如何讓經銷商為“我”心動

　在我國，經銷商不僅是“油鹽醬醋”什么都在經營，而且同類產品中也是賣了好幾種，這是一個普遍存在的現象。對經銷商而言：什么產品可以賺錢就經營什么，這是明擺著的道理！而我們的廠家呢？對此不僅在合約中限制經銷商不得經營相互制約、相互競爭的同類產品，同時還希望經銷商在所經營的幾款產品中能對自己的產品主動積極些！可多數時候，經銷商們不是喜新厭舊，就是毫無激情，這便讓我們的廠家傷痛了腦筋。

　　因而，如何讓經銷商“為我心動”便成了眾廠家面臨的一個重要課題！下面略談一二，算是拋磚引玉。

　　一、要有合理的利潤空間

　　經銷商賣你的產品就是為了賺錢，如果無利可圖，肯定沒有主動積極性，除非你是市場的知名品牌，因為這部分產品即便利潤微薄或無利可圖，經銷商也可利用其市場條件穩固客戶資源和疏通網絡渠道。不過這里要指出的是：合理的利潤空間并非單指產品的“凈毛利”那么簡單，而是針對產品的通路發展，廠家針對經銷、分銷、批發、零售等流通環節應建立健全一個合理的價格體系，這種價格體系不僅要滿足各層面、各中間商的利益需求，同時也要能適應市場競爭的價位趨勢變化。

　　二、產品要有好的賣點

　　產品有賣點，經銷商推銷的興趣自然就強烈。基于此，需要我們的廠家須認真分析研究消費市場，推出一個適銷對路的產品出來。如果你的產品定位模糊、包裝雷同、沒有特色，就會因沒有好的“賣相”而影響產品的市場競爭力。

　　三、要有一定的營銷支持

　　經銷商往往最需要的是廠家在營銷方面的支持，通過共同配合取得目標市場的突破。而我們的廠家呢！多數時候是想依靠經銷商的自然銷售，片面以為給出好的產品、具有競爭力的價格和給優厚的回報就萬事大吉了！但結果呢？產品在市場上往往不是滯銷就是退貨，因為多數時候產品只是換了個地方，還停留在經銷商的庫房里。所以，如果通過強有力的營銷支持讓產品在渠道的流速、在賣場的“下架”才至關重要，這也是現在經銷商們最需要的。

　　四、需要誠信服務

　　一個講誠信、守信譽、服務好的廠家，其經銷商都愿意多花些力氣推銷他們的產品。而當下，有的企業是把廠商合作的前景、返點、獎勵吹得天花亂墜。然而，在具體的合作執行中，真正能兌現的卻又太少。

　　經銷商在更多的時候也是埋怨廠家支持不到位，不遵守當初的承諾。所以，如果我們的廠家都能做到言而有信，服務到位，相信經銷商自然在你的產品上，下的功夫要多些。

　　當然，更多時候，我們不少廠家所面臨的是產品既沒有好的賣點、也沒有更多的市場支持，那么在這種境況之下，我們又該如何做呢？下面略為介紹一些經驗，以供參考！

　　農村流通和城市終端施行產品區隔：即終端產品不進入流通。同時，在渠道上整體采用以拉動消費者來影響終端，再通過終端來刺激分銷渠道。這樣一來，使代理商的工作就變被動為主動，并享有該市場產品的“專屬”權。

　　不同目標市場之間執行市場區隔：嚴格按照區域封閉配送模式執行，由廠家統一供貨，并執行統一到岸價格，極大維護了區域經銷商各自的利益。

　　城區與鄉鎮施行銷售區隔，即城區和鄉鎮銷售分開，由兩只營銷隊伍分別執行。

　　同一市場進行經銷商區隔，即一個目標市場可設立兩家代理商，但每個商家所經銷代理的系列產品不能一樣，這樣不僅維護了經銷商的利益，同時作為廠家來講擴大了代理商的選擇范圍。

　　以縣級區域為營銷單位，縮短流通渠道，所有經銷商都為一級經銷，公司營銷隊伍協助其開發分銷商與終端網點，但公司不直接供貨，零售商平時直接到代理商那里進貨，即充分運用經銷商的市場網絡、營銷能力和運輸配送條件，通過與經銷商合力開發市場，以達到“廠商雙贏“之目的。

　這樣一來，在渠道戰略的部署上首先為各經銷商創建了一個利益發展的大部環境，有利于促進經銷商推銷產品的主動性與能動性。

　　另外，除了對顧客執行“消費有獎”外，還對各零售經銷商施行了“開箱有獎”和“銷售有獎”，終端零售商只要打開包裝箱就有音樂光盤、故事碟、廚房用具等禮品。在銷售方面，獎品以家庭日用消費品為主，另外還獎勵些農用化肥、農用工具等，大大提高了其推銷熱情。