空城計成功銷售之一計

      銷售是一項乏味的事情，因為它需要耐得住寂寞，不怕勞苦，重復再重復；銷售又是一項很精彩的活動，因為它能夠挑戰人的意志、精神，它有很多藝術和講究在里面。

    與人斗，其樂無窮。銷售，周旋在人與事之間，樂在其中。

    很多人覺得銷售太難，迷茫無助，在四處尋求方法，其實沒有一種方法是通用的，適合的才是最好的。就本人做銷售的經歷和咨詢行業的過程，本人總結出一些方法，用《孫子兵法》里面三十六計的一些術語概括，獻給大家，僅供參考。

    這些方法將會在以后的時間里以連載的形式陸續推出，這里要說的是第一計：空城計。

    很多銷售人員，特別是一線銷售人員，以前沒從事過這個行業，有的甚至是剛出大學校門的學生，抱著一腔熱血就沖上來了，“骨子里”很虛，他本人就是一座“空城”，沒有多少可以“打仗”的“兵”和“卒”，但是又要上前線，面對客戶。客戶其實就是“司馬懿”，兵多糧廣，江湖經驗極其豐富，想搞定他，有些難度，有可能一次交會，對方就會讓你的“空城”垮掉：客戶會給你很大打擊，你的信心可能會受到很大沖擊。

    如此，該如何應對？就用諸葛亮的“空城計”。

    這里的“空城計”就是說你要善于包裝自己，要讓客戶覺得你不是一座“空城”，對你刮目相看，首先在氣勢上壓倒、震住客戶。具體可以采取以下措施：

    1、要職業化。很多銷售人員看上去象個小混混，有的大學生剛出校門，做銷售還是一身學生打扮，這些都是輸掉“城“的一個重要原因：不夠職業。銷售員代表的不僅是你個人，也是你的產品形象，你公司的形象，這就要求是正規軍，只有正規軍才能打勝仗。職業化具體細節包括很多：穿著要正規，干凈，整齊；說話要有條有理，彬彬有禮；始終面帶微笑；站如松、座如鐘、行如風；見客戶面交換名片等等等，很多細節，都需要在很短的時間內掌握并運用自如，這樣首先讓別人感覺到你很職業，那么他就不知道你這個人水的深和淺，就不敢小看你。這就涉及到崗前培訓和自我學習，企業也要加強這方面的培訓。

    2、要熟悉公司和產品或者服務。熟悉公司包括對你的產品很熟悉，對你的公司歷史、文化、產品線等等都要了如指掌，最重要的是你要很熟悉你的產品或者服務的賣點和優勢在哪里，讓客戶接受你產品或者服務的理由是什么，這一點很重要，有沒有？沒有，那么就要挖掘，一定要有與眾不同的賣點，也就是個性，有個性才有出路。

    3、要熟悉行業。熟悉行業指要熟悉你公司產品所在的行業，行業的最新消息，行業歷史，競爭對手的情況，行業的趨勢等等，微觀、宏觀都要有所了解，這樣與你的客戶談才有話可說，這是最基本的。

    4、拜訪前做充分準備。“凡事預則立、不預則廢”，在拜訪客戶之前要做充分細致的準備，包括對客戶的了解和研究、企業簡介、各種表格、小禮品、拜訪路線、到達時間等等，充分考慮各種因素和細節，有計劃性，有目的性，這樣才能提高工作效率，事半功倍。

    “空城計”其實就是要包裝好自己，讓人覺得你這“城”不空，那么第一步你也就成功了。