銷售中如何避免價格陷阱

    我們在2005年開展的價格競爭研究旨在提供一種真實的硬性數(shù)據(jù)，有助于理解各個行業(yè)、各種規(guī)模的美國銷售組織所面臨的棘手問題。

    其中最大的一個問題就是價格競爭。在當(dāng)今全球經(jīng)濟形勢下，銷售人員承受著前所未有的價格競爭壓力，這種壓力主要來自于國內(nèi)外的競爭對手。如果采取降價策略，則銷售利潤就會下降，從而導(dǎo)致公司利潤下滑，銷售人員薪酬降低。

    更為嚴(yán)重的是，面臨這種降價壓力，銷售人員不得不屈服讓步，降低銷售價格，與競爭對手進行競爭。然而，在之后的購買中，客戶還要繼續(xù)要求降價折扣，從而導(dǎo)致了降價的惡性循環(huán)。因此，討價還價便成了銷售對話過程的核心，價值理論在這里根本無法體現(xiàn)。

    《行動銷售》是一種管理和實施銷售的研究型系統(tǒng)。作為該系統(tǒng)的創(chuàng)始人，The Sales Board公司在大量的客戶組織中認(rèn)識到了這種惡性循環(huán)的存在。2005年價格競爭研究的初衷就是要提供一種符合統(tǒng)計學(xué)原理的數(shù)據(jù)，旨在明確涉及各行業(yè)銷售人員和公司的未來前景的諸多問題。

    問題包括：

    1.對于眾多美國公司來說，價格競爭形勢會變得越來越糟糕嗎？

    2.價格競爭是不是一種推動公司及銷售人員走進惡性折扣循環(huán)的關(guān)鍵因素，從而影響或威脅到公司利潤，導(dǎo)致自我貶值，成為廉價產(chǎn)品？

    3.導(dǎo)致這些問題的主要因素是什么？

    4.應(yīng)當(dāng)采取哪些有效策略來應(yīng)對這種困難，以保護銷售利潤？

    最后一個問題對美國公司的健康發(fā)展以及銷售人員的未來職業(yè)前景最為關(guān)鍵。要知道，如果銷售過程演變成一種與競爭對手進行價格角逐，那就沒有必要繼續(xù)雇用銷售人員了。

    從整體市場來看，產(chǎn)品和服務(wù)的變化速度越來越快，這樣就很難將各自產(chǎn)品與其它產(chǎn)品和服務(wù)在“特色+優(yōu)勢”的基礎(chǔ)上加以區(qū)分開來。有些附加值策略，如延長擔(dān)保期、“合作”項目等都已被眾多商家普遍采用。特色服務(wù)與附加值，在客戶看來，應(yīng)當(dāng)是物有所值的。如果專業(yè)銷售人員不能找到一種有效的銷售方式，將各自的產(chǎn)品服務(wù)銷售同其它商家區(qū)分開來，那么，這種服務(wù)與附加值就是徒勞無益。沒有業(yè)務(wù)，也就沒有未來，更沒有銷售薪酬！

    銷售人員可以通過“出售自身價值”來保護各自利潤，而影響這一過程的因素很關(guān)鍵，因此，本研究的最終目的就是要明確這些因素。

    在研究中，我們有了一個重大的發(fā)現(xiàn)，其中一個最關(guān)鍵性的影響因素就是銷售人員的個體行為與習(xí)慣，而不是價格因素。換句話說，要規(guī)避價格競爭，防止滑入廉價銷售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。