如何競爭區域品牌

      作為一個企業，不論你是否愿意，動態競爭它都是客觀而真實存在的，在動態競爭中保持第一，也是眾多企業尤其是在區域市場中處于絕對優勢的企業所夢寐以求達到的。區域品牌要想在動態競爭中保持第一，就必須要善于打太極拳，擅長以柔克剛，化有形為無形，在動態競爭中時刻保持主動而有利的地位。在市場的動態競爭中要想保持第一，須打好以下四場戰役。　
　　狙擊戰

　　區域品牌在自己的“一畝三分地”里最擔心的就是外來敵人的入侵，特別是沒有任何征兆的突然來襲，而在這場外來敵人的入侵中，區域品牌則要學會打狙擊戰，這里所說的狙擊戰，是指當競爭品牌侵占自己的領地時，作為區域品牌，要善于抓住時機，在其尚未站穩和立足之際，從側面對其給予狠狠打擊。如何打好這場戰役呢?　

　　1、信息為先。現在是一個信息爆炸的年代，在白熱化的市場競爭中，企業要想運籌帷幄，決勝千里，就必須打一場轟轟烈烈的信息戰，通過信息情報的獲得，企業可以明晰競爭對手的戰略企圖，知道其產品、價格、渠道、促銷的方向與表現，從而擬定方案，為狙擊戰做好充分準備。　

　　2、化整為零。狙擊戰要做到狠、準、穩，就必須要能將競爭對手分割包圍，將其鎖定在有限的空間內使其難以發揮，即在其“萌芽”狀態，就將其進行“強力鎖定”。然后給予狠狠打擊。通過我方的化零為整，以及將對手化整為零，可以集中優勢兵力，通過大力度的促銷戰、價格戰，將其予以毀滅性的打擊。　

　　3、攻其軟肋。狙擊戰要想能夠打贏，還必須要善于抓住對手要害，能夠攻其三寸，出其不意，攻其不備，從側翼進行包抄和攻擊。針對競爭對手表現出來的產品、價格、促銷等短板，能夠有針對性地予以打擊，從而以己之長，攻彼之短，使自己始終處于游刃有余的地位，保持在狙擊戰中的有利地位。

　　案例：A牌純凈水是河南市場的龍頭老大，可在2006年春節，B牌純凈水為了搶占市場，從而瓜分市場一杯羹，就發起了對河南市場的搶奪戰。A廠家通過市場部的市調信息，知道了B廠家意欲通過600g規格產品，舉行大力度的促銷活動，即購進50件產品，就送一把廣告傘，Ａ廠家獲知信息后，立即出臺方案，即以同樣的規格的產品，30件就送相同規格一把廣告傘，同時，捆綁銷售A牌產品，舉行廠商聯誼會，通過聯誼會，申明企業對于專銷Ａ產品的獎勵政策等等。通過這一系列的措施，Ａ廠家對B牌方便面給予了狙擊和打壓，最終使其鋪貨艱難，春節一過，該產品逐漸在市場上銷聲匿跡。　

　　防御戰

　　對于強勢競爭對手入侵，短期內難以“驅除”的，作為區域品牌就要學會打防御戰，知道何時應該保全自己，從而保存有生力量，善于在不顯山不露水中積攢自己的實力。這里所說的防御戰，主要是指以退為進，避免以卵擊石的戰略戰術。打好防御戰，要注意以下幾點：　

　　1、以退為進。打防御戰并不代表軟弱，相反，它是區域品牌靈活操作市場的明智之舉，是一種以退為進的戰略戰術。它要比直接叫板過于強大的競爭對手要好上百倍，是一種以柔克剛的完美體現。

　　2、保存實力。打防御戰，就避免了與競爭對手的“狹路相逢”和“短兵相接”，就會使自己的有生力量不招致致命打擊，從而有利于保全自己，積蓄力量，從而更好地與競爭對手對決。　

　　3、麻痹敵人。打防御戰能夠給競爭對手以錯覺，使競爭對手誤以為對其攻擊無動于衷，是一種懼怕，是一種軟弱，從而麻痹其神經，讓其放松警惕，然后讓其等待“溫水煮青蛙”的后果。　

　　案例：Ａ飲品廠家是Ａ市的瓶裝水“霸主”，Ｂ食品集團公司為了快速搶占其市場，便來勢洶洶，不計成本地以低于Ａ產品1.0元/件的價格低價切入市場，在這種情況下，Ａ廠家沒有硬碰硬，而是采取了固其根本的戰略戰術，以防御作為重點，同時，強化末端的操作細節，在大肆宣傳一分價錢一分貨的同時，做好產品的陳列、理貨以及售后服務等工作，為產品增加附加價值，因此，在這種和風細雨、潛移默化的防御戰下，最終使Ｂ公司因為市場開發和管理粗放等弊端，而始終拿Ａ產品沒辦法，Ａ廠家的市場銷量仍然位居Ａ市榜首。　

　　反擊戰

　　其實，不論是狙擊戰也好，還是防御戰也罷，作為區域品牌其最終目的都是想在動態的競爭中保持第一，因此，在合適的時機，展開大規模的反擊戰，是區域品牌取得關鍵性勝利的重要一步。這里所說的反擊戰，就是區域品牌在天時、地利、人和都具備的條件下，展開的一次生死對決。　

　　1、天時。要打一場漂亮而卓有成效的反擊戰，注重天時必不可少。講究天時，就是要在合適的時機，輔以合適的手段，比如大力度的促銷、高密度的廣告宣傳等，對競爭品牌給予的反手一擊。　

　　2、地利。地利，這里主要是指在合適的市場和合適的場所，抓住有利地形，對競爭對手展開一對一的大規模“巷戰”，而這個地利，一定是己方所熟悉和占優勢的，是能夠將對方置于死地的。　

　　3、人和。這里所說的人和，是指區域品牌構建的網絡資源和客情關系一定要和美，即企業要有相應的人脈和人氣，通過對渠道各環節展開攻心戰術，從而凝聚人氣，讓反擊戰能夠有所支撐。　

　　案例：Ａ鄉鎮是 Ｂ方便面在Ｃ市場的薄弱區域，雖然Ｂ產品在該市場是第一品牌，但該鄉鎮卻較弱勢。因此，Ｄ品牌在瞅準了這個市場空隙后，就展開了對這個鄉鎮的爭奪，先后以90G*24包的低價產品系列（二批價為0.24元/包），快速占領了市場。由于該產品價格較低，牌子較響，因此，很快該鄉鎮到處都是H產品。在此情形下，Ｂ方便面沒有急躁，而是靜觀其變，很快，機會就來了，由于H產品家家都有鋪貨，且都是一步到位價，因此，很快Ｄ產品便在Ａ鄉鎮價格穿幫，很多二批和零售商紛紛反映賣H產品不掙錢，Ｂ廠家一看時機成熟，立即上市了一款雙面塊、雙料包的市場空檔產品，并本著高價位、搞促銷、模糊返利的方式，快速推向市場，很快，在Ｂ產品的沖擊下，Ｄ產品大敗而退，Ｂ廠家打了一場實實在在的反擊戰。　

運動戰

　　在市場對決一時不能決定勝負的情況下，打一場有的放矢的運動戰也不失為一種好的方式。這里所說的運動戰，是指隱于無形，即在敵人抓不住、摸不著的情況下，大打游擊戰、消耗戰，使競爭對手疲于應付，然后，異軍突起，大敗對手。這里要注意幾點：　

　　1、敵進我退。運動戰一般都是在大軍壓境時才采用的策略，也就是當自己的實力不足以與敵抗衡時，通常采用的方式。在運動戰中，要注意不要輕易與強大的對手直面競爭，而要保持敵進我退，這樣做的好處是易于保存自己的實力。　

　　2、敵退我擾。運動戰的目的，是使競爭對手筋疲力盡，疲于應付，因此，在敵人后退時，要適時對其進行“騷擾”，讓其不得安寧，雖然對手咬牙切齒，但卻奈何不得，敵退我擾的目的，是增加對手消耗，以便伺機而動。　

　　3、敵疲我攻。當競爭對手疲憊不堪，麻木不仁，甚至放松警惕時，展開大規模的攻擊便尤其重要。這個時候，利用競爭對手身心疲憊的有利戰機，適時展開反擊戰，往往就容易變被動為主動，從而掌握市場的絕對話語權。　

　　案例：Ａ酒是Ｂ市的地產品牌，也是當地強勢的區域品牌，但2005年中秋節，該酒卻遭到資本和運營實力都較強大的白酒大鱷Ｃ酒的大規模沖擊，因此，是正面交火，實施火拼，還是避其鋒芒，迂回攻擊，便成為Z酒企業決策層爭論的焦點。最后，Ａ酒企業決定采用運動戰，來跟Ｃ酒展開一場拉鋸戰和持久戰。因此，當Ｃ酒在城區強勢鋪貨時，Ａ酒就選擇在鄉下牢固構建自己的根據地，并在城區適時進行伏擊和騷擾，當Ｃ酒轉戰鄉鎮市場時，Ａ酒就開始在城區進行“活動”和“拆臺”，從而使競爭對手深感不安，在進行了2個月的明爭暗斗后，Ｃ酒始終抓不住Ａ酒操作市場的的關鍵點，但在與Ａ酒的交鋒中，Ｃ酒卻被拖得疲憊而痛苦不堪，因此，3個月后，Ａ酒仍然以80%以上的市場占有率穩居N市銷量之首。

　　區域品牌要想在動態競爭中保持第一，就必須因時而變、因勢而變，區域品牌只有打好了以上四場戰役，才能在瞬息萬變的市場競爭環境中掌握主動，從而樹立自己的強勢地位，才能從區域品牌向優勢品牌轉變。