如何激發銷售人員的工作熱情

     在市場經濟的今天，銷售可以說是每一個企業的龍頭。銷售工作做的好壞直接影響到企業的經濟效益，甚至關乎企業能否生存下去。而如何激發銷售人員的最大工作熱情，激勵他們為企業回籠更多的資金，從而實現企業的最終目的——利潤最大化，則是每一個企業管理者面對的重要課題。在營銷FromEMKT.com.cn實踐中，對于銷售人員的激勵主要是根據營銷工作的自身特點，結合每個公司產品實際、銷售人員所面對的客戶情況、具體負責的區域市場情況、區域市場內主要競爭對手情況和社會環境現狀以及每個銷售人員自身的特點，對每個銷售人員的潛能進行合理的開發和引導，從而達到激發其工作熱情、使企業人力資源效用發揮最大。具體方式有：

    一、有競爭力的薪酬。眾所周知，作為每一個戰斗在一線的銷售人員，合理而有競爭力的薪酬是激發其工作熱情和發揮其積極主動性的屢試不爽的有效方式之一。能者多勞，多勞多得，上不封頂等等，讓他們看到希望并且只要努力了就能夠達到。當然，有競爭力的薪酬并不是激勵銷售人員的唯一手段，卻是一個非常重要、為大多數企業所最常用的方法。比如，提成方式、超額獎勵、月度獎、年度獎等等。這種方式能讓有能力者得到最大的發揮，從而也為企業創造最大的效益。

    二、晉升機會和發展空間。除了金錢的激勵以外，作為銷售人員能得到公司及同事的認可，從而取得職位的不斷晉升和負責區域的不斷擴大，獲得更大的發展空間，也是激發其工作熱情的有效方式。每一個人，與生俱來就有被認同、被肯定的需要，這是屬于精神層面的需求。在實踐中有時甚至其效果超過了金錢的誘惑力。例如，某企業對于銷售人員制定了16級經理制，銷售達到一定標準就享受某級經理級別的相應待遇，最多也可以升到銷售副總級別。

    三、股份激勵。對于銷售人員來說，總有一種飄浮感，長年的駐外或者出差，即使已經在企業工作了好多年，仍然身份是“打工”。所有，現在已經有越來越多的企業在銷售政策的制定上明確提出了給有突出銷售貢獻的銷售人員以股份，使其真正成為企業的主人。從而大激發他們的工作熱情，畢竟為老板打工和為自己工作是兩種不同的感覺。典型案例：某企業把對銷售人員的提成和獎勵預留一部分轉為其在公司的股份，可以享受公司年終的股份分紅，有對于企業的經營提出自己的意見和建議的權利。

    四、充分放權。對于權力過度集中的企業來說，銷售人員的積極性主動性的發揮肯定受到極大的制約。根據其工作崗位的不同和具體工作需要，把銷售中的相關權力進行合理下放，自然也可以激發銷售人員的工作熱情。

    五、精神和情感激勵。長時間的市場一線工作，任務壓力大，使銷售人員的精神過度緊張，也容易造成銷售疲勞。在市場營銷過程中，在全體營銷體系中不定期地開展銷售競賽和評比，也可以大大激發銷售人員的工作熱情。作為企業管理者，多多關心銷售人員的情感需要，也能從某種程度上激發銷售人員的工作熱情：比如，生日關懷、結婚、生育祝福、關愛其家人等等。

    六、參與機制。對于公司的發展和營銷目標的制定以及售后服務、促銷方式、產品研發等等具體的營銷工作，可以充分聽取一線銷售人員的意見，讓他們充分參與進來，從而激發其工作熱情。

    當然，激發銷售人員工作熱情的方法遠不止這些，筆者以為，只要能給予銷售人員切身的利益、充分發揮其主觀能動性、讓其得到尊重和發展，我想這些都可以在一定程度上激發銷售人員的工作熱情，讓其處于精神的興奮和被認可狀態，從而達到事半功倍的效果，取得更好的銷售業績。