如何做好工程渠道銷售

    其次，要具有良好的心態

    一是要有耐心。基于東鵬公司快人一步的市場競爭觀念。我們在實際的操作中，很多工程在買地皮，或挖土方時我們就已經開始備報跟蹤了，所以跟蹤和拜訪的周期可能很長；東鵬磚是高檔高價磚。需要我們耐心細致地在與顧客的溝通中說明顧客所購物當所值、物超所值，還有就是在價格談判的時候，還可能會出現拉鋸戰，誰堅持到最后誰就是贏家，這些都是耐心和意志力的考驗。

    二是要靈活、大氣。只有先把自己推銷出去，才能把產品推銷出去。工程客戶多是些財大氣粗的老板，不然就是很有社會地位的人，他們都有著豐富的社會閱歷和生活經驗，作為一名年輕后輩，在日常與顧客的溝通交流中，應始終保持一種虛心請教的心態，同時還要展示出年輕人的朝氣和干勁。作為一個女生，可能存在一些不便，但是一定不要讓客戶覺得很嬌氣，經驗不足，傳遞給客戶的應該是專業的銷售知識和敬業的工作態度。

    三是要懂得調整自己的心態。市場競爭越來越激烈，顧客對產品和服務的要求也越來越高，做業務有壓力，誰也難免會遇到一些困難和挫折，只有始終保持一種積極的心態，才能不斷地激勵自己去進步和突破。

    再次是要做好客戶管理工作

    這對做好工程業務來說非常重要

    一是要建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案。這就需要去全面收集工程信息。我們工程部現在已經制作了工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表。在宣傳物料上除了利用廠里提供的資源，我們還自己制作了上饒工程名錄，上饒工程相冊，展廳里也設有工程項目的展示櫥窗，用來宣傳和體現我們的工程實力，方便我們與工程客戶進行溝通。

    二是要了解和把握好工程關系方。搞清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，制定拜訪計劃不斷持續地跟進。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象；還要盡量熟悉客戶，做好朋友。了解客戶的飲食習慣、興趣愛好，經常花點時間與其溝通：隔三差五電話聯系，吃頓飯聊聊天，節假日前后上門探訪。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客。因科學規律的“二八”原則表明：80%的效益往往是產生在20%的重點顧客身上。

    三是要懂得分析顧客的心理。工程業務中利益關系復雜，這種多贏局面需要用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板。

    在工程收款的時候要盡量杜絕工程客戶能拖就拖，能賴就賴的心理，因為資金是有時間價值的。最好能要求客戶款到發貨，如果實在不能，可以通過交納定金、分期供貨、簽定合同等方式來盡量規避經營風險。 其他細節還需要做好市場調