成熟階段的渠道策略

       一般來說，產(chǎn)品進(jìn)入成長期的標(biāo)志就是市場需求的增長，和商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的明顯表現(xiàn)就是銷量的迅速提升。

       這個時候，產(chǎn)品在市場上很快被接受，而且產(chǎn)品的利潤顯著提高。由于市場規(guī)模的大幅度增長，企業(yè)一般采用市場滲透的方法，進(jìn)行密集滲透，開始加強(qiáng)對渠道的控制和管理，積極扶持經(jīng)銷商，并逐漸提升品牌的形象，加強(qiáng)經(jīng)銷商和消費(fèi)者對品牌的忠誠度。

       所以，在成長期制定渠道政策，只要從以下兩個方面進(jìn)行考慮：一是健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，二是增加拓展型渠道成員。

      為什么要健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)呢？

     因?yàn)樵诔砷L期，產(chǎn)品的市場迅速擴(kuò)張，企業(yè)受自身?xiàng)l件的限制，難以控制全部的市場，因此需要依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個地區(qū)。

    另外，為什么增加拓展型的渠道成員呢？

    在成長階段，有實(shí)力的企業(yè)總是能夠迅速地?cái)U(kuò)展和搶占市場空間，因?yàn)檫@個時候的市場需求是急速上升的；而大家都采用搶占市場的方式，勢必造成有實(shí)力的渠道成員都愿意和有實(shí)力的品牌合作。

    所以，在這個階段選擇愿意為此投入與企業(yè)共同拓展市場的經(jīng)銷渠道就顯得更為重要了。那么，增加拓展型渠道成員就是要讓渠道成員把我們的產(chǎn)品迅速地投向市場，并在短期內(nèi)使產(chǎn)品深入到企業(yè)難以控制的區(qū)域范圍。

    當(dāng)?shù)搅顺墒祀A段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率還會有所提升，但是銷售量基本上趨于穩(wěn)定了。這個時候市場競爭日趨激烈，企業(yè)的利潤逐漸降低，開始有企業(yè)退出市場。

    那么，企業(yè)應(yīng)該注意樹立品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌和競爭品牌的差異性，逐漸在各個分銷區(qū)域健全渠道的管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)周邊市場的全面滲透，同時尋找新的渠道形式。

    為了達(dá)成這些目的，企業(yè)需要更多地與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，并把產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷，一定要讓消費(fèi)者在末端經(jīng)常看到產(chǎn)品，還需要直接提供服務(wù)，使企業(yè)可以控制的直營渠道體系更加完善。