夫不負有心人，在2003年8月份開始的第一個月說實現零的突破，收費5000元，此后每個月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個時候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營銷試驗也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發展就是在這個基礎上