贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷(xiāo)售技巧

     推薦新顧客能更快和更好地發(fā)展業(yè)務(wù)。如果沒(méi)有利用推薦式銷(xiāo)售，你將失去25％的潛在業(yè)務(wù)。贏得新業(yè)務(wù)的頂尖銷(xiāo)售技術(shù)，并非利用推銷(xiāo)人員。最佳的方法是通過(guò)你的現(xiàn)有顧客，向你推薦潛在的顧客。

　　推薦方式這么有價(jià)值的原因在于：

　　1.潛在顧客由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在顧客的過(guò)程，而且，建立在友誼、熟人和業(yè)務(wù)關(guān)系基礎(chǔ)上的共同點(diǎn)，還可以幫助你緩解銷(xiāo)售過(guò)程中初步接觸了解階段的壓力。

　　2.推薦方式擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。你可以通過(guò)每個(gè)被推薦的潛在顧客，擴(kuò)大你的關(guān)系圈，進(jìn)而利用這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，增加現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，贏得新業(yè)務(wù)。

　　3.推薦方式降低銷(xiāo)售費(fèi)用。通過(guò)請(qǐng)求推薦和跟進(jìn)潛在顧客，你不僅節(jié)省時(shí)間，還降低費(fèi)用。向一個(gè)全新的對(duì)象推銷(xiāo)的費(fèi)用，要比向被推薦的潛在顧客推銷(xiāo)多出6倍。試想一下，增加銷(xiāo)售人員進(jìn)行推銷(xiāo)，費(fèi)用很高，而利用你所擁有的顧客推薦新顧客，費(fèi)用并不貴。

　　4.被推薦的潛在顧客，給推薦人帶來(lái)增加值。當(dāng)你跟進(jìn)被推薦的潛在顧客，贏得這筆業(yè)務(wù)，并且使他愉悅的時(shí)候，推薦人的價(jià)值也得以提升了。推薦人的信用得到提高，而且會(huì)經(jīng)常得到這個(gè)新顧客的感謝。

　　5.推薦方式幫助利用你最好的銷(xiāo)售隊(duì)伍。愉悅的顧客組成你最強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們的口碑是唯一最有效的廣告方式。你會(huì)經(jīng)常被要求提供關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)可信性的證據(jù)，而你的現(xiàn)有顧客的推薦，可以帶來(lái)立竿見(jiàn)影的信用效果，而且很少需要增加額外的信息。

　　信任是購(gòu)買(mǎi)決策的堅(jiān)實(shí)基矗在一個(gè)典型的銷(xiāo)售場(chǎng)合中，信任是潛在顧客腦子里的首要問(wèn)題，他問(wèn)自己“我怎樣才能知道可以信任這個(gè)人和這家公司？”你工作很努力；為了印刷資料的合適和美觀，你付出了很多；你還向潛在顧客展示適合的產(chǎn)品證明，提出很好的問(wèn)題，并仔細(xì)傾聽(tīng)問(wèn)題的答案；所有這些都是為了博得信任。

　　Brian Tracy是世界上頂尖的銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士，他認(rèn)為建立信任是銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)鍵的第一步。他說(shuō)，同顧客建立信任的工作，占整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的40％，其它工作則是揭示顧客的需要，提供問(wèn)題的解決方案。在這種意義上，推薦方式的價(jià)值很簡(jiǎn)單，那就是：在你同現(xiàn)有顧客之間，以及現(xiàn)有顧客同所推薦的潛在顧客之間，信任關(guān)系早已存在。推薦的過(guò)程使你同被推薦的潛在顧客之間，迅速地建立起某種程度的信任，這對(duì)于啟動(dòng)銷(xiāo)售是一個(gè)有力的優(yōu)勢(shì)。

　　推薦人的主要類(lèi)型

　　我們經(jīng)常看到許多面向?qū)I(yè)銷(xiāo)售人員的求助廣告，它們都保證絕對(duì)沒(méi)有針對(duì)陌生人的銷(xiāo)售拜訪。事實(shí)上，企業(yè)可以使這一保證更加明確一些，它們可以教銷(xiāo)售人員，如何從家庭、朋友和業(yè)務(wù)伙伴那兒獲得推薦的潛在顧客。這樣，銷(xiāo)售人員能夠在同每個(gè)已有顧客和潛在顧客的交談中，請(qǐng)求推薦新的顧客。

　　那么，我們能夠從哪些渠道獲得最佳的顧客推薦呢？以下渠道值得一試：

　　1.顧客大大多數(shù)的推薦都來(lái)自滿意的現(xiàn)有顧客，因此現(xiàn)有顧客的推薦是很明顯的。銷(xiāo)售人員不能經(jīng)常定期（如每月）地向長(zhǎng)期客戶(hù)或顧客請(qǐng)求推薦。當(dāng)顧客足夠喜歡你，愿意繼續(xù)同你做生意，那么很可能，他們能夠而且愿意繼續(xù)向你推薦新業(yè)務(wù)。當(dāng)這些顧客向潛在顧客推薦，他們自己已經(jīng)從你這里得到何等的受益，那么，這個(gè)潛在顧客也會(huì)很強(qiáng)烈地傾向于同你做生意。

　　2.朋友大你的朋友圈可以成為推薦新業(yè)務(wù)的巨大來(lái)源。因此重要的是，你的密友要了解你的業(yè)務(wù)及其給你現(xiàn)有的顧客帶來(lái)了什么價(jià)值。當(dāng)朋友也了解你理想的顧客或客戶(hù)應(yīng)該是怎樣的，他們就更能為你尋找和推薦合適的潛在顧客。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客大這一點(diǎn)經(jīng)常被忽視，但是那些現(xiàn)在沒(méi)有同我們做生意的人們，經(jīng)常可以推薦一些非常有價(jià)值的潛在顧客。

　　4.供應(yīng)商大同供應(yīng)商保持牢靠的關(guān)系，能夠帶來(lái)大量推薦的業(yè)務(wù)，特別是在供應(yīng)商和我們雙方的客戶(hù)是同一類(lèi)型的企業(yè)，但在兩者提供的服務(wù)毫無(wú)相關(guān)的情況下，更是如此。