獲取優秀銷售代表最重要的環節是招聘，沒有潛質的銷售代表無論如何培訓也只是浪費時間和資源，這種觀念已經被廣泛接受。這種說法沒有錯誤，不過在實際操作中，考察銷售代表是否有潛質的方法不同，產生的結果會大不相同。

很多公司衡量銷售代表是否有潛質，主要根據其是否有相關行業的銷售經歷，并通過詢問其過去的銷售業績，來評價其銷售能力。在大客戶銷售領域，這種做法會有很大局限性。

首先，真正有能力的大客戶銷售代表很少有機會通過招聘的途徑獲得。大客戶銷售是一種比較復雜的銷售，大客戶經理不僅要有內驅力，還要有豐富的專業知識和客戶經驗。因此，無論多么有潛質的銷售代表，在進入一家新公司時，都需要花較多的時間來學習和成長：熟悉公司業務，了解行業知識，豐富客戶經驗和建立客戶關系。一旦過了學習階段，就開始進入了收獲季節。那些銷售精英們不僅擁有良好的客戶資源、業績顯赫，而且收入頗豐。試想，這樣的銷售代表怎么會輕易地更換工作？除非公司出現了特殊的變故，否則在外邊四處投簡歷應聘的銷售代表在原公司也不過是二、三流的人才，他們換了公司也無法變成銷售精英。

其次，銷售經歷并不等同于銷售能力。5年的銷售經歷可能表明有5年的積累和經驗，也可能代表1年的失敗經歷被重復了5次。有潛質的銷售代表可以用1-2年就成為銷售精英，而缺乏潛質的銷售代表則可能混了5年也只能勉強生存。而應聘者自己對過去業績的描述，因為缺乏可信性，也沒有太大參考價值。在國外，銷售代表求職時需要給出原單位的聯系人，供新的用人單位進行調查核實，這種方法在中國還不太行得通。在這種情況下，完全由本人來提供過去的業績證明，難免有虛假成分。

由于上述原因，要想獲得優秀的大客戶銷售代表，應該做好兩方面的工作。第一是在招聘時，回歸潛質的本源含義，重點考察一個人的基礎素質。第二，建立一套大客戶銷售代表的培養機制，使企業可以把有銷售素質的人快速培養成優秀的人才。就像一個玉石商人，他能從一塊沒被切開的石頭上看到價值，然后買回來去精心加工，讓其成為價值連城的寶石。如果企業具備了這樣的能力，就能源源不斷地獲得優秀的銷售精英，公司的銷售業績也將會不斷提升。