病從口入，禍從口出，那么銷售呢？

　　很多時候，人們對銷售與講話存在著認識誤區。對銷售員來說，他們相信一個金牌銷售員必然是一個能說會道八面玲瓏能的“說客”（竭盡所能說服客戶購買其產品或服務），所以，他們把更多精力花在了表演、表達、表決心上；而對消費者來說，我們起先會被銷售人員巧言善辯、滔滔不絕迷亂了眼，后來見多了，也熟悉了他們的伎倆，判斷力、鑒別力逐漸恢復，慢慢地開始對上門推銷、路邊推銷、賣場推銷的人產生厭惡感——“凡是推銷的，一概不買?！边@是我某位朋友的選擇邏輯，不代表全體，但至少可以代表部分群體。

　　銷售窮途末路了嗎？事實上，銷售作為一種市場行為，它是必需的。如同廣告，盡管它時常惹人厭（尤其在等連續劇大結局的時候），但想像一下，如果整個世界沒有了廣告會是多么寂靜無聲，生活平淡；如果商業發展史上沒有了廣告，賣者如何發揮他們的創意才智贏得市場，買者又該如何從眾多差異并不明顯的產品服務中購買自己心儀的一款？所以，在對待銷售的是非判斷上，肯定它的存在價值這是一個探討的準入條件。當然，目前銷售也存在著誤區，而且更多是致命的錯誤。

　　在美國，有一次對300名年齡在31～45歲有著豐富經驗的銷售人員進行調查，當問到“銷售人員最大的弊病是什么”的時候，回答結果是有41％的人認為“講話太多了”，有30％認為是“對產品性能過度承諾”，有16％認為“在交貨過程中不能密切追蹤”，還有13％選擇了“其他”。同樣地，當把這個問題在400多名消費者當中進行調查，也得到了相似的結果，講話太多依然占據第一位。如果算上第二項“對產品性能過度承諾”（畢竟它也是講話太多，講得太滿，信口雌黃的一種表現），換言之，銷售人員的錯誤大概有百分之七十多壞在了“說話”上，正所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，在銷售人員那里，只要把“蕭何”換成“說話”即可。

　　既然如此，那么什么又是一個成功的銷售人員該做的呢？難道是選擇緘默，或者選擇“擠牙膏式”的對話？凱文·戴利和埃米特·沃爾夫給出的建議是，如果覺得迷茫不知所措，那么，不妨向蘇格拉底借智慧。在他們合著的《成為最偉大的銷售員：蘇格拉底銷售筆記》一書中，他們同樣認為“講話太多”是銷售人員最大也最容易犯的弊病。因為講話太多，容易忽略掉某些該做的事情，畢竟，我們并不是對著錄音機講話，而是在和人進行交流。

　　另外，講話太多，其必然導致聆聽太少，聆聽太少，往往不能在短時間內獲取客戶要表達的信息，也無法真正地掌握客戶的需求和他們正在思考的問題——就像作者認為的那樣，如今客戶們越來越見多識廣，他們擁有自己的見地、獨立的判斷、果敢的抉擇，他們需要被尊重而不是被領導，他們需要發表主見而不是被動聆聽。至此，作者提出了一系列頗有點“趨勢”意味的觀點：“客戶不再只是決策者和供應者之間的溝通渠道，而是成為了決策制定過程中的重要一員?！薄翱蛻艉弯N售人員之間需要對話以澄清目標，同時精煉雙方提供的信息?！薄霸阡N售對話中，銷售人員就是一位試圖闖入客戶世界的門外漢?！?

　　不難發現，作者的所有理論都基于對“蘇格拉底式對話”的智慧借鑒。按照韋氏新世界大詞典對蘇格拉底法的定義，它是一種教學或討論的方法，為蘇格拉底使用而得名。使用這種方法的人通過提出一些容易回答的問題，引導對方獲得符合邏輯的答案……當把這種方法“轉嫁”到銷售上，就成了作者所說的“蘇格拉底式銷售法”，即面對客戶少說多聽，采取謙恭的態度對待交談的對方，使對方感覺到你的關心。和以往的銷售不同，蘇格拉底式銷售明顯把話語權度讓給了客戶一方，在銷售人員有效地提問、引導下，讓客戶自己說出問題所在，乃至讓客戶自己找到解決方案，而在過程中，客戶對銷售人員產生了信任，建立了互動互助的關系，有利于雙方合作的繼續和深入。