與客戶面對面的營銷

    “金融海嘯”席卷全球，國際原油價格一路走低，永州市周遍地區油品資源充足，廣東走私油洶涌而來，中石油以低價促銷，對持中油卡的客戶給予1-2%的優惠，中石化永州石油該如何應對，如何與客戶進行有效溝通保持良好的合作伙伴關系，在永州成品油市場上鞏固其“老大哥”的地位？

      近幾年來，成品油市場的完全放開，公司自覺跳出了單純價格競爭的窠臼，在服務、營銷上轉換思維，深諳“欲取之，必先予之。”通過聯誼會、上門走訪等多種方式與客戶代表零距離的接觸，不但加深了客戶和企業的感情，更能了解客戶的真實心聲，極大地提高了公司的服務質量，提高客戶的滿意度和忠誠度。

      近日，公司2008年度加油卡大客戶聯誼會在古樸自然的瀟湘平湖灣大釣場舉行。公司對這次活動作了精心安排：中午先召開了一個客戶座談會，由公司領導為眾人簡單介紹了加油IC卡的優點、公司下一步對加油卡大客戶的管理規劃，聽取了客戶的意見等；之后進行戶外垂釣活動。

     在其中，我與第一次來參加活動的江永煙草公司伍秀珍閑聊，她說起這次聯誼會很是興奮。她說，這是她玩最開心的一天，“平常工作忙沒時間出去玩，這次剛好有這樣一個機會，更難得的是其他加油卡用戶交流IC卡使用經驗，堵塞內部管理漏洞，既長知識又放松身心，感覺很開心。”

      還有很多直接來自于客戶的建議，如：IC卡容易損壞，經常遇到加油機不能讀卡的情況，建議應提高加油卡的質量；油中感謝中積分兌換的獎品質量不好，并建議能在本市兌換獎品；公司的卡機聯動站和發卡網點較少，對于IC卡用戶來說，無疑帶來許多不便之處，建議公司應加大卡機聯動站和發卡網點的建設。參與的客戶代表紛紛表示不會因為貪圖其他的小利來破壞與公司的合作伙伴關系。其中有個車隊客戶還主動說起了選購油品時曾經的“花心”歷程。“剛開始時，我認為油品只要能讓車開動就行，所以選購時就堅持一個原則——哪里便宜就去哪里。然而好景不長，車開了不到半年，不是這里出毛病，就是那里出故障，特別是年底業務繁忙的時候，車子三天兩頭出毛病，錯失了很多賺錢的機會，甚至還失去了幾個比較大的客戶，公司的效益也受到了影響。”他終于意識到，當初只圖便宜并不劃算。“好馬還需配好鞍”，所以IC卡剛開始在永州市推廣的時候，他就毫不猶豫的加入了持卡一族，中石化品牌值得信賴。

      公司營銷思維的巨變——“以客戶為中心”，更加關注客戶的利益，即由企業的立場轉移到客戶的立場。在資源緊張時期，讓加油卡用戶切實的享受到了VIP的尊貴地位，為IC卡客戶開辟了IC卡加油綠色通道，對IC卡集團大客戶提供“小配送上門”服務等，讓其享受到了持卡消費的樂趣。在今年全省1-10月份加油卡經營通報中，累計持卡比永州公司以42.1%的高額比位居榜首。幾年營銷思維的轉變，公司已經做到未雨綢繆，備足“糧食”抵御這場經濟寒冬。