如何從經銷商到品牌商

    經銷商可以說是貧富分化最大的一個人群，當有些經銷商西裝革履的在豪華寫字間發號施令的時候，一些經銷商卻還在一身土，滿臉汗的在充當充當搬運工的角色。

    朱門酒肉臭，路有凍死骨，是最體貼的描述。一部分人過著很奢侈的生活，一部分人在為衣食問題奔波。

    本文表述老賈和張明兩個經銷商的發展就是代表著這兩種類型的經銷商。一個是日落西山茍延殘喘，淪落到渠道的最底層，一個卻在信心百倍的為企業上市騰飛所努力。

    本文探討產生這種差別的核心因素是什么，這種發展方向是如何決定著經銷商自己的命運。

    案例一：老賈的生意史

    1986年—1994年。老賈干生意已經二十多年了，剛改革開放的時候就在一個街道旁張羅著開了個雜貨小店，由于他待人熱情，而且商品的價格比附近略微便宜一些，生意非常紅火。

    1994年—1998年。隨著商業的發展，開雜貨店的越來越多，賈老板也感到了壓力，于是他就從進貨的源頭下功夫，與大批發商聯系，一次性進貨數量加大，把價格壓了下來。這時賈老板拿貨價格與批發市場有了一定的差價，賈老板利用這個差價開始搶奪批發市場的生意，利用送貨上門，優質的服務，賈老板成功的組織了一批小店作為自己的客戶。賈老板不知不覺中完成了從零售商到批發商的轉換。

    賈老板的銷量迅速的增長起來了，他的經營方針就是暢銷的產品由于價格透明，那就少賺錢，而冷門的產品價格透明度低，把利潤進行最大化。

    另外借助產品供不應求的時機，搞一些來路不正的假冒產品摻雜進去，賺點黑心錢，倒也沒有人懷疑。沒有兩年的時間，賈老板發財了，買了幾處房子，又買了一個面包車自己用。老賈現在有了三輛三輪車，一輛貨車，把家里侄子侄女叫來幫忙，全家齊上陣，又招了幾個小工送貨加跑業務，即使這樣還是忙的不可開交。

    1998年—2002年。這時候的渠道格局發生了根本性的改變，由于從供不應求到供大于求的轉變。企業的競爭壓力開始加大，再也不歡迎坐商，就是在家等顧客上門那一種。而是需要主動跑市場，跑業務，要求經銷商具有配送和業務能力。經銷商被迫開始做終端，批發市場已經冷冷清清。

    賈老板看到這種情況敏銳的產生了危機感，就開始找品牌代理，首先碰到的是郎酒正在招商。賈老板去談了一下，不但有廣告支持，而且還有車輛、人員等支持，賈老板立刻動了心，簽下了所在市場的獨家代理。緊接著賈老板又成功的把統一、娃哈哈的獨家經銷權拿在手中。這時候的賈老板生意聲勢更大，整個批發部有幾十個業務員、促銷員，路上碰到他的時候被十幾個女孩花叢錦簇著，臉上的笑容別提多甜了。

    2002年—至今。深度分銷的時代來臨了，企業開始重新規劃市場，把市場逐步劃分的更細，賈老板的市場空間迅速的被壓縮到區一級，甚至是街道一級。老賈手里保持市級代理的只有那些滯銷品牌，它們也是找不到合適的人選了，暫時讓老賈應付一下。還有的品牌要求專銷，要求老賈把競爭品牌拿掉，否則就把老賈拿掉，這一切讓老賈頭都大了。

    問題還不止如此，由于市場上經銷商數量多了，產品價格透明度增加，產品的利潤空間被最大程度的縮小。甚至到了送一次貨的利潤只是比搬運工好一些，假如送貨數量少的情況下，去掉費用開支還不如搬運工。