工程機械行業產品的銷售模式

    時至今日，國內絕大多數工程機械制造商和代理商的銷售模式都還停留在“單兵銷售”的層次，即主要依靠業務員的個人能力實現產品的銷售。有時候，企業設立的辦事處或分公司會讓人產生錯覺，以為這樣就是“團隊銷售”。其實不然，辦事處或分公司大多都是多個“單兵”的集合而已，而不是一個真正的銷售團隊。筆者以為，“團隊銷售”模式有可能是工程機械制造商和代理商面對“越來越復雜的產品和越來越高的服務要求”而必須采取的改進措施。

　　“單兵銷售”與“團隊銷售”的差別

　　所謂“單兵銷售”，就是單一業務員需要獨立完成從尋找目標用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產品）整個銷售過程，主要依靠業務員個人能力來實現，主要包括市場分析、用戶溝通、產品知識、業務協調和用戶管理等。而在“團隊銷售”模式中，業務員只是整個銷售過程中的一個重要環節，他承擔的主要是用戶溝通工作，在其他團隊成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實現高效率的銷售。

    在很多企業，對業務員的要求其實是超高標準的，基本是“全能選手”與“超人”的復合體。作為業務員，除了要承受幾乎全部的銷售壓力之外，還必須完成越來越不可能完成的任務。在這種情況下，業務員往往成為企業在某個區域市場“命懸一線”的關鍵人物，銷售業績好的時候可以一俊遮百丑，銷售業績差的時候則是千瘡百孔。事實上，真正具備全能選手素質的業務員極其罕見，大多數業務員的強項是用戶溝通能力。但遺憾的是，企業的選人標準主要是用戶溝通能力，用人的時候則變成了全面能力，結果可想而知。

　　與“單兵銷售”模式相比，“團隊銷售”模式則更加人性化、更加符合銷售工作實際需求。首先，團隊銷售是多個具備不同能力的人員組合，每個人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于團隊可以隨時對個體提供支持，能夠及時有效地彌補個體在銷售過程中出現的不足；第三，團隊銷售模式是按照銷售過程而設計的，為每一個銷售環節都配備了最符合該環節能力需求的人員，保證了每一個銷售環節都能最大限度地產生促進銷售達成的作用。

　　團隊銷售模式的建立

　　1、基本銷售隊伍的組建

    目前，工程機械企業銷售隊伍的組建多是按照產品銷售和維修服務兩大模塊來設計的，銷售與服務之間的是前后順序關系，用戶經由銷售人員傳遞到服務人員手中，服務人員在銷售人員與用戶達成銷售之前是不參與銷售過程的。在團隊銷售模式中，一個基本的銷售隊伍由銷售人員、服務人員和銷售管理人員組成，銷售人員負責尋找用戶和與用戶進行溝通，服務人員負責根據銷售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產品并解答用戶關于產品的提問，銷售管理人員則負責簽訂合同和業務協調。在實際人員配備時，每一個區域市場都必須配備銷售人員和服務人員，銷售管理人員則可以按一個或多個區域市場配備一人來考慮。

　　2、銷售過程的變化

    從表面上來看，團隊銷售模式的銷售過程并沒有什么大的變化，只是參與銷售過程的人員多了，不同的銷售環節由不同的人員來負責。與單兵銷售模式相比，團隊銷售模式更加注重發揮銷售人員的用戶識別和用戶溝通能力，銷售人員必須盡最大努力尋找出意向用戶，讓用戶初步建立對產品的印象和興趣；當用戶對產品發生興趣之后，服務人員針對用戶具體需求詳細地向用戶推介產品，并利用自己所掌握的豐富的產品知識幫助用戶選擇最合適的產品；當用戶確定購買之后，銷售管理人員負責簽訂銷售合同并處理有關產品交付等后續協調工作。在團隊銷售模式的整個銷售過程中，最大的不同點可能在于服務人員提前介入銷售，這樣做的好處不僅可以為用戶提供更加專業的購買指導，還因為服務人員同時負責產品的售后維修服務，能夠堅定用戶購買產品的決心，保證了銷售的有效性，即銷售達成率。

3、面對不同類型用戶的團隊銷售方法

　　一般而言，用戶分為個人用戶和單位用戶。當面對個人用戶和小型單位用戶時，團隊銷售可以按上述方式開展工作；如果面對的是大中型單位用戶，最好能夠從企業抽調技術人員臨時支援銷售，因為大中型單位用戶往往對產品有更加詳盡的了解。

    4、團隊銷售的考核

    單兵銷售模式的考核主要采取的是結果考核方式，過程考核的比重往往不是太大。而在團隊銷售模式中，加大了過程考核的比重：

    A、銷售人員的考核主要分為尋找有效用戶和最終銷售達成，前者是考核過程，后者是考核結果；

    B、服務人員的考核內容則增加了最終銷售達成，將服務人員在維修服務過程中積累的產品經驗和服務案例直接用于促進銷售，使服務促進銷售的作用更加直接；

    C、銷售管理人員的考核重點是產品銷售合同的執行準確性和協調工作的及時準確性，更多的是考核過程。

    關于團隊銷售模式，其實在很多行業都有成功的典范，如IT行業的IBM、餐飲行業的麥當勞、通訊行業的華為等。事實表明，能夠持續獲得成功且業績不斷攀升的企業更加注重團隊銷售。至于團隊銷售能否成為國內工程機械企業的主流選擇，關鍵在于企業的系統管理水平所能達到的高度。