剛柔并濟的銷售執行管理

      執行力對于希望預期達成業績目標銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現實商場中，通常的情況是，銷售經理的主要職責就是在企業戰略，市場策略和產品品質價格等條件不變的條件下通過領導銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業績。

    本文探討的就是在這樣的條件下，我們如何通過提升銷售團隊和銷售人員的執行力來達到這樣的目的。我與很多各行各業的銷售經理訪談過，他們都覺得執行力說到底是一個態度的問題，但就是為此頭疼。問題是沒有有效的方法和措施來保證員工態度始終積極和行動能保質保量。怎么辦?也上了很多培訓，看了很多書，其實都是大同小義。

    人們都說軍隊的執行力強。不言自明，軍隊的執行力當然要強，不強的話國家的安全怎么保障?那軍隊的執行力強是怎么做到的，怎么能長期一如既往的堅持的呢?是靠簡單的“是的，長官”或“不是的，長官”這樣類似“沒有任何借口”的命令就能達到的嗎。如果是這樣的話，我看大家都去找退伍的軍人來做銷售好了。可現實不是這樣，大家也都知道，軍隊不是喊喊口號就能統一指揮打仗的，軍隊都是靠嚴密復雜的訓練系統來訓練他們的士兵的，口令只是其中的一個制度規范而已。

    訓練到最后的結果是，讓士兵奮勇殺敵的時候，沒有一個敢當逃兵的。如果你不幸不遵守這樣的系統了，退縮了或逃跑了，對不起，等待你的將是會給你嚴懲的軍事法庭。我們當然不能用全盤照搬軍人的方法來領導我們個性十足，能說會道的sales。但至少一個觀念我們要接受，那就是系統是成功的秘密。銷售執行的管理歸根到底就是通過在團隊中建立并運轉有競爭力的執行力系統，來達到提升并保持積極的心態和行動的目的。

    中國是世界上利用系統觀念較早的民族，從中醫的系統全息理論，八卦與太極中，我們都可以看到我們的老祖先很早就知道用系統的觀念來看待一個問題。整體與局部的關系，一分為二的辨證觀點等等，都是值得我們借鑒的。針對中國目前企業，特別是管理缺乏系統化長期建設的中小企業，特提出以激發員工自動自發的工作態度為核心的“三個剛性管理方式與三個柔性領導任務“的銷售執行力管理體系。

    首先說明剛性的部分：三個管理方式

    注意，這里說的流程主要是針對銷售團隊管理者如何提高業績的，而不是針對整個企業的當家人的，所以不需要考慮有關戰略和市場運營等流程，主要是以下三個。

    一是銷售及銷售管理流程，主要包括通用的銷售技能流程(從開發客戶直到老客戶轉介紹流程)，銷售工具應用的流程(如電話的應用)，大/重點客戶(key account)分析與維護的流程，各種銷售方式運作的流程(如說明會)，銷售經理輔導下屬業績的流程等等;操作的方式是總結成功的經驗，形成SOP(Standard Operating Process)或各種銷售劇本(話述等)，規定關鍵業績考核指標和行為考核指標，一切指標都量化，通過科學的訓練與輔導計劃達到銷售人員嚴格執行的目的。

    二是銷售及銷售管理工具，流程化只是將銷售行為分割成了可以量化的部分，但要讓各部分可以真正衡量，必須在每個流程的基礎上制定相應的可執行工具，通常的表現形式為各種表單和考核清單。在此就不再贅述，有興趣的朋友可來信與我交流。
  三是銷售管理制度，這是每個銷售經理充分發揮的地方，也是整個剛性系統中最重要的部分，因為就算流程再精確，工具再先進，沒有寫在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做領導布置的任務，只做檢查考核的任務。

    比如，我規定了每周檢查你的工作量，讓你必須每周有5個意向客戶，而且我規定了什么樣的客戶是意向客戶的標準。如果你沒有達到，就要受到制度的懲罰。通常需要制定的管理制度包括工作量檢核制度，現場管理制度，工作例會制度，工作報告制度，日常辦公管理制度，人員招聘制度，晉升的制度，銷售薪酬和獎勵的制度等等;通過考核等制度不僅掌握銷售的實際進展，而且你可以通過在考核指標上賦予不同程度的比重引導銷售人員如何正確地做好銷售。

    有了堅實的剛性管理方式做鋪墊，接下來就是要看看柔性的部分：三個柔性領導任務，即作為一個銷售團隊的leader,你最關鍵的任務是什么?

    第一是組織：簡言之，就是通過招聘，選拔，明確與客戶需求和公司能力相匹配的關鍵崗位角色，找到合適的，買得好的銷售人才，組織成一個富有競爭力的銷售團隊。對于銷售經理來說，組織起一個高效的銷售團隊的確是一個不小的挑戰，你要在市場上找到合適的人，要穩定業績優秀的人，要留住有潛質的新人，防止競爭對手挖墻角，還要鼓勵中間分子，培養未來接班人。這都是涉及組織當中很重要的任務。每個任務都不輕松，都要靠非凡的才能和經驗的積累才能嫻熟掌握。

    第二是發展：把人找進來了，把團隊組建好了，接下來并不是高枕無憂了。你還要對這些有潛質的“人才”通過訓練和輔導發展成給企業創造效益的“人財”。你要制定科學合適的訓練方案并按計劃實施，要懂得如何有效的輔導下屬，要及時提供給銷售員工足夠的資源支持(客戶資源、行業訊息、工具應用等)，總之，要讓員工覺得在你的手下工作有成長的感覺，并可以通過時間和經驗的積累獲得成就感。一般比較有抱負的遠大志向的銷售都比較看中成就感，作好這個發展的任務也是有效防止優秀人才流失，增加超級銷售數量的關鍵。

    第三是激勵：不論是什么人，都有天生的劣根性，拖延與懶惰是人類的兩大通病。如何讓員工一直保持全力以赴(而不僅僅是盡力而為)的工作激情來得到他們的最佳表現。你要及時關注員工取得的成績，你要營造如家庭般的團隊組織氣氛，你要組織豐富多彩的業余活動，你要及時修訂薪酬和獎勵計劃等等。總之，在激勵團隊方面,你不僅要懂得利用大棒(硬性的獎勵，如薪水，住房，汽車等)，還要懂得利用胡羅卜(軟性的激勵，如口頭表揚，旅游，休假，公司獎章等)。