工程機械市場淡季時期應采取的營銷

     與往年相比，今年的工程機械市場進入淡季的時間特別早，4月是淡旺季的轉折點，主要受國家宏觀經濟調控政策的影響，工程機械市場提前進入銷售淡季，很多企業無奈之下只好限產、停產，員工也因此有了難得的假期。但是，對于營銷部門來說，銷售淡季卻是一段難熬的時間，如何安排淡季的營銷工作成了大家共同的難題。有鑒于此，筆者根據多年來對工程機械市場的了解，特別推薦一些適用于銷售淡季時期的營銷動作供大家參考：

　　動作一：優惠促銷

　　目的：促進銷量提升

　　優惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一，也是最容易見效的方法之一。但是，如何把握優惠幅度卻是一個令人頭疼的問題。優惠幅度過小，刺激不了用戶的購買欲望，導致無效行為；優惠幅度過大，會影響下一個銷售旺季的價格體系，導致價格水平難以恢復。由于工程機械產品屬于單位價值比較高的工業產品，筆者以為優惠幅度應該設定在1％～2％之間（高價格高利潤產品可以適當再加大優惠幅度），對于用戶而言，得到的實惠最起碼是以千元計數。另外，限定促銷時間也是必須要做的一件事情，建議總優惠期不要超過2個月；活動啟動時間則要設定在淡季開始半個月到一個月的時候，防止旺季銷量被人為延遲實現，白白損失利潤。

    動作二：分期付款促銷

　　當前國內工程機械市場，分期付款已經成為一種高風險銷售方式，很多廠家和代理商都主動限制甚至停止此類業務的開展。其實，市場風險在什么時候都是存在的，關鍵是如何控制風險。在競爭對手大多不敢涉足分期付款銷售業務的時候，開展此項業務的促銷效果更能凸現出來，畢竟，淡季再淡也存在銷售機會。作為廠家，在銷售淡季開展分期付款促銷活動，只要制定相對保守的購買政策，加上認真考察用戶，銷售風險是可以降低到最低程度的。所謂相對保守的購買政策，是指提高首付款比例和加強對擔保人資格的審查；所謂認真考察用戶，是指加強對用戶經營風險的考察。

    動作三：高配促銷

　　提高配置后以原有價格銷售是汽車行業最常用的促銷手段之一，對回避價格戰、維護品牌形象也有一定的好處。事實上，工程機械行業也經常使用此種促銷方法，不過，往往以改換產品型號為條件。筆者這里推薦的高配促銷方法，實際上是在原有產品上增加一些實用的配置，而不改變產品的型號，更不會涉及改動產品的整體結構。例如，加裝冷暖空調、增強過濾裝置等。需要強調的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價值感。與優惠促銷一樣，高配促銷也應該有嚴格的時間限制。 

　　動作四：服務促銷

　　顧名思義，服務促銷就是以服務作為促銷手段。通常情況下，服務促銷主要可采取以下兩種方式進行：一是增加三包期或保修內的服務內容，二是延長三包期或保修期。服務促銷實質上是提高了服務的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。與其他促銷方式不同的是，廠家或代理商在采用服務促銷時必須對產品質量有一個清楚的了解，換一句話說，就是產品質量應該具備較高水平。否則，服務促銷的后果可能是“賣得越多、賠得越慘”。

　　動作五：新產品促銷

　　利用銷售淡季推出新產品，不僅是為了吸引用戶的注意力，激發用戶的購買熱情，同時也是考察新產品的質量可靠性，可以說是“一箭雙雕”。一個工程機械產品的成熟需要比較長的時間過程，必須通過不斷地使用才能不斷地改進，最終成熟。當市場處于銷售旺季時，不僅開工項目多，而且產品供應緊張，用戶為了盡快上項目往往選擇老產品，因為用戶對老產品的了解多一些，對老產品相對更加信任一些。當市場處于銷售淡季時，能夠購買產品往往是那些能夠拿到工程項目、有一定實力的用戶，他們對產品的性能變化和新功能更加關注，愿意嘗試新產品。

與往年相比，今年的工程機械市場進入淡季的時間特別早，4月是淡旺季的轉折點，主要受國家宏觀經濟調控政策的影響，工程機械市場提前進入銷售淡季，很多企業無奈之下只好限產、停產，員工也因此有了難得的假期。但是，對于營銷部門來說，銷售淡季卻是一段難熬的時間，如何安排淡季的營銷工作成了大家共同的難題。有鑒于此，筆者根據多年來對工程機械市場的了解，特別推薦一些適用于銷售淡季時期的營銷動作供大家參考：

　　動作一：優惠促銷

　　目的：促進銷量提升

　　優惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一，也是最容易見效的方法之一。但是，如何把握優惠幅度卻是一個令人頭疼的問題。優惠幅度過小，刺激不了用戶的購買欲望，導致無效行為；優惠幅度過大，會影響下一個銷售旺季的價格體系，導致價格水平難以恢復。由于工程機械產品屬于單位價值比較高的工業產品，筆者以為優惠幅度應該設定在1％～2％之間（高價格高利潤產品可以適當再加大優惠幅度），對于用戶而言，得到的實惠最起碼是以千元計數。另外，限定促銷時間也是必須要做的一件事情，建議總優惠期不要超過2個月；活動啟動時間則要設定在淡季開始半個月到一個月的時候，防止旺季銷量被人為延遲實現，白白損失利潤。

    動作二：分期付款促銷

　　當前國內工程機械市場，分期付款已經成為一種高風險銷售方式，很多廠家和代理商都主動限制甚至停止此類業務的開展。其實，市場風險在什么時候都是存在的，關鍵是如何控制風險。在競爭對手大多不敢涉足分期付款銷售業務的時候，開展此項業務的促銷效果更能凸現出來，畢竟，淡季再淡也存在銷售機會。作為廠家，在銷售淡季開展分期付款促銷活動，只要制定相對保守的購買政策，加上認真考察用戶，銷售風險是可以降低到最低程度的。所謂相對保守的購買政策，是指提高首付款比例和加強對擔保人資格的審查；所謂認真考察用戶，是指加強對用戶經營風險的考察。

    動作三：高配促銷

　　提高配置后以原有價格銷售是汽車行業最常用的促銷手段之一，對回避價格戰、維護品牌形象也有一定的好處。事實上，工程機械行業也經常使用此種促銷方法，不過，往往以改換產品型號為條件。筆者這里推薦的高配促銷方法，實際上是在原有產品上增加一些實用的配置，而不改變產品的型號，更不會涉及改動產品的整體結構。例如，加裝冷暖空調、增強過濾裝置等。需要強調的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價值感。與優惠促銷一樣，高配促銷也應該有嚴格的時間限制。 

　　動作四：服務促銷

　　顧名思義，服務促銷就是以服務作為促銷手段。通常情況下，服務促銷主要可采取以下兩種方式進行：一是增加三包期或保修內的服務內容，二是延長三包期或保修期。服務促銷實質上是提高了服務的含金量，給用戶更多、更好的承諾保障。與其他促銷方式不同的是，廠家或代理商在采用服務促銷時必須對產品質量有一個清楚的了解，換一句話說，就是產品質量應該具備較高水平。否則，服務促銷的后果可能是“賣得越多、賠得越慘”。

　　動作五：新產品促銷

　　利用銷售淡季推出新產品，不僅是為了吸引用戶的注意力，激發用戶的購買熱情，同時也是考察新產品的質量可靠性，可以說是“一箭雙雕”。一個工程機械產品的成熟需要比較長的時間過程，必須通過不斷地使用才能不斷地改進，最終成熟。當市場處于銷售旺季時，不僅開工項目多，而且產品供應緊張，用戶為了盡快上項目往往選擇老產品，因為用戶對老產品的了解多一些，對老產品相對更加信任一些。當市場處于銷售淡季時，能夠購買產品往往是那些能夠拿到工程項目、有一定實力的用戶，他們對產品的性能變化和新功能更加關注，愿意嘗試新產品。