業務員:在市場競爭中學習成長

    經常有很多剛進入銷售行業的業務員朋友給我留言：問我怎么做好銷售？如何在現有工作中快速學習成長？

    我反問：“三人行必有我師，你問我不是舍近求遠嗎？”

    很多朋友就說：“你的文章里說過找個優秀的同事做為學習的榜樣！公司里也有很多優秀的老業務員，但一個個的眼睛長在后腦勺上——牛的很！請教問題時一般都是兩眼一翻‘怎么這么笨呢，這么簡單的問題也來問我？’，或者就搪塞兩句，讓我們很失望，更傷自尊！你能在網上寫稿分享你的銷售經驗說明你是一個樂于助人的前輩，所以我向你請教。”

    無語！看來我要是不幫這些朋友出出主意那我也成了——眼睛長在后腦勺上的人了！

    一、競爭對手是我們最好的教練！銷售市場是最好的訓練場！銷售與市場離不開競爭，也正是因為競爭所以市場對業務員提出了更高的要求。

    非洲大草原上，當太陽從東方升起的時候，獅子媽媽對小獅子說：“孩子你必須要跑的比最慢的羚羊要快，否則你就會餓死。”羚羊媽媽也對自己的孩子說：“孩子你必須比跑的最快的獅子快，否則你就會成為獅子的食物。”

    業務員的工作就如同草原上的獅子和羚羊——是在市場競爭的你追我趕是成長起來的，為了生存，就必須跑的更快，所以說競爭是業務員成長的動力之一。

    評價一個業務員是否優秀是相對的，很多時候是因為競爭對手的無能而成就了他的業績！也有的是因為競爭對手過于優秀使得他相形見拙。也可以說競爭程度決定了業務員能力的提升速度和上限。

    二、要想超越競爭對手就要向競爭對手學習，取長補短。

    營銷大師教導我們做銷售要從消費者的需求出發，用獨特的產品賣點和消費訴求來吸引客戶，用優異的服務來換取客戶的芳心，用良好的客情維護羸取客戶的忠誠。可是這些東西大家都明白了以后怎么辦——？

    要想做好市場就只有比競爭對手做的更好！

    1、商場如戰場，要想百戰百勝，須要知已知彼。

    2、關注競爭對手的最新動向，善于觀察，發現競品的好的操作方法，學為已用。

    快消品業務員在巡店的過程中要觀察競品是如何做到陳列生動化的？競品的銷售話術能否有效實現產品動銷？競品的促銷形式有哪些值得我們學習借鑒？了解競品是如何爭取到最優終端資源的？

    三、業務高手都是在與競爭對手爭奪市場的過程中，發現問題、解決問題中成長起來的。觀察競品的推廣政策是否對我們的終端推廣及產品銷售產生了威脅？思考：如何見招拆招，實現終端攔截？

    四、遇到解決不了的具體問題自然就懂得了如何向老業務員請教，就像查字典，只有遇到生字才會去查。

    業務員新手最怕的就是不知道問題在哪！所以必須學會觀察、善于發現工作中面對的具體問題，這樣才能做到“會問”！

    新業務員切記向老業務員請教時一定要具體實際，其實很多老業務員不是不愿回答新手的問題，而是很多問題都太空、太泛、太幼稚，讓人不知道怎么回答；或者所謂的問題根本是“沒話搭話”問的別人心煩。

 不要只問如何成為優秀業務員？怎么把市場做好？如何完成回款？任何的問題都是發生在一定的市場條件之下的，在問問題之時一定要把背影交待清楚，這樣別人才好具體問題具體分析，沒有人天天有空給你講大道理。

    五、實踐出真知。只有經歷了市場競爭的洗禮，業務員才會走向成熟，工作中的困難和挫拆正是業務員成長的磨刀石。

    很多業務員總是報怨市場難做、競品太強勢、公司支持太少，豈不知限制中才能鍛煉出大師的身手；又發牢騷工作量太大太辛苦、壓力又大、天天早出晚歸、完不成任務經常挨罵等，我想說的是：“寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來。”

    總結：銷售市場是訓練場、而競爭對手是教練、領導和同事是課本、挫折困難是試卷、把自己當成學生吧！