如何進行有效的銷售過程管理

    對于銷售來說，好的過程，一定會有好的結(jié)果，說明了過程管理的重要性。但好的結(jié)果，卻不一定有好的過程，比如，有的銷售人員，銷售任務(wù)雖然完成了，也就是有了好的結(jié)果，但私下里卻是通過壓貨達到的，結(jié)果與過程，有時并不能劃等號，但這也從一個層面說明了銷售管理的必要性、緊迫性。

    筆者在多年的銷售管理過程中，深知過程管理對于銷售目標的達成所具有的重要性，并總結(jié)出，一個好的銷售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來，不外乎三個管理工具，二個管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。

    一個表格。即銷售日報表，這是銷售過程管理的最基本也是最重要的一個表格（見附表）。這個表格顯示了如下管理內(nèi)容：

    1、體現(xiàn)了銷售人員工作的區(qū)域，具體日報人、填寫日期，以及天氣狀況。通過天氣填寫，可以避免銷售人員借此不出勤、推脫工作責任等現(xiàn)象。

    2、序號。序號的填寫，能夠反映出一個銷售人員每天拜訪客戶的數(shù)量，可以看出銷售人員是否按照企業(yè)要求進行定量工作。

    3、訪問客戶。是具體按照計劃訪問的客戶名稱或者人名。當然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪客戶的電話號碼，更便于檢查銷售人員工作內(nèi)容是否屬實。

    4、訪問時間。是指訪談客戶的具體時間。很多企業(yè)都對客戶進行A、B、C分類，不同的客戶有不同的訪問頻率和具體訪談時間，有的企業(yè)還要求具體填寫出訪問客戶的起始時間段，從而便于更進一步檢查這個時間段銷售人員在做什么？

    5、訪問目的。分為訂貨、收款、開發(fā)、服務(wù)，說明（比如新產(chǎn)品、新政策等），由此可以看出銷售人員每天的工作重點，進而有助于主管糾偏。

    6、商談結(jié)果。具體可以看出一個銷售人員每天的工作績效，從而可以看出一個銷售人員的工作技能，進而決定是否需要對銷售人員進行培訓提升等，以提高工作效率和效益。

    7、客戶類別。包括開發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個銷售人員客戶結(jié)構(gòu)是否合理，銷售增長是否有保障等。

    8、預(yù)定再訪時間。是根據(jù)與客戶訪談結(jié)果，與目標客戶進行二次溝通的具體時間安排，根據(jù)四次拜訪法則，即80%以上的客戶都是拜訪四次以上才成功的，從而要求銷售人員進行有技巧、有頻次拜訪。

    9、其他記錄。可以記載客戶異議、有待解決的問題、共同商定的事項以及備忘錄等。

    一個電話。作為銷售主管，要想做好銷售過程管理，促使團隊業(yè)績保質(zhì)保量完成，除了要求銷售人員認認真真地填寫每天的銷售日報表外，還要堅持每天給下屬一個電話，通過這個舉措，可以達到如下目的：

    1、威懾偷懶者。通過詢問銷售人員一天工作狀況，尤其是重點工作表述，間接了解銷售人員做工作的踏實程度。在通話中，通過詢問一些關(guān)鍵事項，比如，拜訪客戶的名字，具體訪問的時間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷售人員是否按照要求進行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。

    2、樹立正反榜樣。每天的電話，作為銷售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話里，把區(qū)域的大致銷售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團隊所有人員，尤其是做得不太理想的銷售人員，從而起到激勵先進，鞭策后進，最終能夠讓團隊成員達到齊頭并進的效果。

    但銷售主管檢查下屬工作通話時，要注意幾點：
 1、電話不要較有規(guī)律。雖然每天一個電話，這是一個應(yīng)該保持的習慣，但具體一天當

    中什么時候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷售人員的工作是否有計劃，可以中午打，檢查銷售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計劃行事，以及效果如何，可以晚上打（當然，不要太晚，建議10點前），看當天銷售人員工作績效以及是否有不達目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過這種規(guī)律中無規(guī)律的電話，讓銷售人員感覺背后有一雙無形的眼睛，從而“不用揚鞭自奮蹄”。

    2、要不打無準備之仗。也就是銷售主管要根據(jù)自己掌握的銷售人員的銷售狀況、工作

    狀態(tài)，每次打電話前，要準備好詢問什么內(nèi)容，有哪些注意事項，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點關(guān)注平時喜歡愛耍小聰明、偷懶等的銷售人員。如果主管手中掌握一些銷售數(shù)據(jù)等，以及通過客戶了解銷售人員的行蹤，會更有說服力，從而讓銷售人員口服心服。當然，電話當中，要以正面激勵為主，即多表揚，少批評，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團隊文化氛圍。

    一個短信。這個短信內(nèi)容很簡單，就是把每天的銷售業(yè)績以及累計銷售業(yè)績龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團隊的每一個成員那里，從而讓他們看到每天以及累計自己的排名狀況，從而讓后進者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進的熱潮。通過掌握每天的銷售業(yè)績及銷售進度，銷售主管對工作安排可以游刃有余；而通過銷售業(yè)績累計排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵、鞭策作用。

    發(fā)短信有兩個關(guān)鍵點：

    1、要保持與總部銷售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷售狀況能夠及時反饋給銷售主管，以便自己進行排名編發(fā)。

    2、短信可以選擇在早晚兩個時段發(fā)。即銷售人員不工作時，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績效，從而決定是否要調(diào)整工作計劃，進而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

    除了以上三個銷售過程管理的工具外，作為銷售主管還要運用兩個管理手段：

    走動管理。麥當勞曾經(jīng)在一段時間內(nèi)業(yè)績下滑，后來發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問題，后來，麥當勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒有了舒服的靠背，從而主動到現(xiàn)場去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績。

    其實，銷售主管要想更好地去做銷售過程管理，走動式管理必不可少。娃哈哈集團為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年200多天在市場上跑，他熟悉市場，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動管理，不局限于“辦公室管理”、“電話管理”，從而掌握一線市場情況，取得更有效的管理效果。

    現(xiàn)場管理。走動管理的目的，其實是現(xiàn)場管理。現(xiàn)場管理對于下屬及客戶，更有吸引力。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里指手畫腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷售主管要想樹立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶，就必須走到現(xiàn)場去。

1、在現(xiàn)場解決市場問題。很多問題是需要主管到現(xiàn)場去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助

    威的，比如，竄貨、亂價等問題，就不能輕易聽信一方說辭，就必須要到現(xiàn)場去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。

    2、在現(xiàn)場培訓銷售人員。銷售主管可以通過現(xiàn)場管理方式，發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中存在

    的問題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場手把手地教，并即時演練，更便于銷售主管及時地予以糾偏，從而找到目標達成的根本解決途徑或者方法、技巧。

    總之，銷售過程管理要想達到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題；方法是“術(shù)”，過程管理的手段是否適應(yīng)市場，適合團隊成員，并能否有效地堅持下去；工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時，還要結(jié)合團隊打造以及績效考核。只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標達成推波助瀾，更好地完成銷售任務(wù)。