企業銷售力量為何不足

     銷售是企業經營的一個重要環節，銷售人員的力量是這個環節的關鍵因素，而中小企業往往缺乏好的銷售人員（精英），精英的挖角之戰和銷售人員的大肆招聘（招了再招），就是銷售力量不足。何也？筆者就從企業和銷售人員的行為特征開始究其原因。

    一）.企業行為特征分析

    1.銷售萬能化：銷售第一

    最熱門的招聘崗位是“銷售”人員，地位最高的是銷售部門，收入最高的是銷售老總，企業談論的最多的依然是銷售工作。總之，銷售在中小企業的經營中成為的一把萬能的利器。成也銷售，敗也銷售。沒有多少中小企業不把精力放在銷售上，銷售問題解決了，企業的問題就解決了。銷售是萬能的良藥，銷售工作成為中小企業的首要工作，銷售再銷售還是銷售，它儼然成為企業經營成敗的關鍵。中小企業對銷售的作用的過度關注，致使企業整天圍著銷售在轉，企業的核心工作在于銷售，銷售在公司的地位第一。從而鋪就了銷售人員的地位第一，忽視的公司的基本營運管理。

    著名營銷專家張一飛說過：好的企業好的產品就從不缺乏好的銷售。其實，再好的利器，落在功夫一般的人身上是發掘不了利器的潛力的，二功夫越是高深的人越不缺利器。銷售固然重要，它是企業利潤的直接實現，它帶來的收入，帶回的資金。但銷售只是營銷的冰上一角，而營銷也只是企業經營的一部分而已。銷售不可能是萬能藥、也不是救命草，同樣不是罪魁禍首。

    2.精英萬能化：精英第一

    “有了好的銷售精英，就有好的銷售業績”。這是中小企業信奉的原則。中小企業都愿意大花氣力去挖取銷售精英。銷售精英帶來銷售額的增長，帶來競爭情報，帶來……同業挖角戰爭不斷，銷售精英身價地位直線上升。銷售精英的重要性不言而喻，尤其是中小企業而言。而往往越是好的企業越不缺乏好的銷售人員，成為了銷售精英的產地。熟悉電工行業的都知道TCL電工是電工行業的銷售精英搖籃。今天TCL電工依舊是活躍的。吸引客戶的重要品牌。那些天天要挖角的企業往往沒有成就多少精英。究其原因就在于銷售（營銷）管理體系和運行機制。

    企業挖角更重視的是銷售精英，往往忽視了銷售（營銷）體系培育，高價的銷售精英再帶來短暫的經濟效益后（這些效益更多的來自于手頭的信息），多數出現“水土”不服，構建體系是需要更高能力和投入的，乘著身價未跌，另尋重塑輝煌的機會是首選之策。這造就一些短期銷售精英的系列傳奇，自然這也是可持續發展的一種模式。

    3.經營功利化：業績第一

    企業的目標就是利潤，這毫無疑問是正確的。中小企業為了生存和發展，追求利潤，獎勵業績是離索當然的。現在企業地位最高的人是誰？企業收入最多的是誰？……我想很多中小企業的回答都是業績第一的銷售人員。原因我想大家都很明白！銷售代表一切，業績最有說話權。這是企業精英典型功利心態，精英帶來業績，業績帶來收入，收入帶來利潤。這塑就了銷售人員的高地位和特權。廣東某著名家電企業，某銷售人員控制了公司國際業務的60％（業務優勢由多種原因造成），結果大家可想而知了：國際市場部的管理失調（不過在公司地位很高），該業務員就是特權的代名詞。這樣的企業如何走向制度化、如何管理？

    在業績第一的潮流中，企業對銷售的關注往往集中業績，忽視對銷售體系的構建，尤其是一些市場情況較好的中小企業，活在銷售的勝利中。 對于銷售人員的培養就是找熟手（挖角），評價指標就是業績（銷售額和回款指標），其他的信息資源流入了銷售人員自己的口袋里面。